消费者的个性心理特征(性格)

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1、案例王娜是一大三学生，出于自身需要想购买 一台电脑。为此在购买前她借阅了大量有关电 脑的书籍，向老师同学咨询，最后决定和李强 买一样的，而李强只是在网上查找了自己要买 的联想牌电脑的报价；购买时，王娜到电脑公 司后，看到了宏基电脑在搞促销，在营业员的 劝说下买了宏基电脑，由于促销，当天没人送 货，王娜只好花了30元雇人把电脑送到学校。 李强凭借自己的知识、议价能力，以优惠的价 格买了他喜欢的联想电脑，而且是自己搬回学 校的。请简述两者的性格特征？第二节、消费者性格上的差异v学习目标：v1.掌握消费者的性格概念、结构和分类。 v2.掌握不同性格消费者的行为表现。 v3.能熟练运用性格理论解决营销

2、问题。*第二节、消费者性格上的差异n气质反映消费者的活动方式； n性格则决定消费者的活动内容和方向； n能力反映消费者的活动效率；*第二节、消费者性格上的差异一，性格的含义：性格是是一个人比较稳定的对现实的态度 和习惯化的行为方式。它是人的个性中最 重要、最显著的心理特征。它是各种心理 特征的核心。v追求什么 v拒绝什么 v怎样去做思考：一个人对现实的态度可能有哪些？v关心 冷漠 v同情 自私 v诚实 虚伪 v勤劳 懒惰 v认真 马虎 v细致 粗心 v谦虚 骄傲 v自信 自卑 v大方 羞怯二、性格的特征p57性格是十分复杂的心理构成物，具有多个 侧面。每个人的性格正是通过不同方面的性格特征 表

3、现出来，各种特征有机结合，形成各自独具特色 的性格统一体。*二、性格的特征p58（1）性格的态度特征。（性格的核心） 表现为个人对现实的态度倾向性特点 属于人的道德品质的范畴v处理各种社会关系方面的性格特征： v处理个人、社会、集体的关系 v对待劳动工作的态度 v对待他人和自己的态度*二、性格的特征p58（2）性格的理智特征。 指人认识过程中表现出来的性格特征 即人在感知、记忆、想象和思维等认知方面的个体差异认识活动 （主动观察VS被动感知）想象力 （富于幻想 VS 贫乏想象力）思维活动 （深思熟虑 VS 钻牛角尖）*二、性格的特征p58（3）性格的情绪特征。 指人受情绪的影响及控制情绪程度和

4、状态特点 如狂怒或心平气和，慷慨激昂或情绪消沉等情绪对活动的影响 情绪稳定 情绪积极对情绪的控制能力 善于控制*二、性格的特征p58（4）性格的意志特征。 指人对自己的行为进行自觉调节的能力 例，棉花糖实验v自觉性 独立 有目标 盲目 鼠目寸光 v果断性 果断 优柔寡断 v坚韧性 有毅力 虎头蛇尾 v自制性 自制力强 放任自流性格的分类（美国弗雷德曼和罗森曼 ）性格类型表象调节方式易患疾病A型急噪、好胜，在工作 和生活中，力求占据 领导者的地位控制冲动、劳逸 结合、多多锻炼冠心病、高血 压、中风、糖 尿病 B型安静、顺从、缺少抱 负、缺少主见参加集体活动、 培养竞技性强迫症、失眠C型忍气吞声、

5、压抑、隐 忍注重心理疏通、 积极解决问题、 学会发泄内心情 绪肿瘤、内分泌 失调D型孤僻、冷漠、消极悲 观多交朋友、学会 交流心脏病、精神 疾病A型性格的人，时间观念强，办事认真，工作干 劲足，日程通常安排很满，凡事亲历亲为。这类 人争强好胜，不认输，敢拼敢博，效率高。通常 给人精力充沛的印象，常在开创性工作中表现出 潜力。许多企业家都有A型性格行为模式。A型性格的人为了自己的目标，会经常与 别人 发生冲突。型性格不像型性格人那样过分争强好胜， 也不像型性格人那样低沉抑郁，他们常常满 足于现状，知足常乐，内心很平静，没有大的 情绪波动 。型性格最能抗压。弗雷德曼就曾经提出要向型性格学习，改善个

