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1、企业如何成功开展 E-mail 营销研究表明，电子邮件是继电视之后最成功的传播技术，电子邮件在几年内有望超过电视成 为传播新宠。电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式。据 IDC 公司统计，2000 年全球电子邮件信箱数量已达 9 亿个左右，平均每天发送的邮件多达 100 亿封，预计 2005 年时平均每天发送邮件的数量将达到 350 亿封。人们与电子邮件的“亲密接触”使得电邮开 始成为企业营销的最佳手段之一。绝大多数的因特网用户对电子邮件评价很高，对用户来 说，它不仅是一种不可或缺的网络功能，而且往往是人们上网的直接原因。目前，许多大 公司已将其列为今后的头号营销策略，市场呈现出爆炸性
2、增长态势。电子邮件的特点电子邮件具有电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，同传统的通讯方式相比有着巨大优 势。首先是其速度，电子邮件通常是在倾刻之间就送达至收件人的信箱之中。其次是它的 方便性，与电话通讯不同，发送电子邮件时不会因“占线”而浪费时间，收件人也无需守候 在线路的另一旁，从而跨越了时间和空间的限制。电子邮件最大的优点还在于其低廉的价 格，用户可以低至几分钱的代价发送用其它通讯方式无法负担的信息。Internet 的电子邮件软件是高效的，可信赖的。通常一个电子邮件只需几秒钟就可到达目 的地。如果目的地的计算机正好关机或暂时从 Internet 断开，电子邮件也会存放在提供邮 件服务的服务
3、商那里，用户再次开机上网便可自动获得邮件。在电子邮件体系中，也可以 要求有邮件的回执，使发信人能确认邮件的送达。电子邮件在高速传输的同时允许收信人自由决定在什么时候回复，将即时通信的优点和 自由中断的优点组合在一起，使通讯双方能更方便地安排工作。电子邮件软件还能非常方 便地按小组成员来发送邮件，电子邮件的这种列表服务，提供了一组成员进行互相讨论的 方法。电子邮件的内容可以包括文字、图形和声音，大量的技术图纸、工艺资料都可以利 用它来传递。电子邮件软件还能够自动回复电子邮件，可以为企业节省人力而不致影响企 业形象。对于很多 Internet 用户，电子邮件已经成为一种必需。确实，电子邮件取代了邮
4、政通信 而成为他们的主要通信机制。电子邮件改变了他们的日常生活方式，他们使用电子邮件与 朋友、同事、雇员、顾客以及家庭成员进行通信。电子邮件已经对相当一部分人的生活和工作产生了巨大影响，并且这种影响的人群正逐 步扩散。一些国际著名咨询公司的研究报告表明，电子邮件是廉价高效的网络营销工具， 在所有互联网提供的服务中，电子邮件一直占据第一位。由于电子邮件营销包含着巨大的 商机，可以在极短的时间内以极低的成本向数以万计的用户发送信息，因而为无数直复营 销商所憧憬。实施 E-mail 营销的主要步骤E-mail 营销是指把文本、HTMI 或多媒体信息发送到用户的电子邮箱，以达到营销目的。 具体一点就是
5、在电子邮件平台上发布电子信息，该平台专门用于：1、使用户认识某一品牌；2、使用户形成对某一产品或服务的兴趣或偏好；3、使用户能与广告方取得联系，获取信 息或购买产品、服务；4、管理客户关系或实现其他相关的营销目标。E-mail 营销的最大优点在于企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立 更为紧密的在线关系。之所以这么说，是因为企业可以通过收集用户需求信息，然后“投其 所好”，向用户发送定制化邮件，向他们介绍企业的产品与服务。而且，电子邮件可以立即 回复，费用也较低。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求，企业同用户之间 的关系也就潜移默化地得到了改善。与电话推销、邮寄推销信等
