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1、毕业实习报告毕业实习报告系 别： 工商管理系专 业： 市场营销姓 名： 王方学 号： 043408132指导教师： 毛振福完成时间： 2012 年 4 月 3 日 河南城建学院2012 年 4 月 3 日前言前言理论在没有付诸于实践之前，永远都是空中楼阁，看起来很美。理论的价值只有在指导实践，并且实现效益、达到目标的情况下才能体现其作用。我们的在校学习，是理论的积累，而我们的在外实践则是对我们学习效果的检验和证明，两者相辅相成，相得益彰。缺一不可。没有理论的总结和指导，实践就会像无脑之行，盲目而紊乱。所以我们毕业生应积极参加社会实践，然后才能发现我们的不足和欠缺，然后才能找到根源，弥补不足，然
2、后才能进步，取得更好的成绩。社会实践，毕业前的实习，是我们真正开始步入社会的第一步，是检验我们是否合格的测试仪。是衡量我们个人能力的一个标尺。无论对于我们个人还是学校以及社会都起到了很大的作用，笔者以为，这项工作不仅需要毕业生自己的努力，同时还需要学校的以及社会各界的支持。是毕业生在毕业之前能尽力裁掉自己的不良习惯，慢慢习惯社会的生存法则，积蓄能量，厚积薄发。实现自己的人生价值，同时也为国家为社会尽一份绵薄之力、创造更多的效益。一、实习目的实习目的1、毕业实习，是在学生经过系统的市场营销专业理论知识的学习之后，结合毕业课题研究和论文撰写，全面了解实习单位、相关部门及行业的有关情况，亲自进行或参
3、加相关的生产经营管理实践活动。2、通过毕业实习为学生走向社会、走向工作岗位奠定基础，进一步提高运用学到的理论知识分析、研究解决实际工作中问题的能力，培养动手能力和社会工作能力，以便毕业后能较快地适应企业营销管理工作。二、实习时间二、实习时间2012 年 2 月 13 日到 2012 年 3 月 10 日三、实习地点三、实习地点郑州市区四、实习单位四、实习单位广联达软件股份有限公司河南分公司 五、实习内容五、实习内容1、实习单位简介广联达软件股份有限公司成立于 1998 年，是国内建设领域信息化服务产业的领军人物。企业信守“真诚、务实、创新、服务”的核心价值观，持续为工程建设领域提供最有价值的信
4、息产皮与专业服务，助力行业信息化发展。在发展历程中，公司逐步确立了“引领建设工程领域信息化服务产业的发展，为推动社会的进步与繁荣做出杰出贡献”的企业使命，走上了专业化、服务化、国际化的发展道路。公司于 2010 年 5 月在深圳中小企业板成功上市，成为建设领域信息化产业首家上市软件公司。2、实习岗位销售工程师实习的内容主要是销售广联达工程造价软件，学习公司的企业文化、软件知识、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极维护老客户的关系，开拓新客户源，挖掘客户需求，向客户进行产品的价值传递，并尽量推销相关系列产品
5、，完成公司分配的任务。3、实习内容首先，是对我们这些新员工的培训，广联达公司成为 BOB 培训，其含义是best of best ,也就是优中取优培训，当然中间会刷掉一部分新人，所以我们的竞争意识在进入广联的第一天就开始了，我们的竞争对手不仅仅是我们的同行业的竞争对手还有我们的同事以及我们自己，所以为了证明自己，同时也为了学习的更快，我们每个新员工都很用心的学习专业知识，和销售技巧。其次是阶段是软件的销售工作。实际的销售真的挑战更大，刚开始我们每个人分了几十家客户，主要工作就是核对客户信息，挖掘客户需求，进行上门拜访，进行价值传递，推销产品，异议的处理到最后多的签订合同。刚开始的时候连客户的门