6、 性，多听别人讲，学会倾听，不要一个人说了算 。和蔼、宽容、大度、遇事不急躁的刘备就是典型 的型性格个性中庸，不尚执拗性格倾向多不偏不倚，对 事物有自己的看法，但态度并不明达。对不同的意见 ，很少进行激烈的交锋，不固执自己的观点，很少发 生争辩。性情温顺，言语低声性情温和，说话时音调较低 而轻柔，态度平和。遇事从容，节奏缓慢工作中处理事情从容不迫， 工作和生活的节奏缓慢，一件一件事情做，不强调同 时要做几件事，时间表安排得很宽松。即人们说的火 烧眉毛不着急的慢性子。安宁稳重，与人无争心理和情绪平静，没有浮躁 ，不存在与人争夺的目标，更不会去主动攻击他人。平稳有余，斗志不足心态和行为过于平稳，没

7、有 竞争的紧迫感，因而斗争的意志不足，缺乏昂阳向上 和事物进取的精神。抱负较少，谈泊得失缺乏很高的抱负，奋斗目标 不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不 显著。常常安于现状，容易满足，知足常乐。深思熟虑，优柔寡断遇事习惯深思熟虑，瞻前顾 后，缺乏主见，缺乏果断，举止平庸和拖沓。善于适应，人际缓和由于心气平和，不存敌意， 所以所到之处，能善于适应环境和人事，人际关系一 般很和偕。 C型：最突出的特点是，倾向于克制或压 抑自己的情绪。英国心理学家劳伦斯莱森：C型性格又被称 之为“癌症性格”。 C型性格的人，在以下几个方面应经常调适自己1、现实的态度：面对社会，一是正视，二是接 纳。2、独立

8、性：做事不必优柔寡断，他人意见可做 参考，但选择判断必须自己做出。3、输出爱：爱自己、爱家人、爱同事，从爱中 寻求人生乐趣。4、稳定情绪：把握分寸，遇事不要过分焦虑， 不生闷气。5、宽容：“有容乃大”。宽容世间的人、事、 物，对友人、家人、事业同仁均能理解，朋友多 了，互相帮助，就会增强生理上的免疫功能。D型性格的人性格特点是：1.在社交场合非常羞涩，不知道如何与他人 交往，因此惶惶不安；2.对人生的看法十分悲观和沮丧；3.不敢主动接近他人，没有朋友；4.经常性的焦虑，无缘无故为某些事情忧虑 ；5.心情总是很恶劣，爱发脾气，导致情绪十 分低落。v有的人性子急，有的人性子慢，这是属于 气质还是性

9、格？三、气质和性格的区别气质是先天因素形成的，主要受高级神经 系统的影响，表现为人的情绪或活动的动力特征 ，具有牢固性和稳定性，变化较缓慢，没有好坏 之分。性格主要是后天养成的，更多的受社会生 活和实践的影响，是个性心理特征的核心，具有 相对稳定性和较强的可塑性，能够改造，有明显 的好坏之分。四、气质和性格的联系v 性格和气质相互渗透、彼此制约。主要表现为：气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征。在良好的生活环境和教育影响下，不同气质类型的人都可以培养积极的性格特征。同时性格对气质有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质，使气质的消极因素得到抑制，积极因素得到发挥。 （社

10、会亲外向型，粘液质及抑郁质外向面具)相同气质类型的人可以培养成具有相同色彩的不同类型的性格。小资料：乱涂乱画看性格三角形：思维敏捷，能很快理解新概念，喜欢通过 逻辑推理来寻找结论。 画圆形：心中有韬略，但不到时机不轻易透露。 小锯齿：思想敏锐，有分析能力和批判精神。 大锯齿：是紧张感突然增加的表现。 不规则锯齿：有竞争意识，好胜心强，不甘示弱。 连续打圈：通情达理、有安全感、与世无争。 画直或交叉的平行线：精力充沛，闲不住。 波形：灵活，反应快，能适应环境，自我感觉良好 。 画不规则图形：悠然自得，逍遥自在，能对生活做 出合理调整。权威图片性格测试此图片是在历经几年 的全球性测试中不断 小心地

11、调较各个图片 的颜色及形状，然后 再次进行测试，直至 得到现在非常成功的 图片，这些图片代表 了九种不同的性格。 请凭感觉选择一副图 片并记住你所选择图 片对应的数字，你的 性格是什么呢？1. 务实，头脑清醒，和谐你作风自然，喜欢简单 的东西。人们欣赏你脚踏实 地，他们觉得你稳重，值得 信赖。你能够给予身边的人 安全感，你给人一种亲切， 温暖的感觉。你对于俗气的 ，花花绿绿的东西都不屑一 顾，对时装潮流抱着怀疑的 态度，对于你来说，衣服必 须是实用及大方得体的。2. 专业，实事求事，自信你掌管自己的生活，你 相信自己的能力多于相信命 运的安排。你以实际，简单 的方式去解决问题。你对日 常生活中