6、传统的营销方法相比，E-mail 营销已逐渐开始体现出其优势。 由于其具有方便、快捷、成本低等特点，这种营销方式正开始像雨后春笋一般成长。在广 告界，电子邮件被称为“杀手锏”，因为可以通过对它进行调整，使它适合收件人的兴趣爱 好。实际上，电子邮件再加上个性化、数据库营销、促销以及创造性网上营销技巧，已经 取代了横幅广告，成为更受欢迎的定向营销通讯工具。那么，企业应该如何实施 E-mail 营 销呢？第一、确定目标顾客群。首先考虑是建立自己的邮件列表，还是利用第三方提供的邮件 列表服务。这两种方式都可以实现 E-mail 营销的，但各有优缺点。利用第三方提供的邮件 列表服务，费用较高，很难了解潜
7、在客户的资料，事先很难判断定位的程度如何，还可能 受到发送时间、发送频率等因素的制约。由于用户资料是重要资产和营销资源，因而许多 公司都希望拥有自己的用户资料，并将建立自己的邮件列表作为一项重要的网络营销策略。第二、制定发送方案。应尽可能与专业人员一起确定目标市场，找出潜在的用户。确定 发送的频率。发送 E-mail 联系的频率应该与顾客的预期和需要相结合，这种频率预期因时 因地因产品而异，从每小时更新到每季度的促销诱导。千万不要认为发送频率越高，收件 人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸”，会让人厌烦。研究表明，同样内容的邮件，每 个月至多以发送 2-3 次为宜。电子邮件应该有明确的主题。邮
8、件的主题是收件人最早看到的信息，邮件内容是否能引 人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读。l、内容要简洁。电子邮件宣传不同于报纸、杂志等印刷品广告，篇幅越大越能显示出企 业的实力和气魄。电子邮件应力求用最简单的内容表达出你的诉求点，如果必要，可以给 出一个关于详细内容的链接（URL） ，收件人如果有兴趣，会主动点击你链接的内容，否则， 内容再多也没有价值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的语言介绍你的产品能为客 户带来什么好处，特别是您的产品与您的竞争对手有什么不同，或许在功能上，或许是在 服务上，必须与众不同。最忌夸夸其谈，丝毫不注意客户有什么感觉。
9、内容一定以客户为 中心，让人感到你在实实在在的为他着想。2、邮件格式要清楚。虽然说电子邮件没有统一的格式，但它毕竟是封邮件，作为一封商 业函件，应该参考普通商务信件的格式，包括对收件人的称呼、邮件正文、发件人签名等 因素。邮件要能够方便顾客阅读。有些发件人为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容，给收件人带来很大麻烦，最好采用纯文本格式的文档，把内容尽 量安排在邮件的正文部分，除非插入图片、声音等资料。第三、发送 E-mail，收集反馈信息，及时回复。可以选定群发邮件，也可针对某些顾客 进行单独发送。开展营销活动应该获得特定计划的总体反应率（例如点击率和转化率）并 跟踪顾客的
10、反应，从而根据顾客过去的反应行为作将来的细分依据。当你接到业务问询时， 你应及时做出回复，最好在 24 小时以内。你拖的时间越长，对你的形象损害越大。注意养 成一天查收信件数次的习惯，并做到及时回复。这样做，不仅表示你重视人家的问询，也 显示出你的工作高效，显示出你对顾客服务的重视。在你对潜在顾客的问询做出及时回复 之后，你还应该在两三天内，跟踪问询 2-3 次。要知道，很多人一天会收到大量的电子邮 件，你的回复很有可能被忽略了，或者不小心被删掉了。跟踪联系意在确认人家确实收到 了你的回复，同时也给对方受重视的感觉，还传达出你希望赢得这笔业务的诚意。第四、更新邮件列表。根据从顾客那儿得到的信息
11、进行整理，更新邮件列表，创建一个 与产品和服务相关的客户数据库，改善“信噪比”，增加回应率，同时了解许可的水平。客 户许可的水平有一定的连续性，每封发送的邮件中都应该包含着允许加入或退出营销关系 的信息，没有必要用某些条件限制顾客退出营销关系。通过这些信息，加深个性化服务， 增强顾客的忠诚度。第五、提供 E-mail 营销服务。1、在接到订单时要及时确认，明确发货时间。及时做出 确认，是一项基本的商业礼节，顾客都有这样的需求。在你接到订单时，你应迅速予以确 认，对人家表示感谢，明确订货详情和发货时间。2、提供个人信息保护。据调查，大约有 77的互联网用户为避免在一些网站登记个人信息而离开。除了
