通路基本知识(NXPowerLite)

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1、营业词汇解释营业词汇解释营业本部营业本部课程目标课程结束后，学员可以1. 了解本公司专用的营业系统名词2. 便于行销系统日常工作的沟通2课程大纲一、人员组织类二、4P组合类3三、行销管理类四、其他类一、人员组织类41.组织名词2.人员名称公司组织架构（广州例）请 依实际更换为 本地名称5广州顶津粤海 营业部门广西 营业部广州 直营部企划部珠三角 营业部门蔡慈源总经理通 路 企 划 组训 练 组查 核 组珠 海 所佛 山 所顺 德 所肇 庆 所中 山 所祝立处长袁小智副处长中山处湛江处惠州处古国培副处长狮 山 组南 海 组三 水 组佛 山 组一、人员组织类1.组织名词企划部 ：规划、执行、评估与

2、控制行销资源，并 发布行销策略方案的单位；分市调科、产品科 、MS处与媒体科四个组成部分 营业组织：营业组织按大小分为：行销部门营业 部门营业部（或处）营业所营业组61.组织名词 行销部门：下设企划部、营业部（或处）、TM组、 训练组、查核组等单位 营业部门：下设营业部（或处）、TM组、训练组、 查核组等单位 营业部 ：下设营业处或营业所，部分营业部含通 路企划、训练组与查核组，但级别较营业部门 低一级 7一、人员组织类1.组织名词 营业处：下设营业所，向营业部门主管负责 营业所：下设营业组，向营业处或营业部负责 营业组：按区域或通路别划分，隶属于营业所8一、人员组织类2.人员名称 行销人员：

3、指所有从事产品销售与品牌建设的所有 人员，含企划部门与营业部门所有人员 Salesman：指所有销售人员 训练组：负责营业人员训练与辅导工作，隶属于 营业部门或公司，由训练经理、训练官与训练 行政三部分组成9一、人员组织类2.人员名称 查核组：负责营业人员操作查核，隶属于营业部 门或公司，由查核主管与查核专员组成 TM：Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推 广工作 MD：Merchandising Development生动化拓展专员 CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存管理、系统上线等相关事项进行辅导。10一、人员组织类2.人员名称 11TMP2T

4、M3TMCTMMTMT一、人员组织类2.人员名称 SOM：Sales Operation Manager无营业功能组织的营业部/处主管 SM：Sales Manager有营业功能组织的营业部/处主管 SD：Sale Director有营业功能组织的营业/行销部门主管12一、人员组织类2.人员名称 所长：各营业所的最高指挥官 组长：各营业所的二阶主管，向所长负责 管理业代：各营业组内负责助理业代辅导与管理的 最基层营业管理人员，一般负责46名助代13一、人员组织类2.人员名称 业代：直接为MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发客户服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助

5、理业代等工作内容。通常分管理业代、KA业代、MA业代、批发业代、封通业代等14一、人员组织类2.人员名称 车铺业代：负责车铺工作的人员，其薪资为“论件 计酬”，与一般业代不同，广义上指利用车 销工作的人员 机动业代：只存在于精耕城区，因批发/特通业代 请假或离职时填补空缺的业务代表，其平时 工作为特殊通路的开发。来源于资深业务代 表15一、人员组织类2.人员名称 机动助代：只存在与精耕城区，因助理业代请假 或离职时填补空缺的助理业务代表，其平时 工作为士多通路的开发。来源于自身助理业 代 助理业代：协助责任区内的士多经销商向零售点 作商品陈列、POP粘贴、市场资讯收集、新 品铺市及转单服务的人

6、员16一、人员组织类2.人员名称 理货员：协助责任区内重要客户、封闭通路做陈 列、POP粘贴、竞品动态与直营业代的转单 报告的人员 促销员：为执行消费者促销活动所临时应聘人 员，由所MS管理17一、人员组织类2.人员名称 业务专员：协助总经理或营业部门主管推动与管控营业 专案落实执行人员 物流：负责营业单位出货作业的后勤人员 营会：隶属公司财务部，处理行销人员相关的日常 财务报支、财产管理等后勤人员 内勤：为营业所日常行政人员，主要负责营业所的 考勤、奖金计算及相关报表的追踪与完成等工作18一、人员组织类2.人员名称 MO：Marketing operator 简称企划营运推广 人员，隶属企划

7、部，负责市场推广工作 BM：Brand management 品牌管理，在各公司 简称品牌负责人，隶属企划部，负责品牌管理 工作19一、人员组织类二、4P组合类201.产品类 2.通路客户类 3.通路操作类 4.价格类 5.促销类 6.广告类1.产品类品牌：是企业为某种产品确定的名称、术语、 标记等 品类：具有相同属性的产品集合，如茶饮料、 果汁饮料、包装水等 品项：指具体某一品类中某一包装与口味产品 ，如PET500冰红茶等21LOGO：商标或公司名称的图案字等识别标记， 如“康师傅” Slogan：品牌的宣传主张，如康师傅绿茶为“健 康好心情”等 P382.通路客户类(3)一阶-现代通路量

