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1、销售员管理制度基本管理制度客户开发与服务管理制度薪酬方案客户订货流程销售员管理制度（一般规定）销售员管理制度（一般规定）1 出勤1.1 每日上午 8：00 至 17:00 之间必须处于工作状态。出差人员于每日 8:00 分之前上网或手机短信传至销售主管当天工作计划，每日17:00 分后长传该日的工作总结。相关的内容的上传视为该销售人员的考勤指标。1.2 销售人员手机必须保证在每天早晨 7 点到晚上 22 点都处于开机状态。1.3 销售人员请假 2 天以内需上报部门主管批准，请假 2 至 4 天者上报销售部副总经理批准，请假 4 天以上者由总经理批示。 （当月天数累计同样按该条执行）1.4 销售
2、主管负责检查销售人员出勤状况，发现未按上述规定执行的员工视为旷工，每次（半工作日）罚款 50 元。2 销售人员的岗位职责销售人员的主要职责是协助主管完成产品的销售任务和货款的回收工作，做好日常客户关系维护，负责与客户沟通完成客户服务任务。具体工作职责如下：2.1 服从主管的领导，完成主管给自己分配的任务2.2 负责日常客户的接待、拜访及客户关系的维护工作2.3 发掘客户需求，完成公司产品的销售目标及客户服务任务2.4 收集市场信息，开拓新市场2.5 进行市场调查并向主管汇报客户的反馈信息2.6 负责所辖区域客户的应收账款管理，完成货款回收的工作2.7 协助主管建立客户档案及客户信用评价2.8
3、完成主管交付的其他工作3 销售人员的基本要求3.1 基本事项3.1.1 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到3.1.2 对公司的各项销售计划、产品价格、新品开发等应严守商业秘密，不得泄露给他人。3.1.3 不得无故接受客户的招待，不得在工作时间内酗酒滋事。3.1.4 不得有挪用货款的行为3.2 销售事项3.2.1 熟悉公司的所有产品性能、规格、价格。3.2.2 妥善处理客户的抱怨3.2.3 拜访客户并收集下列资料（但不局限于下列资料） 对产品的质量及施工效果的反应 对产品价格的反应 使用量及市场需求 竞争品的反应、评价及销售状况 有关同业动态及政策定期了解客户的货物需求情况收取货款以及销
4、售单据的处理客户订货、交运的处理及督促3.3 货款处理3.3.1 不得私开收款账户，所有货款必须汇到公司指定账户3.3.2 应按公司所核定的信用额度管理客户占用资金情况，减少坏账损失4 离职、调职移交规定销售人员离职或调职时，应按照下列规定办理4.1 移交事项4.1.1 负责的客户名单4.1.2 应收账款单据4.1.3 客户送货单签收联清点4.1.4 领用之公物4.1.5 其他4.2 注意事项4.2.1 应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签章4.2.2 应收账款单据和人无误签章后，交接人应立即负起后续收款之责任4.2.3 交接报告书由移交人、交接人、兼交人共同签章后呈报总经理（监交人由销
5、售主管担当）以上属于销售人员人事管理范围，未尽事宜由综合管理部协助完善。客户开发与服务的管理规定客户开发与服务的管理规定第一章 新客户的开发1 新客户的开发管理为保证新客户的开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，销售部作为公司的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。2 新客户开发的任务2.1 确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户的开发计划的主攻方向。2.2 实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。2.3 召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。3 选择新客
6、户的原则3.1 新客户必须基本有较强的财务管理能力和较好的信用，资金相对雄厚。3.2 新客户必须具有积极的合作态度。3.3 新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。4 新客户开发的步骤4.1 搜集资料，制作潜在客户名录。4.2 分析潜在客户的情况，为新客户的开发活动实施提供背景资料。4.3 调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。4.4 调查结束后，提出新客户认定申请。4.5 将上述资料反馈给销售员，准备开发新客户。4.6 为新客户设定代码，进行有关的登记。4.7 其他有关客户信息如新客户的基本资料、对方的支付方式等有关资料。5 新客户开发活动的实施5.1 销售主管组织实施