12、所遇到的事物抱有 现实的睇法，并且能够应付 自如。人们知道你可担重任 ，因此都放心把大量工作交 给你处理。你那坚强的意志 使你时刻都充满信心。未达 到自己的目标之前，你绝不 罢休。3. 温和，谨慎，无攻击性你生性随和，但处事谨 慎。你很容易认识朋友，但 同时享受你的私人时间及独 立生活。有时候，你会从人 群中抽身而出，一个人静静 地思考生活的意义，并自娱 一番。你需要个人的空间， 因此有时会隐匿于美梦当中 ，但你并不是一个爱孤独的 人。你跟自己及这个世界都 能够和陆共处，而你对现状 亦非常满意。4.无忧无虑，顽皮，愉快的人你喜欢自由自在，无拘 无束的生活。你的座右铭是 ：生命只能活一次，因此你

13、 尽量享受每一刻。你好奇心 旺盛，对新事物抱有开放的 态度；你向往改变，讨厌束 缚。你觉得身边的环境都不 断在变，而且经常为你带来 惊喜。5. 独立，前卫，不受拘束你追求自由及不受拘束 ，自我的生活。你的工作及 消闲活动都与艺术有关。你 对于自由的渴求有时候会使 你做出令人出人意表的事。 你的生活方式极具个人色彩 ；你永远不会盲目追逐潮流 。相反的你会根据自己的意 思和信念去生活，就算是逆 流而上也在所不惜。6. 时常自我反省,敏感的思想 家你对于自己及四周的环 境能够比一般人控制得更好 更彻底。你讨厌表面化及肤 浅的东西；你宁愿独自一人 也不愿跟别人闲谈，但你跟 朋友的关系却非常深入，这 令

14、你的心境保持和谐安逸。 你不介意长时间独自一人， 而且绝少会觉得沉闷。7. 具分析力可靠，自信你对事物的灵敏度令你 可以发现到旁人忽略了的东 西。这些就是你的宝石，你 喜欢发掘这些美好的东西。 你的教养对于你的生活有很 特别的影响。你有自己高雅 独特的一套，无视任何时装 潮流。你的理想生活是优雅 而愉快的，而你亦希望跟你 接触的人们都是高雅而有教 养的。8. 浪漫，爱幻想，情绪化你是一个感性的人。你 拒绝只从一个严肃，理智的 角度去理解事物。你的感觉 亦十分重要。事实上，你觉 得人生必需要有梦想才叫活 得充实。你不接受那些轻视 浪漫主义及被理智牵着鼻子 走的人，而且不会让任何事 物影响到你那丰

15、富的感情及 情绪。9. 精力充沛，好动，外向你不介意冒险，特别喜 欢有趣的，多元化的工作。 相比之下，例行公事及惯例 会令你没精打采。你最兴奋 的是可以积极参与任何比赛 活动，因为这样你就可以在 众人面前大显身手了。五、性格的分类 p58v （一）机能优势学说。英国的培因和法国的李波，根据人的理智、情 绪、意志等三种心理机能哪一种占优势，将性格划分以下三种：v1.理智型：以理智衡量一切，并支配行为，故冷 静。理智型的人善于思考、推理，行为举止多受 理智支配。 v2.情绪型：体验深刻、丰富，言行举止易受影响 ，多冲动。情绪型的人处理问题比较感性，言行 易受情绪支配。 v3.意志型：目标明确，表现

16、主动，较强的自制能 力。意志型的人在各种活动中都具有明确的目标 ，行为较少受到其他因素干扰，意志坚定。消费者性格在购买中的表现 p58v请判断以下行为的消费者的性格类型v消费行为也多根据实际需要来确定，思考 缜密，决策冷静。购买中多用理智的尺度 详细的权衡商品各种利弊因素、在未对商 品各方面认识之前，不轻易购买。 理智型v消费行为多半冲动、情绪化，决策常受他 人和当时的情境影响。在购买商品时，情 绪反应比较强烈、容易受购买现场的各种 因素的影响，对店堂布置、商品广告、商 品陈设及营业员的服务态度和方式比较看 重。买与不买的决定常会受到现场情绪支 配，稍有不满意会在短时间内改变购买决 定。消费者性格在购买中的表现 p58 情绪型v消费行为多取决于任务和目标的要求，很 少受购物环境影响。遇到了认准的