营销后台管理系统框架

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1、营销后台管理系统框架营销后台管理系统框架二二0 0一二年十月一二年十月事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（一）背景行业背景企业现状事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计企业企业利益利益 为核心为核心后台管理为中心客户需求为目标销售业务为导向事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（二）营销管理总体目标销售业绩销售业绩 稳步增长稳步增长营销管理规范营销管理规范满意度提升满意度提升销售业务顺畅销售业务顺畅事虽难，做则成营销后台管理系统编制：

2、姚启云LOGOIIIIII（三）营销管理职能设计事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计营销服务工作部营销服务工作部营销管理工作部营销管理工作部营销管理部营销管理部客户管理工作部客户管理工作部事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO营销服务工作部营销服务工作部营销管理工作部营销管理工作部客户管理工作部客户管理工作部营销服务职能营销服务职能 销售订单接受、审核 仓储、物流配送 市场服务及需求协调 市场产品需货计划编制 通报销售结果；传达公司指令 销售会议筹备客户管理职能客户管理职能 客户档案管理 客户分析

3、及信用、等级 评定 客户分级服务 客户投诉受理 客户回访及满意度调查营销管理职能营销管理职能 营销制度建设 标准工作流程制订 销售统计分析 销售行为监管 销售业绩考核、综合 绩效考评 销售费用管理（三）营销管理职能设计事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计销售订单处理销售订单处理销售计划管理销售计划管理市场服务管理市场服务管理l 接受、审审核销销售订单订单 l 销销售开票、货货物配送 l 发货发货 追踪、收货货确认认 l 落实货实货 款l 收集、汇总汇总 各级级客户产户产 品库库存 l 收集、汇总汇总 、分析销销售片区销销售计计划 l 编编制市场产场产 品需货

4、计货计 划 l 协调协调 生产组织产组织 ，保障产产品供应应l 销销售人员员需求资资料配送 l 销销售人员员需求协调协调 （其它职职能部门门） l 产产品售后服务务 l 通报销报销 售结结果；销销售会议议筹备备事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO客户档案管理客户档案管理l组织调查、收集各地器械经销公司、各级医疗单位基本信息、资信信息、 经营信息、经营证照等 l建立、完善、更新各类客户信息档案、业务往来档案客户分析评定客户分析评定l客户销售分类统计、数据分析；客户销售返利核算 l建立客户合作风险评估、预警制度，规范客户行为 l根据客户合作状态进行客户信用评估、客户等级评定 l建立客

5、户开户、合作、淘汰机制客户分级服务客户分级服务l 客户基础服务：只要是销售或使用公司产品的客户享受的服务 l 客户分级服务：客户的拜访、销售政策、促销活动、学术推广、产品供应等 l 定期对客户电话回访和客户满意度调查，收集客户意见，反馈处理结果（三）营销管理职能设计客户投诉处理客户投诉处理l 设立客户免费投诉电话， 由专人负责记录、协调、跟踪、处理、反馈客户 投诉 l 分类汇总、分析客户投诉，改进服务质量和提高服务水平 l 根据公司管理制度，对责任人 拟定内部处罚意见事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO营销制度建设（三）营销管理职能设计内部控制流程内部控制流程销销销销售售统计报统

6、计报统计报统计报 表表l销售区域销售统 计 l销售计划执行统计 l销售提成发放统 计 l市场开发销售统 计 l客户品种销售统 计 l客户协议执 行统 计 l销售费用执行统 计 l客户授信执行统 计 l客户投诉处理统 计 l l订单审 核流程 l发货管理流程 l销售计划管理流程 l销售绩效考评流 程 l客户投诉受理流程 l客户评价管理流程 l客户开户审批流 程 l销售费用报销流 程 l 内部管理制度内部管理制度l销售业务管理办 法 l销售计划管理办 法 l客户管理办法 l客户信用管理规 定 l客户投诉管理规 定 l销售行为管理规 定 l销售费用管理规 定 l销售内勤行为规 定 l市场服务礼仪规

7、范 l 事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO销销 售 数 据 库库（三）营销管理职能设计掌握各渠道产品 销售状态及其分 布状况，辅助市 场开发通过对销售人员 的销售绩效综合 评估：拟定奖励、 处罚、晋级、降 级方案，辅助销 售团队建设各级客户合作状 况、利润贡献分 析：辅助客户合 作决策（开发、 合作、提升、淘 汰）销销销销售售 统计统计统计统计 分析分析事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计销售行为规范 日常行为规范日常行为规范 方式一：销售部 门日常检查（销售 部门内部管理）方式二：营销管 理部门定期监察（ 第三方监管）方式三：与客户 建立互

8、信机制，维 护双方利益（客户 意见）销售行为监察奖励 符合公司规定的 奖励行为l公司管理制度l职业道德l工作态度l 业务行为规范业务行为规范处罚l营销管理制度l销售业务流程l接待、拜访客户礼仪l市场作息管理l维护公企业形象l 符合公司规定的 处罚行为事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计奖励奖励条件符合公司奖惩规定的 奖励行为奖励方式口头表扬 通报表扬发放奖金 晋级奖励条件符合公司规定的奖 励行为奖励方式口头表扬通报表扬处罚处罚条件 符合公司奖惩规定的 处罚行为 符合销售行为管理规 范的处罚行为处罚方式 纪律处分 行政处罚 刑事处罚中级、高级初级营销管理部推荐

