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1、佳沃食品专营店总结华北 2013 JOYVIO. All rights reserved.1、前期调研及确定好品牌及开店地区 足够的消费群体支撑，最好是能依托有一定客户资源的流通渠道，快速打开市场，蓝 莓专营店周边有一定零售消费优质客户群支撑。2、蓝莓产品针对对象及销售策略要有竞争力 产品就位后，快速组建一支推广的团队，专营店不是开起来就没事了，还需要有团队 去推广，此时就需要销售策略及针对对象，要根据当地市场情况调整自己的销售方 式。3、相关的营业执照及证照。 要了解当地工商及卫生部门对保酒饮销售店的要求，及时办理相关证照，如酒类经营 许可证，以免发生意外。4、足够的资金及流动资金 准备3-
2、5万货品用于市场铺货，货品周转率控制在3次/月以上，不压资金，手中无论 何时都要保证不少于10万的现金流，以免资金出现困难。佳沃蓝莓作为新品现金流动 速度偏慢，必须有足够的资金支撑。石家庄专营店启动四要素 2013 JOYVIO. All rights reserved.专营店渠道对佳沃食品的需求建议 需求一：好的产品名就是一支好广告，佳沃蓝莓各系列产 品需要一个好名称：1）细分品类命名要张扬个性，能突出自身的特点 ；2）取名要巧妙别致，给人以美感；3）命名最好有一定意义，能体现企业 的或产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。 需求二：包装设计！好包装是无声的促销员：1）设
3、计风格可 以反常规，但不能纯粹的追求另类；2）包装设计的大小在一定意义上和价格 是成比例的；3）不管是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售，风格上相 对可参照药品的包装设计；4）包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也 要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。 需求三：产品核心概念设计：蓝莓产品策划的精髓所在： 1）既然是独特的、具有差异化的，能成为支持消费者去关注和购买的理由。 2）要有一定的医学理论基础去支持，否则无法取信于消费者，要追求“口语 化“、“大众化“，让消费者易于理解，会易于推广、易于传播，咨询时易于解 释。 2013 JOYVIO. All rights reserved.
4、北京001佳沃蓝莓专营店教训专营店分析 从老板、店员、运营、进货节奏各 角度分析京001店现状及存在问题经验总结 相同类型专营店开发经验总结 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析从专营店老板角度分析 背景：老板是顺义联想电脑经销商京大，从99年 开始经营，目前规模15人左右。 人脉：与顺义区政府官员，电脑圈内老板关系良 好，国泰百货的商超渠道也有一定资源。 精力投入：6月份开张试营业的2个月内投入精力 多，但随着店面零售销量低（日平均150元左右 ），企业团购渠道没有展开，精力逐步投入到他 的木材厂及小饭馆的业务上，加上一些外事活动 ，精力投入已不足
5、10%。 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析 从专营店老板角度分析 心理预期：专营店开张后预期靠店面的零售支撑 起人员工资、水电损耗等，实际的店面销售情况 与预期相差较大；对公司品牌的宣传力度和服务 程度达不到预期，对销售的信心一降再降；与3C 店营业额做横向比较，入不敷出，更加激发不满 情绪。 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析从专营店店员角度分析 销售经验：目前的店长及店员之前没有食品领域 销售经验，是做化妆品销售的（高利润高提成） ，专业知识程度上有欠缺，并且容易用之前销售 经验套用现在的工作，事
6、倍功半。 稳定性：除1名店长外，店员数量由开业时的3人 ，减至目前仅剩1人，还是进店只有2个月的新人 ，人员变动太频繁，给合作的客户印象不好，包 括专营店自身管理的成本也增加了，还涉及到专 营店销售应收等问题需要核对，牵扯了很多精 力。 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析从专营店运营角度分析 坐商思维：从老板自上而下的产生了习惯性的坐 商思维和经营模式，由于实体经济的大环境不景 气再加上新品牌大众的接受程度不高，再加上专 营店的位置属于商圈外围边缘，附近高端社区少 ，坐商的道路走不通，销售受阻。 铺货：向外铺货的方式，饭店类铺货由于没有老 板的直接
7、参与，店员也没有谈判经验，导致B类以 上饭店都无法谈进去。只是选择了周边的2-3家烟 酒便利店做尝试，在看到烟酒店基本没有销量的 情况下没有再进行其他的尝试。 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析从专营店进货节奏角度分析 开业首单：6月份开业首单6万元，果酒仅订货蓝 妍、金艳和冰酒，占比30%低。果干类进货2万元 ，都为罐装动销比较慢的产品，尤其是蔓越莓及 车厘子干，给专营店的体验不好。首单在保证开 业初期1个月-1个半月销售情况下，全品项订货金 额在4万左右比较合适，经销商压力也不大。 2013 JOYVIO. All rights reserve
8、d.一、专营店分析从专营店进货节奏角度分析 后期进货：由于首单没有上全全部品类，与半个 月后下次批订单6万元，果酒订货5万元，占比过 高。并且在专营店销售通路完全不匹配的情况下 ，在开业一个月后与客户协商进货50%复合蓝莓 果汁250ml200箱，给专营店很大的库存压力。 应该在保有基本库存的前提下，每批进货控制在3 -3.5万比较合适，并且果汁、果酒适当占比调高 ，果干类由于物流成本低，可以灵活调配。 2013 JOYVIO. All rights reserved.一、专营店分析从厂家知道支持方面 厂家缺少对跨行业客户尤其缺乏快消品零售经验 客户的指导支持，没有成文的店面销售手册、业 务指导书 产品没有营销卖点指导，和竞品无法突出差异 厂商业务人员不够专业，缺少对渠道的支持关 心、指导 2013 JOYVIO. All rights reserved.二、经验总结 在开发专营店新客户的过程中，先期介绍时主要 强调企业联想背景及丰富产品线、有区隔的产品 价格，诚招事业合作伙伴的态度，同时规避营销 宣传上的劣势，给客户经营信心。后面谈到具体 经营方式时，要降低老板的心理预期，并且提前 说明容易给客户造成负面情绪的规定，例如物流 费用、物料支持等等，同时让老板了解到这个生 意只有他自己来把控掌握、投入大量精力才能做 成，而不是雇一个职业经理人就可以开店坐等客 户上门盈利。
