《销售公司管理标准》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售公司管理标准（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1销售公司职能销售公司职能1、遵守法律法规，按照公司的企业文化、管理理念、经营理念、发展思路开展各项管理、经营、生产活动，围绕年度目标要求进行细化、分解、落实，形成大、中、小模块，努力实现年初各项管理目标和经济指标。2、增强市场独立竞争主体的意识，处理好内外部市场的各类买卖、考核关系，形成市场独立运作、参与竞争的能力，将成本管理与降本节支、创新增效有机结合，实现效益最大化。3、以管理为一切工作的中心，全面实施 ISO9001 质管体系、ISO14001 环境体系、OHSAS18001 职业健康安全体系的运行，通过管理的变革创新，调整完善各项管理流程，缩短 PDCA 循环周期。4、按照干部管理
2、10 条的要求对各级干部进行培养、培训和指导，提高各个层次当家人的经营管理能力，做好员工的岗位能力和操作技能培训工作。5、确保集团公司主业产销平衡 100%，资金回笼 100%以上（经集团公司领导审批后的铺底资金除外） 。6、进一步深化公司“五高”的战略定位，对管理、经营、发展的思路不断调整完善。7、加强联手联合的思路，做好行业内企业之间的联手联合、企业与客户之间的联手联合、企业上下游之间的联手联合、客户与客户之间的联手联合，实现资源共享、优势互补、互利共赢。8、围绕 70%的直销市场占有率，进一步扩大主业优势，扩大直销和周边优势市场，扶持大户、优势客户和深加工客户。9、进一步深化、细化、完善
3、和落实公司各项体现客户价值的具体措施。真正按照 “五个准时”的要求，真正为客户做好售前、售中、售后的全过程、深层次服务。10、加强市场调查、分析、预测能力，做到政策与市场接轨，政策与客户的需求接轨，让我们的客户能够在市场上抢占先机，赢得市场主2动权。11、进一步落实“经营指导生产”的思路，打好销售“五个差” ，通过优势互补，互通有无，使企业和客户共同形成差异化竞争能力。12、做好上游原辅材料、燃料、公司内部机械、设备及相关材料的进口采购工作；开展各类社会化经营工作，建立稳定的经营渠道，做到效益最大化。13、按照“高档次、高门槛、高效益”的要求，建立、完善国外销售基地，确保集团公司主业产品目前海
4、外市场占有率，在此基础上不断开拓高级超白、高透浮法玻璃海外新市场，增加公司外汇收入。14、及时收集、整理、分析海内外市场信息，准确掌握市场动态，随时了解国内外进出口政策和汇率变化，降低社会化经营风险。15、按照 “六个统一”的格局要求，从信息、资源、市场等方面统筹考虑和共享共用，通过资源共享、平台互动、优势互补、共同决策促进公司的整体市场运行，提高广大用户的经济效益。3目目 录录序号序号文件编号文件编号文件名称文件名称页码页码1 1HH/A-HH/A-销售销售-01-01销售管理规定销售管理规定 4-74-7附件：销售六不准附件：销售六不准8 82 2HH/A-HH/A-销售销售-02-02销
5、售发货管理规定销售发货管理规定9-109-103 3HH/A-HH/A-销售销售-03-03销售价格管理规定销售价格管理规定11-1211-124 4HH/A-HH/A-销售销售-04-04退架管理规定退架管理规定13135 5HH/A-HH/A-销售销售-05-05直销管理程序直销管理程序14-1514-156 6HH/A-HH/A-销售销售-06-06窗口服务管理规定窗口服务管理规定16-1816-187 7HH/A-HH/A-销售销售-07-07资金审批管理规定资金审批管理规定19-2019-208 8HH/A-HH/A-销售销售-08-08信息管理规定信息管理规定21219 9HH/A
