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1、翻开第一封回复的邮件，时间仿佛在慢慢倒流。讨论的结果让我们每个人都兴奋，这显然是一次机会，无论对公司或者对初来乍到的我来说。今年我们做的计划是有五个大客户我们都要尝试去啃，没想到 T 会让我们打乱计划从排序的最后一个提到 No.1。老板定的基调是这是个尝试的机会，不做成功的预计（只因为彼此间有不敢奢想的差距） ，只当作是我和公司彼此磨合的第一个试金石。坦白说，我不这样想，我做事情从来是奔着 100%的成功不给自己退缩的余地去的。我把这个机会看作是我第一次华丽的演出，我一定要做好，我不敢去想结果，或者根本就不想。做任何事情，充分的准备和精确的细节都是成功的第一步。首先，我做了一个详细的 PPT，
2、包括公司介绍，产品流程，产品优势，公司优势，服务优势以及简单 SWOT 分析。发给客户，让客户对我们公司有个全面的了解。第二步，我挑选我们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息，分 6 个系列推荐给客户。这说明我们对目标市场很熟悉，而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求，我们有这个能力。第三步，我把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的 PPT 发给客户参考，这说明我们具备和大客户合作的基础，具备给大公司生产合格产品的能力。最后一个 PPT，罗列出我们曾经通过哪些大公司的验厂（都是通过外贸公司做的） ，证明我们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全
3、供应商的良好基础。跟 500 强大公司合作，PPT 是个重要的角色，学会用跟客户匹配的工作及服务方式是每个SALES 的基本技能之一。邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息，做好初步的判断和放好诱人的饵后，剩下的就是耐心的等待，一天、两天。 第三天我们如期收到客户的电话，问我们可以不可以提供一些样品?这通电话对我们是个很大的鼓舞，因为客户按照我们的计划如期反映，这表示我们努力的方向是对的。然后发来一大堆表格让我填写。在此期间，在网上详细搜了这个公司的背景、采购习惯、网站上与我们相关的产品和价格。半个小时的讨论之后，老大们决定改变策略，由被动变主动。邮件客户试探着表示想带着样品面谈一次，以期进一
4、步获得更多的信息和方向，同时可以沟通感情，没想到客户很痛快地答应了。第一次见面在飞往上海的飞机上我跟老大 REVIEW 好几次我们准备的细节，包括我们扛的一大堆样品和准备的文件，还有预计客户可能会提的问题。上海 OFFICE 和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别，见面在一个小会议室，一个高级采购经理 ROSE，两个采购助理 JOHN and EMMA，一个产品经理 JIM，一个技术经理ANGELA, JOHN 一直跟我邮件联系。高级采购经理开门见山的说这是他们第一次转到这个组，第一次接触和采购这个产品，而且上海 OFFICE 只是收集资料和前期接触，真正做决定的是总部的买手，而且买手
5、也是第一次接触这个产品。太棒了，相信老板在心底和我是一样的感觉，我们判断对了，我们有机会了。没有了先入为主的观念，我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台，这或许是几年不遇的，我清楚的知道这意味着什么。我们给客户介绍产品信息，发现在这个产品上客户是个学前班，怎样的语言描述都不能清楚的情况下，我起来开始在他们的白板上给采购们演示，画图，列表，清清楚楚，把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后，说明我之后会邮件发一个详细的文件包括 MEETING 的所有信息时，他们舒服的懒得再做记录了。收获：1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品，只说想全面了解一下。但是，从他