12、因为登记过程占用时间和 精力，更主要是因为牵涉到个人信息。3、开展提醒服务。据统计，半数以上营销人员已经 进行过提醒服务和定制提醒计划的实验，包括时间提醒（如生日） 、补充（如替换、升级） 和服务备忘录（如预定维护） 。提醒服务专注于现行顾客需求并塑造了将来顾客的购买行为。 可以考虑发送其它各种免费信息，以增加顾客的认同感。4、对忠实顾客提供更多的优惠服 务。获得一个新的顾客比留住一个现有顾客代价要大得多，这是基本常识。但现实的情况 往往是对忠诚顾客投入的服务越来越少，甚至收取更高的费用，特别促销优惠条款只针对 新加入的顾客。实施 E-mail 营销应注意的几个事现在传统营销正逐步向网络营销发
13、展，而网络营销也日益 与传统营销相结合，要想有效地发挥 E-mail 营销功能，也要将 E-mail 营销与传统营销相结 合。企业要成功地进行 E-mail 营销，并充分发挥其应有的作用，还应注意以下几个事项：1、进行许可 E-mail 营销。许可营销就是企业在推广其产品或服务时，事先征得顾客的 许可，通过 E-mail 的方式向许可的潜在顾客发送产品或服务信息。许可营销的主要方法是 通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数 量的商业广告。许可营销比传统的推广方式或未经许可的 E-mail 营销具有明显的优势，有 助于顾客在网上寻找产品，减少广告对用户的滋
14、扰，增加潜在客户定位的准确度，增进与 客户的关系、品牌忠诚度等。2、制定系统的营销方案。目前，许多公司 E-mail 营销手段就是自行收集或者向第三方 购买 E-mail 地址，大量发送未经许可的电子邮件，对自己网站的注册用户没有计划地频繁发送大量促销信息，又不明确给出退订方法。有的公司虽然根据基于许可的方式建立了邮 件列表并拥有一定数量的用户，但邮件列表质量不高，订阅者的阅读率不高，大部分邮件 列表订户数量很少。因此，不管是传统营销，还是网络营销，都应该有系统的营销方案， 必须明确目标定位。如果企业得到用户资源后，也不管是不是自己的目标受众，不加区分 地发送垃圾邮件，这样的营销肯定不会有效果
15、。3、对常问问题有统一的答复。不同的潜在顾客，通常会询问一些类似的问题。对此，通 常有 3 种高效处理的方式：（1）在你的网站上，开辟一个“常问问题解答（FAQ） ”区域； （2）利用大多数电子邮件软件设有的模块工具，创建一个这样的 FAQ 文件。在你收到有 这些常问问题时，你只需将这个预设好的文件发出去即可；(3)设立一个自动回复器。4、恰当处理顾客意见。你的业务经营得再好，也不可能十全十美，也就是说，总会有顾 客（或潜在顾客）给你提意见。当你接到顾客意见时，你绝不应该采取置之不理的态度， 而应该及时做出回应，要和接到订单一样迅速。如果你处理得当，给你提意见的人极有可 能成为你的忠实顾客。5
16、、以诚信为本。在互联网这个开放的大市场里，同类产品的供应者总是很多，顾客会很 方便地对比各家产品的性能和价格。相对于面对面报价，通过 E-mail 报价相当被动，发出 的邮件无法改变，又无法探听到竞争者的价格状况，你更不可能根据顾客的反应灵活报价。 因此，为顾客提供最优质的产品、最低廉的价格才是取得成功的惟一法宝。有些公司采用 在邮件标题上故弄玄虚、伪装成接收者的朋友等方法增大点击率，其实，无论怎样伪装， 发件地址还是会被方便地查出来的。开展网上营销，还是应该以诚信为本。作为网络营销工具，电子邮件越来越受欢迎。随着网上出版商、电子零售商、金融服务 供应商及目录发布人不断创造出新的使用因特网进行营销的方式，选择进入电子邮件正以 其覆盖面广、成本较低而效率较高等特点，越来越受青睐。从国外的情况看，企业对 E- mail 营销越来越重视。虽然无法预测国内 E-mail 营销市场究竟有多大，但可以预见，国内 的 E-mail 营销将具有广阔的发展前景。