6、-HH/A-销售销售-09-09社会化经营操作管理规定社会化经营操作管理规定22-2422-241010HH/A-HH/A-销售销售-10-10出差管理规定出差管理规定25251111HH/A-HH/A-销售销售-11-11进出口业务管理规定进出口业务管理规定26-2826-281212HH/A-HH/A-销售销售-12-12改刀玻璃原片销售管理规定改刀玻璃原片销售管理规定29-3129-314销售管理规定销售管理规定HH/A-HH/A-销售销售-01-01一、销售市场调查一、销售市场调查（一）销售员按规定的时间和区域进行市场调查，调查分为电话、传真或走访。1、上海、浙江，苏南、苏北，每个月走
7、访调查一次以上。2、边远地区每两个月走访调查一次以上。3、对于经销年度八佳用户和直销三佳用户及区域性重点客户，科室及部门领导不定期走访。4、如有特殊情况，再另行安排。（二）调查内容1、公司客户的经营情况。（1）一周销售数量；（2）主要库存的产品结构，周末库存数量；（3）各种玻璃规格、品种的需求情况；（4）玻璃销售过程中存在的问题，如质量、价格，服务等其他内容。2、所在地其他玻璃经销商的经营情况。（1）销售价格及一周销售情况；（2）库存产品结构，数量及包装形式；（3）经销何厂家产品，享受其什么销售政策；3、所在地其他玻璃生产厂家的经营情况。（1）厂家的库存数量、品种结构、燃料结构；（2）了解厂家
8、的生产情况（规格、品种、包装、促销手段） ；（3）目前厂家在各地区的销售价格（到岸价格或者开票价格）及销售政策。（三）信息收集：1、各片区业务员调查市场信息，向部门领导汇报每天不少于一次，5特殊情况可越级汇报。2、部门信息员每日 16：30 前将市场信息进行汇总，并上报常务办管理二科。3、考核标准：（1）业务员和信息员延期交付者第一次扣考核分 2 分，第二次扣 5分，第三次严肃处理。（2）由科室负责抽查审核信息真实性，对于信息失实者，扣除当月考核分 2 分/次。一个月内出现二次信息失实者待岗处理。二、信息保密二、信息保密（一） “成品出入库汇总日报表”不以网络形式传发到销售公司，仓储科每日打印
9、一份上交销售公司负责人。（二）销售营业大厅、销售经理办公室及所有销售办公场所禁止客户、司机、船户等人员随便出入。（三）各类销售报表、数据，商业资料由持有人、使用人严加保管，不得向公司以外人员告知及泄露。三、合同签订与评审三、合同签订与评审1、年度合同：是指根据公司经营需要，与客户签订的有关销售数量和销售政策方面的合同，每年签订一次。该合同由销售公司、财务资金部、质监部、审计部、常务办管理一科评审后，报高层管理团队签字生效。2、特殊协议：是指与客户签订的特殊产品销售协议。特殊产品指：一些可利用的过渡色、退色玻璃以及特殊规格、品种等。该合同由销售公司内部商量后直接与客户签订协议，并按照公司合同评审
10、程序进行评审。特殊协议中应明确要求客户：所有特殊产品只能定向使用，不能市场流通。四、销售调整方案审批表评审四、销售调整方案审批表评审1、根据市场、客户、销售情况制定相应调整方案审批表，调整方案必须包含以下几项内容：（1）调整原则：销售价格、政策的调整必须紧跟市场形势变化，并6且通过调整以后能产生实实在在的效果，达到预定目标。（2）调整依据：各项销售政策的制定、调整必须结合周边兄弟企业的情况，并将周边企业的情况予以注明，并形成对比。（3）调整目标：明确通过调整以后的目标，一切以数字、文字说话，并与调整前内容进行对比。（4）执行时间：明确该调整内容的具体实施时间。（5）整体效益影响：对该调整部分进
11、行效益测算，明确通过该方案的实施给集团公司带来什么影响，具体影响的效益是多少。（6）调整效果评价：调整方案实施以后，由相应对口人员及时跟踪客户、市场、周边企业变化情况，对整体效果进行评价。2、方案形成后由销售公司、财务及计划调度部审核后报高层管理团队二人或二人以上审核，最终报董事长审批后方可实施。五、资金回笼五、资金回笼（一）销售公司应在月初编制销售收入计划和资金回笼计划。（二）执行款到发货，如有特殊情况，按资金审批管理规定执行。（三）回笼资金不低于当月销售收入 100%（经集团公司领导审批的铺底资金除外） 。（四）月底资金回笼实绩，经财务开票处核实无误后报财务公司。（五）每月对资金报表进行梳