7、潜在客户的调查计划。根据销售人员提供的潜在客户目录选择主攻客户，与销售人员进行新客户开发工作的分工调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。5.2 确定应重点开发的新客户。如调查结果不详之处，应再组织有关调查。5.3 向上级提出新客户的开发申请，得到同意后即实施新客户开发计划。5.4 在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求批示对其调查和业务洽谈。5.5 对新客户的开发的销售专员在新客户接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要具体对其信用、经营、财务能力等方面进行调查。5.6 负责新客户开发的销售专员在访问客户或进行业务洽谈前后，要天填写“客户档案”5.7 根据实际
8、进展情况，销售主管应对负责新客户开发的销售专员及时加以指导。5.8 负责新客户开发的销售专员应通过填写“日报表”将每天的工作进展情况，取得的成绩和存在的问题想销售主管反应。6 新客户开发建议管理办法6.1 本办法目的在于充分利用销售专员在新客户开发和产品销售的过程中所得到的许多宝贵建议。6.2 新客户开发建议的内容包括但不限于一下内容企业整体营销策略的调整。客户管理办法产品销售策略的调整6.3 新客户开发建议的途径：于每周总结中加入建议详细内容或直接发送邮件至总经理邮箱。6.4 新客户开发建议不需获得各级主管的审批和认可。6.5 每个月召开全体员工的集会，由总经理宣布建议评定奖金结果。第二章第
9、二章 客户服务管理办法客户服务管理办法2 服务原则客户服务的总原则是：专人负责、定期回访3 客户服务的主要内容3.1 回访服务3.1.1 对于客户经营项目的调查研究3.1.2 对客户对本企业的产品的评价、建议、希望和投诉的调查分析3.1.3 搜集对客户经营有参考价值的市场行情、竞争对手动向、营销政策等信息3.2 市场开拓活动3.2.1 向客户介绍本企业产品性能、特点和注意事项，对客户进行技术指导3.2.2 征询新客户的使用意见3.2.3 定期或不定期地向客户提供本企业的产品信息3.3 售后服务活动3.3.1 对客户申述事项的处理与指导3.3.2 对客户进行技术培训与技术服务3.3.3 帮助客户
10、解决施工技术、销售管理等方面的技术难题3.3.4 举办技术讲座或培训学习班3.3.5 向客户赠送样品、施工刨面模型、宣传品和礼品等3.3.6 开展旨在加强与客户联系的公关活动4 客户服务工作的实施4.1 国内事业部将各地区的客户依其性质、规模等原则分类客户，根据各级客户情况提供针对性的服务。4.2 市场部主管负责客户服务的管理工作，将制定专人负责巡访客户。4.3 计划制定与组织实施市场部主管根据上级确定的客户服务基本方针和自己的判断制定客户服务计划，交由专人具体实施，计划内容包括重点调查项目、特别调查项目和巡访活动安排、具体售后服务内容。4.4 客户服务措施的具体实施如下表所示。服务阶段具体内
11、容负责人员售前1、做好市场调查，收集客户资料，却是了解客户需要，然后选择适当的产品介绍给客户2、确认客户预定的产品是否有合适的环境和施工条件，如有问题要事先安排好补救的方法销售人员、客户服务人员售中1、详细说明产品性能，指导正确的施销售人员工方法2、让客户牢记日常维护要领和工法售后1、适时回访，及时发现问题及时解决2、为客户企业进行技术指导与培训3、其他客户需要解决的问题销售人员、客户服务人员、技术人员其他1、馈赠：对特殊客户，如认为有必要赠送礼品时，应按规定填写“赠送礼品申请表” （表格由综合管理部管理）报主管上级审批。2、为配合好客户服务工作，公司配备技术员负责解决技术问题，重大技术问题由
12、生产部门或技术部门予以协助解决。销售人员、客户服务人员、技术人员4.5 负责客户服务的人员每日应将拜访客户结果以“日报表”的形式向上级主管汇报。日报项目内容包括以下各项：4.5.1 客户名称巡访时间4.5.2 客户意见、建议、希望4.5.3 市场行情、竞争对手动向及其他企业的销售政策4.5.4 巡访活动的效果4.5.5 主要处理事项的处理经过及结果4.5.6 其他必要报告事项4.6 销售部主管接到日报后，除能够自行解决的问题外，应随时填写紧急报告报上级处理，报告内容主要应包括（但不局限于以下内容）：4.6.1 同行的销售方针政策发生重大变化。4.6.2 同行有新产品上市4.6.3 同行的销售或服务出现新动向4.6.4 发现本企业产品有重大问题4.6.5 其他需要紧急处理的事项
