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1、津洽会招商技巧与话术津洽会招商技巧与话术20142014年年1 1月月第一部分第一部分 展览发展展览发展第二部分第二部分 招展技巧招展技巧第三部分第三部分 什么是招展？什么是招展？第四部分第四部分 招展模式招展模式第五部分第五部分 电话招展电话招展 做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、外展览市场、行情，对展览的发展史有相当了解。作为一个展览招展人员除了要具有良好的招展人员素质还要有较强的展览行业知识。在这些方面，我们针对性的对展览知识与招展技巧做个综合性的系统学习。前言前言 真正的要了解展览行业首先我们要了解展览 的发源来历及在国内的发展情况。 1、展览的发源 2、展览业在国内的发展
2、 3、今后几年发展趋势 4、国内的展览城市一、展览发展一、展览发展 1、展览的发源 德国汉诺威展览会-拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。是世界展览会的发源地，已有800年举办展览的历史。由于地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势更有利于中国企业参与。国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130个国际国内专业博览会。一、展览发展一、展览发展 2、展览业在国内的发展 中国展览业兴起于20世纪80年代初期，到了1987年进入定期化阶段。最初经外经贸部批准的定期展共6个，到1998年全国定期展已经达到176个，其中中国国际展览中心就有57个。 中国展览会经过20
3、年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的展览会，其余国际性专业展以1万平方米左右的为多，约占总数的50，例如在北京举办的机床展、纺机展、冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名，这些展览会在展览规模、服务水平等方面已接近国际水准，已被列入全球行业展览计划，参与全球行业展览竞争。一、展览发展一、展览发展 2、展览业在国内的发展 自20世纪80年代以来，随着展览业的兴起，展览公司也越来越多。二十多年来，中国展馆随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。2000年至2002年的三
4、年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过100万平方米，将近于1999年底以前全国展览场馆面积总和的一倍半。一、展览发展一、展览发展 3、今后几年发展趋势 全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不同类型的代表性展览会将分布在北京、上海、广州、天津、大连、成都等城市。珠海、深圳、厦门、昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览，据此布局将形成中央级全国性专业展和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。一、展览发展一、展览发展 4、国内的展览城市 我国的一些大城市在发展国际会
5、展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。一、展览发展一、展览发展 招展技巧内容主要包括三大部分： 技术能力技术能力 工作态度工作态度 专业招展技巧专业招展技巧二、招展技巧二、招展技巧 1、技术能力 了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键，同时对展位的构造及用具的熟识是辅助招展的基础。 二、招展技巧二、招展技巧 2、工作态度： 真诚关心客户，为
6、客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简单的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出潜在的招展水平。 二、招展技巧二、招展技巧 3、专业招展技巧 基本招展技巧培训、专业服务技能培训。培训内容主要包括以上三大部分。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的招展培训机制。它培养和建立了一支优秀的招展团队。专业招展技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述。二、招展技巧二、招展技巧 简单的说招展就是把“展位”推销给客户。 那么怎样去招展呢？归纳如下： 三、什么是招展？三、什么是招展？ 1、招展员与客户处于相互帮助的位置 2、艺术性地把自己的方式
7、传递给对方3、提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 4、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 5、协调产品资源、货物运送和服务的活动 6、利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之： 招展的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，招展人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的招展技巧。作为一名职业招展人员必须对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。三、什么是招展？三、什么是招展？ 招展工作不同于其他任何工作。 若要在招展工作中取得成功，并成为一名职业的招展大师 ，必须具有以下关键素质。
8、 三、什么是招展？三、什么是招展？ 1、积极的态度 ； 2、自信心 ； 3、自我能动性，忍耐性； 4、勤奋，明确任务并设定目标 ； 5、相信角色扮演的重要性 ； 6、建立良好的第一印象； 具备以上基本素质的招展人员如能熟练运用一些招展技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保招展取得成功。让我们分析一下基本的招展步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。 每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定招展阶段，灵活运用这些招展步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的
9、客户拜访中达到我们目标的可能性。三、什么是招展？三、什么是招展？ 简称五步招展法 A、开场白： B、着力宣传，诱发兴趣 C、发现需求的过程 D、介绍自已展会的特点 E、巩固招展 四、招展模式四、招展模式 A、开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意是什么? 他们为什么要花时间听你谈话? 与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三种可能出现的情况：（注意，在整个招展过程中你的语气和态度也是个关键，要不亢不卑。因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。） 四、招展模式四、招展模式 A、开场白： 1、积极的参展氛围：客户有
10、积极地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。 2、中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会你就必须开始去发现他的需求。如果你招展技巧运用得当，又有着足够的相关展会知识，那么客户就极有可能会预订展位。3、消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他们不可能作出任何参展的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业招展人员认为包括寒喧在
11、内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的招展人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。 四、招展模式四、招展模式 B、着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行招展时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的招展人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在招展中已被证明是极其有效的。对于招展来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。四、招展模式四、招
12、展模式 B、着力宣传，诱发兴趣 例子：市政府最近公布的城市建设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有贵公司所生产的材料，贵公司是否参与了等等。要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在与客户沟通的时候，因为我们尚未了解客户的需求所在。四、招展模式四、招展模式谈话的题目可遵循下述原则： 1、笼统而不必具体。 2、不要夸大自己，也不要诽谤别人。 3、在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 4、发现客户需求 C、发现需求的过程让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听
13、。第一部分：“贵公司一般在哪些城市做展会宣传?效果如何?“ 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴贵公司能取得这样好的展会效果“。因而在紧接着进行的自我展会介绍中，你就可以调整自己的思路，宣传自己展会的特点，以吸引客户的兴趣。四、招展模式四、招展模式 C、发现需求的过程让我们去了解我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。第二部分：“我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会计划？“ 尽管你没有直接问客户会不会选择自己的展会，但在谈话中通过：“观察“
14、提问“倾听“，来发掘客户需要。有经验的招展人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可实现我们的目标。四、招展模式四、招展模式 D、介绍自已展会的特点介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。客户并不
15、总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是客户对你的谈话失去兴趣。我们是否可以使用这些术语得视客户而定。否则就将它们留在你的办公室吧！经常的与客户沟通，并不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。四、招展模式四、招展模式 D、介绍自已展会的特点介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：保持简短扼要 注意： 1、滔滔不绝并非招展，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功下了订单或的企业的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的展会或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。四、招展模式四、招展模式 E、巩固招展当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了“的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。“ 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的招展成功了，而不是客户自己作出了购买决定用