6、都不敢进，和老员工学习了一段时间，自己也单独拜访了几家客户，现在什么也不怕了，和大部分的客户都建立了很好的关系，也开发了十几家的新客户，虽然业绩不是很好，但是收获也很大。六、实习总结和体会六、实习总结和体会实习总结部分实习总结部分由于自己参考了研究生考试，并且都上国家线了，所以没有在广联达软件股份有限公司实习太多的时间，差不多实习了一个月的时间之后就回学校准备考研复试了。时间虽然不长，但是在广联达软件股份有限公司河南分公司的实习经历使我对销售有了初步的了解和认识,从中也学到了很多。回顾这一个多月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了成功的喜悦。销售大多是一些细小
7、琐碎的工作,在工作过程中往往是细节决定了成败。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。整个实习我们主要工作就是维护客户关系,开发新客户，开发新项目，客户信息收集，挖掘客户需求，对客户进行价值传递，和客户进行异议的谈判，然后签订合同，定期进行维护和服务。还有软件的专业知识的学习。工作繁琐而艰辛,我们都咬紧牙关坚持了下来,学到了不少东西,从中也了解到了销售的不容易。实习启发实习启发一、开发新客户工作的启示要善于寻找方法。我们最常用的方法可能会是陌生拜访，但是这样的效率太低了。通过这段时间的实习我这总结了一下有三种方法： 一般性方法，资料分析法，系统分析法。（1）一般性
8、方法：可注意工地上施工标志的标志牌，可同时获得施工方、甲方、设计方及监理方四方信息，再通过询问客户、工作人员或查询 114 与之取得联系；去写字楼，通过楼下的水牌，有目的去楼里寻找客户；和用户聊天的过程是一个很好的获取信息的机会；联想法，若已接触 X 公司第 X 分公司，理应想到其他分公司，可咨询客户或查询 114 获取；有意识、有目的地参加一些展示会、招聘会（尤其是专业招聘会） ；去一家客户时可对附近的陌生客户直接上门拜访；在坐车路过时偶尔看见的单位应用心对待，查询电话或下一次直接对其进行拜访；每做成一家客户时，应连带着做三家，因为至少会存在甲方、乙方、设计方三方；（2）资料分析法：统计资料
9、：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户） 、同学名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告方面的消息、迁址消息、建厂消息等） ，专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等） 、招聘信息二、做销售一定要找到相关的关键人，分析一下他们的特点，不同的客户可能有不同特点，根据他们的特点找到他们的突破点。我们公司的客户主要是一些房地产甲方，施工单位乙方，政府部门，还有一些设计院，咨询室等中介单位。每个单位都有他们的决策者使用者和影响者，各种角色的人员的特点我们都要考虑到，不然可能会
10、影响我们的销售工作。客户涉及人员：决策者：老板、部门经理使用者：造价师、造价员、兼职造价员影响者：采购人员、办公室主任、财务等我们把这些人的特点都分析清楚了，然后我们根据他们的一般特点对症下药，对我们的销售有很大的帮助。三、谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个客户都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。根据他们不同的需求，不同的难处，不同的特点，进行侧重点不同的价值传递。成绩和缺点成绩和缺点对建筑工程造价有深刻的认识和理解，掌握了软件的一些基本功能。通过最开始的几天时间的培训，对公司的企业文化进行了学习，认识到企业的使命是引领工程建设领域信息化服务产业的发展，为推动社会
11、的进步与繁荣做出杰出贡献，公司的核心价值观是真诚务实创新服务，围绕着这些核心价值观最终达到自我价值观的实现。通过公司的销售新人的培训，了解到销售的基本流程。虽然培训的时间只有半天，但是却很大的影响了我以后的工作。销售的六个步骤主要是信息收集，挖掘需求，价值传递，异议处理，签订合同，售后服务。实际上这就是一个销售的推进环，能在实际工作中玩转这个环，那么工作起来就得心应手了。全心的投入到工作中，学习应对不同特点的客户，和大部分的客户建立了良好的关系，挖掘到了很多新的客户资源，认识很多同行朋友。真正的和客户接触是在 2 月中旬，第一次分了 50 家客户，首先进行的是电话拜访，目的主要是核对一下客户的