6、们的眼神及关切的神情我们可以重点锁定 4 款产品。2、我们知道一共会有 10 家供应商参加投标，包括行业内前三的大佬，都会在近期跟客户面谈。（基本了解有哪些竞争对手）3、接触对方 5 位，可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图（这个很重要） 。知道重点在哪里，知道谁是第一步的关键人物，知道组织结构图中每一个人的职责和作用。4、客户会在 6 月份在 HK 有个供应商见面会，希望我们参加。5、客户对这次 MEETING 是基本满意的。以上的 5 点信息特别这重要，也特别关键，决定着接下来的工作重点和销售策略。准备样品+验厂接下来就是准备样品，我们一共准备了 13 个系列的样品，然后重点突出 4
7、 款。同时，客户不同的部门都在跟我联系，产品技术部、环保部、供应商质量管理部。重点说一下验厂，三个部门分别跟我确认了验厂的时间，说是只是预看，不做正式的报告，真正下单后会有第三方验。说实话，这个工厂以前从来都没有直接被验过，都是别的外贸公司的客户例如WALMART 等。老大们很重视，从上海请来一个第三方验厂的专家，把我们公司从里到外包装了一下。所有根据 9000 项下的一二三级文件全部准备齐全（从建厂至今）。按照程序预检了一遍，然后故意留一些不足之处，太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间，客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。结果是我们顺利的通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的
8、检测（从厂房，工作环境，流程图，安全性，化学品的管理，供应商管理，工资，工时，童工，环保，社会责任，恐怖组织，半成品及成品的管理，包装等等很多小细节）。之后重点要说的是准备 PRESENTATION 资料。准备 PRESENTATION 资料（1）思路对于这个标我前前后后考虑了好几天，笔记本上来来回回画了好几页，策略，我需要怎样清晰有效的策略才可以出奇制胜从众多公司里面脱颖而出？跟老大们 DISCUSS 之前我做了个表把几个重要的竞争对手和我们的优劣势做个比较，知己知彼才可以清晰的知道怎样的对症下药。(ABC 分别代表行业内前三大的公司，M 是 MAOMAO 的公司)A B C M价格 -1
9、0 -1 1研发能力 1 1 1 -1服务 1 1 1 -1总计： 1 2 1 -1结果：我们只得到-1 分，明显的劣势。对上表作一个简单的说明。1）ABC 都是贸易公司起家，我们是一直给他们做加工近 20 年，其中 A 和 C 分别都有工厂位于SH 和 BJ 的市区，无论是人工成本还是管理成本都远远高于我们，价格也一定高于我们。B 没有工厂，是个贸易公司，也在 SH，但是 B 最大的问题是经常在价格上捣乱（试想当真的有200*40HQ/YEAR 的订单在手的话，哪个工厂会不乖乖的降价给他做呢？） 。2）ABC 都有而且都非常重视新产品开发，研发队伍的人数、经验和经费都是我们可望而不可即的。多
10、年和欧美合作的经验，他们研发队伍对市场的产品趋势的判断类似于本行业的“时装发布会”往往引导下一年的流行风，对行业内近千位大客户的熟悉和产品定位是他们的绝对优势。3）服务。包括销售技巧、策略和沟通。ABC 都有 20 余年跟大客户打交道的经验，基本上熟悉欧美客户的采购流程，工作方式，以及情感交流习惯。而我，这是我第一次单打独斗，也是第一次面对这样大的公司。表格明显显示出我们只有-1 分的劣势，如此的弱势群体，我要怎样才可以找我们的 USP？我向来崇尚每一个成功的单都有致命的支点，我怎样才能找到 ABC 的脚踝呢？怎么办呢？怎么办呢？怎么办呢？我决定打乱自己的思维从头开始一一谋划，我们从哪些方面可