9、人力资源部审核评审委员会评审公司总经 理审批人力资源部执行事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计销售销售 职级职级 设置设置 案例案例层级层级管理岗职级管理岗职级销售岗职级销售岗职级高级省区总监高级销售经理省区总监助理高级渠道经理中级地区经理销售主管地区经理助理渠道主管初级办事处主任销售代表办事处副主任渠道代表在公司薪酬 体系中体现 销售职级事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（三）营销管理职能设计处罚类别处罚类别违规行为违规行为处罚方式处罚方式纪律处分一般违纪行为告诫、批评、罚款行政处分在外兼职，兼做同类产品警告 通报批评 罚款 降级 辞退未经

10、公司书面授权收取货款现金市场窜货，扰乱市场销售秩序隐瞒、谎报销售擅自高卖或降价销售泄露公司机密其它违规行为刑事处罚挪用货款辞退 移送司法机关恐吓、威胁、骚扰客户其它违法行为事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO 财务指标（50%）：各项销售指标 日常工作（10%）：制度规定的日常工作任务 销售行为（20%）：有无违规销售行为 学习发展指标（5%）：公司规定的必修课程考试 结果 360度考评（15%）：年底公司组织的360度考评结果（三）营销管理职能设计 销售提成核算 月度、季度、年度产品销售目标奖励/处罚 提前/延期回款奖励处罚 超额完成利润目标奖励 客户开发目标完成结果的奖励/处

11、罚 违规处罚内部销售政策 产品销售目标 利润贡献目标 客户开发目标 费用控制目标 （用于考核销售任 务及核发销售提成）平衡计分卡平衡计分卡 （用于对销售人（用于对销售人 员综合能力和表员综合能力和表 现的考评，作为现的考评，作为 淘汰、晋级及年淘汰、晋级及年 度评优的依据）度评优的依据）销售 业绩 考核销售 综合 绩效 考评事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO 了解内部管理现状了解内部管理现状 调查公司、市场需求调查公司、市场需求 编制营销后台管理方案编制营销后台管理方案 报批方案报批方案 健全营销后台管理队伍健全营销后台管理队伍

12、 学习与培训学习与培训 组织实施方案组织实施方案 调整和优化调整和优化（四）营销管理的实施事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO（五）职能部门的配合招聘招聘 敬业精神 责任心 行业知识 营销知识 推销技巧 团队协作精神 强壮的身体 销售职级工资标准 销售提成发放标准 销售任务奖励标准 销售费用报销标准 基本福利与公司员工一致 商业意外伤害保险充分发挥销售人员潜 能，调动积极性，努 力实现销售目标。 企业文化 公司制度 销售技能 产品知识 营销管理制度 销售业务流程 培培训训训训薪酬薪酬激励激励培养销售人员的荣 誉感、自豪感、责 任心

13、和销售技能建立合理、公平、有市场 竞争力的薪酬体系，保持 销售队伍合理的稳定销售人员的甄选是 管理控制销售队伍 的龙头 奖惩激励 荣誉激励 目标激励 创新激励 信任激励 个人发展激励事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO单日常工作管理 销售区域划分 目标任务分解 销售提成政策 奖励政策 处罚政策 综合评优掌握市场销售动态， 引导和帮助一线销售 人员达成目标。 单品返利政策 年度返利政策 客户奖励政策 客户授信政策 区域代理政策 学术支持客户销户销 售政策内部销销售政策业务业务 督导导（五）职能部门的配合做好销售基础工作， 保障销售业务正常 开展。与客户建立互信机制， 维护客户正当利

14、益， 达到双赢，共同发展。激发销售队伍工作热 情，激励完成销售目 标。 听取销售人员意见 发现和解决实际问题 客户开发督导 销售技巧督导 客情关系维护督导 考察销售人员业务能力 收集、反馈市场信息 收集客户信息 反馈客户经营状况 销售例会，销售报表 客户拜访，产品推销 市场出勤事虽难，做则成营销后台管理系统编制：姚启云LOGO市场调场调 研 建立信息收集、处理、交流系统 国家法规及行业动态分析及影响评估，制订应对措施 竞争品牌产品的信息收集、处理 检查、落实各项推 广方案、促销计划 的实施 年度产品销售规划 品牌推广及建设规划 新产品上市策划 促销/公关活动策划 媒体广告宣传策划 学术推广计划 营销营销 策划产产品招投标标市场场督导导（五）职能部门的配合掌握国家法规、行 业动态、竞争状态、 市场行情等。制订品牌发展策略， 提高市场占有率组织代理产品招商， 组织参与各地大型 招标活动 促销、推广、展会等 学术推广活动 社区宣传活动 POP/促销品的投放 制订招商方案 代理商的调研 组织招商 收集招标信息 准备资料，制作标书 参与投标 编制：姚启云编制：姚启云 手机：手机：E-mailE-mail： 26