8、贩国际连锁量贩：量贩店、国外特許加盟使用店名，面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台39各类一阶适当加入当地照片 2.通路客户类量贩面积：营业面积在 5000平方米以上产品：卖场货品种类在10000以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等(3)一阶-现代通路量贩全国连锁量贩：境外不设店，国内跨省经营.面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台412.通路客户类(3)一阶-现代通路量贩

9、地区连锁或单点量贩：境外不设店，未跨省经营.面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台422.通路客户类(3)一阶-现代通路超市国际连锁超市(NKA)(National key account)：超级市场，国外特许加盟使用店名。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上432.通路客户类(3)一阶-现代通路超市全国连锁超市(RKA) )(Regional key account) ：超级市场，境外不设店，国内跨省经营。

10、面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上442.通路客户类(3)一阶-现代通路超市地区连锁或单点超市(AKA) )(Aero key account) 超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上452.通路客户类(3)一阶-现代通路便利国际连锁便利店：国外特许加盟使用店名，售卖较少类别的货品 ，商店一般面积较小（约100平方米以下）、但营业 时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有 收银台、店门、橱窗及比较好

11、的灯光设备462.通路客户类(3)一阶-现代通路便利全国连锁便利店：境外不设店，跨省经营，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备472.通路客户类(3)一阶-现代通路便利地区连锁便利店：境外不设店，未跨省经营。售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备482.通路客户类(3)一阶-现代通路MAMAA类：开放式购物4台收银机以上300平米以上,坐落于社区或居住密集区，以经营日常消

12、费品为主，品项在3000-5000个，开放式购物，店内设有冷藏柜，销售生鲜食品，并设有促销端架及堆垛促销专区492.通路客户类(3)一阶-现代通路MAMAB类：开放式购物1台收银机以上150平米以上，坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在2000-3000个，开放式购物，店内设有冷藏柜销售生鲜食品，并设有端架或堆垛陈列促销区502.通路客户类(3)一阶-封闭通路教育A类：大（专）学的MA（学校园内或校外50米内开放式购物，1台收银机以上，100平米以上的售点）、食堂（校内学生集中用餐场所）、士多店及其他（在宿舍楼、图书馆、浴池、话吧等客户内，有售卖饮料的售点），饮料月销售额400

13、0元512.通路客户类(3)一阶-封闭通路教育B类：中学的MA、食堂、士多店及其他，饮料月销售 额1200元 C类：小学和其他培训机构（从事辅助教育的培训机 构，如党校、外语培训、少年宫、成人进修等单位 ），饮料月销售额1200元，特通单店产值高，经营 效益大，品牌展示的价值高，如:机场,火车站,大型客 运汽车站，港口，国道省道休息区； B类：饮料月销售额1200元，特通单店产较高，如:小型汽运站； C类：饮料月销售额4000元 B类：娱乐夜店（KTV、迪吧、酒吧、洗浴）、电影院 、剧院等，饮料月销售额1200元 C类：宾馆、旅店、景点等，饮料月销售额1200元552.通路客户类(3)一阶-其

14、他士多C-storeC类-CC一般杂货店,销售重要度低,占零售点总 量的40%左右，月销售额1200 元冰摊没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销 售香烟,食物为辅。562.通路客户类(3)一阶-其他士多C-store A级-CA：全一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的20% 左右，月销售额4000元上 B级-CB：单一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的40% 左右，月销售额1200元； C类：单点网吧（非连锁经营之网吧），机器台数80台（ 含）以下572.通路客户类休息一下.583.通路操作类(1)经销通路精耕Better Access, Broader Reach 通路精耕是指对通路

15、客户（终端客户、批发客户、 经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分， 并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做 到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业 化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品 在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。593.通路操作类 (1)经销 车销：外埠经销商出车，并招募车铺助代进行外埠 区域铺市，由公司外埠业代管理，按销量支付 奖金的做法 铺货：有专案目标的销售活动或销售动作 市调：市场调查，主要指铺市率调查603.通路操作类 (1)经销 CRC：Customer Record Cards 的简称,即客户 销售记录卡拜访八步骤：单客

16、户拜访标准流程: 计划与准备、 接近客户、 产品陈列、 库存清点、 销 售与铺货、 结束销售、 行政作业、 评 估八个步骤613.通路操作类(1)经销生动化陈列：为刺激购买而在卖场使用的陈列手段或利用辅助物对产品进行装饰的方法，使产品在竞争环境里容易被消费者看到、摸到和买到。623.通路操作类(1)经销专属：指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本 品牌，与公司直接交易的DC,城区,城郊,外埠经 销商必须专属。间接交易的批发商则规定为配 备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要 求，MA批发商及其它不作专属的要求。633.通路操作类(1)经销 专卖：为达到排挤竞品的目的，与终端客户签 订协议，只卖康师傅饮品，不得销售其他品 牌的同类产品。 备注：因专卖的做法有违反不正当竞争法，故在日常沟通中少用该名词，改为租赁协议。