11、以做些不一样的？我们的独特卖点在哪呢？怎样使些许的价格差异扩大优势淡化我们其他的弱点，让客户愿意等待我们慢慢长大，成为与他们匹配的供应商。三点。大的框框上我们从三点着手：价格、产品和特色服务。那么 PRESENTATION 的思路我有了。 。 。怎样的 PRESENTATION？前提一定要是一个别出心裁的漂亮的 PPT。 （PPT 有多重要，建议有时间的 TX 可以看一下两本书别告诉我你懂 PPT 让你的 PPT 会说话 ）一个漂亮抓人眼球的 PPT 封面和标题（整整一周的时间我才找到最合适的） 。内容分为三个部分：1.COMPANY INTRODUCTION. 不是简单的公司介绍，重点突出我
12、们的特色优势，从公司历史；生产能力；生产流程；WORKSHOP 的照片；我们的研发能力；主要销售市场的份额比例；曾经给过哪些国际上知名的大公司和作过（摆上 WALMART, TARGET, IKEA, B&Q 等的 LOGO） ；做过的产品、通过哪些公司的验厂和认证。2.我们能为 T 提供什么？换句话说 T 为什么一定要选我们的理由？再换一句话说我们能给 T 带来多少利润？（这是客户最最关心的，说到客户心眼里了的）从我们对目标市场的了解，我们预计给客户提供的保证一定畅销的产品类别；好的价格（会单独分别介绍） ；一对一的市场研发保证新产品的供应；严格的质量控制（几道关） ；一对一的大客户经理的贴
13、身服务。3.每一款样品的详细介绍，类似 ID 信息。思路有了之后，我专门飞去 SH 请教一位朋友，他有很多年在 INTEL 大客户部经理的经验。让他帮我分析我的思路有没有问题，理一理还有哪些没做到的，还能怎么做？准备 PRESENTATION 资料（2）PPT 的第一部分无需花费太多的时间。重点是第二步：我们能给客户带来什么？这里面我分为 5 个部分来谈：1、产品。我们能给针对性地给该客户提供哪些产品类别？这考验我们对产品和市场的把握能力，就是在客户没有明示的情况下是否会跟客户的预期保持一致。我罗列了可以提供的所有产品的类别，然后重点介绍了其中的几款。2、新产品的研发能力。这也是客户重点关心的
14、，这关系到我们是否具备一个稳定持续的供应商的能力，是否会根据市场的变化给与客户最新的产品和信息。展示我们预计会针对该客户投入多少研发资金、研发人数和研发的产品系列和数目，这些都以数据和图表的形势呈现给客户，让客户清楚明显的知道我们会努力给他们怎样的支持和服务。3、严格的质量控制。列出我们有几道质量控制的关口，怎样的质量评判标准，通过哪些认证和检测，预计会给客户提供怎样的流程和质量控制体系来保证给予客户的产品都是合格的产品。同时，还包括问题产品的反溯体系和处理流程，表明我们是负责任的供应商有稳妥处理突发问题的能力和保障。4、VIP 服务。这显然是必须的，这么大的客户当然应该享受 VIP 服务，那
15、么体现在哪些方面呢？包括灵活的优先的生产安排、专门的订单质量控制、大客户经理一对一的服务和即时的售后服务（我们只承诺我们能做到的。 ）5、更好的价格。最后一点也是最重要的一点，要单独详细的说说。准备 PRESENTATION 资料（3）更好的产品价格怎么体现呢？通过仔细的思索和研究，我们决定用一个大胆方法。首先，我把客户网站上所有的相关的产品信息和价格全部 COPY 下来，分好类别，做成表格，此外，我把另外以前我们供过货的几个大客户的网上产品信息也 COPY 下来做个表格。之后做个对照表格，产品区别在哪里？价格区别在哪里？分析以后，标示出结论。说实话，WALMART 一般采购的都是低端产品和
16、IKEA 基本上是一类。T 客户和 LOWES 基本上是同类客户，价格都稍微偏上一些，目标客户群也有区别。说实话光有上面的信息基本上没有什么特别的。其次，我把我们出过上述几家产品和出过 T 的产品和出口价格列表做个比较（都是通过贸易公司出过的） 。从中看看我们怎样可以给 T 提供更高性价比的，说白了，也就是更低的价格从哪里面可以体现出来？最后也是重要的一步，我决定和老大飞一趟纽约，现场测试三家客户分别 5 家不同的门店，做一个小范围的比对。同时，也可以看看客户们现在都在卖什么产品？价格怎样，销售量怎样？如果客户销售量比去年有上升的，说明我们明年的日子很好过（有时觉得，还是美国人厉害，美国人要是不消费了，全世界都歇菜了。美国人要是好起来了，全世界都要笑了） 。第三个重要的比对表格出来了，这是我制胜