12、信息，核对一下客户的联系地址是不是正确的，为以后上门拜访做好准备，电话拜访的最开始还是很不适应的，了解的信息也不完善，在接下来的拜访中也带来了麻烦，电话拜访完之后，就开始上门拜访了，刚开始没有经验，没有做计划的习惯，导致第二天上午到公司不知道要去哪几家客户，往往是九点多了还在公司呆着，为此还被经理说了好几次，其实这些事情都要在下班时间，提前一天做好准备的，比如说明天要去哪一片，哪几家，坐什么车，见什么人，包过要达到什么样的目的，收集到什么信息都要做好准备，第二天上班时，可以有目的的去拜访客户，经过几天有意识的去做这个事情，觉得这个习惯真的挺有帮助的。实习这段时间虽然得到了很多的东西，也明白了很
13、多道理，取得的成绩不是很明显，到现在还没有出大单，好多新同事也因为这个选择了离职，每当有一位同事离开时我都感觉自己会不会也因为坚持不下去而选择离开，期间也给他们打过电话，觉得每个人的想法都不一样，但是这个工作真的很有挑战性，做起来很累很受打击，每次去客户那里都是信心满满的去，从客户那里出来感觉很受挫，离职的念头在脑海中出现了很多次，但是还是坚持了下来到现在，不知道这样的过程还会持续多久，还是多给自己希望，多思考一下相关问题，眼光放得远一点。3 月份中旬发了工资，因为没有业绩，所以只有几百块钱，很欣慰通过自己的努力挣到了钱，虽然很少，但是就是这几百块钱让我体会到了挣钱的艰难，父母的艰辛，以前在学
14、校总是没钱时家里会按时打钱过来花钱也没有一点计划，以后要学会理财。现在只是刚刚开始，节奏有点慢，销售里面的东西还不是熟练，在以后的实践工作之中还有很多要去学习了解。实习体会实习体会过年之后，直接去郑州找工作了，其中艰辛自己体会，没有真正招工之前觉得自己还可以，可以做好很多工作，但是战争只有打响的时候才能发现炮弹的威力，战火的残忍，生命的脆弱。找工作何尝不是呢，别人我不知道，我通过半个月的时间才找到工作的，每天都在发简历、打电话。背诵自我介绍。然后就是面试。我虽然学的是市场营销专业，但是我更对人力资源感兴趣。可是无奈没有工作经验，同时本科专业又不是学习的人力资源，所以没有一家公司给我一份人力资源
15、方面工作的机会。至于销售工作，这是我感觉最好找的工作，也是最有挑战性，同时做好之后收入最好的职业，最后波不得已还是回到老本行做起了销售，经过两轮面试，进入了广联达软件股份有限责任公司做销售工程师，我喜欢这里面的销售理念，做一个有尊严的专业的销售人员。我们进入公司的第一件事就是先对公司的环境熟悉一下，在过了两天之后开始了我们充实有痛苦的培训。平心而论，这里培训真的很有用，很实在不做作，有啥说啥，虽然学习强度很大，但是真的可以让你在十天内，对自己的专业只是有一个脱胎换骨的改变，现在还很怀念当时的培训。我想如果我们的老师如果能用一下企业的培训方式，学生的素质一定会有质的提高。我们的培训是从企业的文化
16、开始的，好像任何企业的培训都是从企业文化开始的，一个员工只有习惯了一个企业的文化之后才能更好的为公司做好工作，让自己喜欢喜欢这个公司，两者才能互相满足，实现各自的价值。所以公司对我们对企业文化的接受程度很是关心，我们每次的学习之后，最后都会有一个考核，如果不合格的话，会直接开除的。所以我们如履薄冰，诚惶诚恐。认真对待自己的学习，当一件事情与利益相关时，我们可能会做的更上心，更努力。在结束培训之后，我们新员工的工作就是开发新客户，这是一件更有挑战性的工作，对我们的耐力和韧性是一个极大的考验，也让我意识到销售这个职业是一个很有压力的工作，当然这是对一个新人来说的。一个优秀的销售人员会很享受这份工作的，同时也会在这份工作中获得很大的收益，无论是物质上还是精神上的。