12、理核对，保证资金报表准确性。六、售后服务六、售后服务（一）热情接待客户来电、来访，妥善解决客户提出的各类问题。（二）对客户当天提出的质量问题，销售公司应当天以书面形式反馈质监部，质监部应在 7 日内将处理意见书面反馈给客户和销售公司。（三）协助质监部进行客户满意度调查，强化落实公司体现客户价值理念。七、销售政策通知要求七、销售政策通知要求（一）销售政策通知程序，即部门销售员客户。（二）销售员必须在两个小时内通知好分管客户，并作好记录，销售员出差的由片区调度员作好记录。7（三）部门领导负责跟踪政策通知的时效性、准确性。（四）正常调价销售员应及时电话通知分管客户，作好通知记录，实时跟踪调价后的市场
13、销售情况，并将相关信息向部门领导汇报。（五）销售政策按销售政策通知记录表做好台帐，并由调度科长统一管理。（六）考核标准：由科室对通知情况进行抽查，对不能及时通知或通知不准确的业务员，扣当月考核分 5 分/次。八、销售政策财务结算办法八、销售政策财务结算办法（一）结算要求：）销售公司划价员按照销售政策（月度发货超量奖励、现汇优惠及各项销售返利政策）进行划价，直接在开票时进行下浮；）销售公司结算员对各项销售政策结算量做好台帐，每天进行核对，在月底及时汇总、冲减；）由财务公司交叉审核。（二）结算方式：1、月度奖励结算：每一单发货时，划价员根据月度奖励政策对照客户合同销量，按照 70%直接开票下浮的原
14、则，进行划价。若月末该客户完成合同销量，则其余 30%在月度统一结算后开票下浮，否则将在次月开票时对预先开票下浮的 70%给予扣除。2、现汇优惠结算：客户打款满 100 万，划价员对照相应的现汇优惠比例，按照直接开票下浮的原则进行划价。月末根据财务公司提供的客户本月实际现汇收入对照相应的现汇优惠比例，将剩余部分月底统一调整后进行开票下浮结算。3、其他销售政策返利结算：按照销售政策直接开票下浮。（三）审批的资料存档，由结算员做好财务数据的备份工作（每月一次） 。十、本规定十、本规定 20042004 年年 7 7 月月 2020 日制订，日制订， 20102010 年年 1111 月月 2020
15、 日第十次修订日第十次修订。8编制人：周 红 审核人：薛 刚、曹建东 批准人：杨永平9附件销售六不准：1、不准在外接受客户请吃或吃请，客户来公司只允许在公司食堂用餐。2、出差不准要求客户派车接送及派人陪同，专门请吃。3、出差不准客户安排住宾馆，要按公司标准自行安排。4、出差不准借用或者使用客户的车辆，也不准租用社会车辆。5、不准把公司的商业机密向客户透露。6、不准暗示、指导客户做对公司不利的事情。10销售发货管理规定销售发货管理规定HH/A-HH/A-销售销售-02-02一、订单一、订单（一）制订规范的传真订单的格式，调度员接到客户需求电话后，一律要求客户传书面订单，根据传真订单，根据生产、库
16、存、客户经营情况进行平衡发货。（二）调度员每天对订单进行整理，并建立台帐，对客户订单的内容、传递、评审、生产、发货及内容的变更包括与客户的沟通等详细信息进行记录，每月末统一上交调度科长存档。（三）对于特殊订单，应及时与计划调度部、生产部门进行沟通，在 1个工作日内给客户答复。二、派单二、派单（一）调度员负责产品派单。（二）调度员应根据客户帐面资金情况，以及每月合同销量平衡发货。（三）调度员对不能确定的品种、规格、数量要与用户商定实施。（四）每天派船单需经调度科长签字确认，由部门领导签字审批后，送至物流公司制单、派船。（五）用户需要调整品种、规格、数量时，由调度员通知船户到销售公司改单，船户不得随意改单，如需改单必须由调度科长签字确认。（六）调度员应跟踪当天派单实施情况，下班前汇总后向部门领导汇报。三、发货三、发货（一）销售公司在确认销售客户财务帐面资金充足的情况下，方可安排装货，如客户帐面资金不足，则停止发货。（二）财务公司和销售公司经过客户评定，对信誉好的客户可按资金审批管理规定予以发货。（三）销售公司开具发货通知单，经销售
