《顾客分类与销售技巧2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾客分类与销售技巧2（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、顾客分类与销售技巧顾客分类与销售技巧一、顾客分类一、顾客分类1、按年龄分为老年顾客、中年顾客、青年顾客。、按年龄分为老年顾客、中年顾客、青年顾客。A、老年顾客：处于人生的最后一个阶段，所以有他的特点：收入有限，注重产品的实用性和操作 傻瓜化；时间充足，有相当的做事经验，能做大量的前期调查、比较工作。策略：策略：对于这类顾客讲解过程中要注意始终保持热情，对他们提出的问题，销售人员不宜 有太多游说之词，更不能对于他们的问题避而不答，以免顾客产生反感。对于他们 的问题能正面回答的尽量正面回答，如果难于正面回答可选择侧面回答，以他提的 问题为突破口，引申到我们的优势，从而将我们的特点逐步讲出来。同时，
2、主动聊 天，了解他的需求，拉近与顾客的距离，让他首先信任你。他们很多人经历过艰苦， 深知钱来之不易，所以价格是他们最关心的，这时就要靠我们的促销员让他们转变 观念，让他们由价格转变到性能、质量等，这类顾客在我们平时销售过程中占了大 约四分之一左右，报价时价格不能高，以介绍实用性强的产品为主，比如 DV973K 等。B、中年顾客：家里的主要经济来源，有做主的权力，购买产品时更有前瞻性，更能接受一些新东 西，比较注重产品的实用性。策略：策略：可以讲一些新功能，对将来的一些影响，对家人的影响。比如讲一下什么是 DTS， 高清、MPGE 4，讲一下将来电视的发展趋势。可以主推 DV979K 和 DV9
3、77K。C、青年顾客：多以年青人或新婚的夫妇为主，他们自己已赚钱，并且父母也会留些钱给他们，所 以他们有足够的钱来选择自己喜欢。策略：策略：可以多讲外观，与其家具非常搭配，很流行，新增的一些功能，如能读数码卡、 USB 接口、MPEG 4 等碟片，主推我们的 DV991K、DV979K。2、按性格分豪放型、炫耀型、挑剔型和温合型四类。、按性格分豪放型、炫耀型、挑剔型和温合型四类。A、豪放型顾客：多是对产品的某一方面认同了，过来就是问下大概情况，如符合需求，很快就会做 出选择。如对某一品牌忠诚，他可能就到这个品牌的柜台了解一下，而后很快做一个选 择；或对价格认同，认为都是品牌机，质量不会有很大差
4、别，哪个价格低就要哪一个。策略：策略：这种顾客如果认同步步高的产品，是比较好处理的，认真的介绍一下就可以了，价 格都不用谈。但如果不认同步步高的就要注意了，先要搞清楚他对什么不满意，有 哪些需求，运用“YES” “BUT”来小心的说服他，进而让他无主见，到最后信任 你。B、炫耀型的顾客：爱面子，充大款，很牛气，说起话来对什么都无所谓。同时有强烈购买产品的欲望 与动机，对品牌比较注重，价格因素则不太在意，不太在意你所做的讲解，注重产品外 观。策略：策略：以迎合、奉承为主，千万不要留露出厌恶的情绪。可以多介绍外观造型精致的产品， 并强调这样的外观能够搭配顾客家庭的环境，与其身份地位相适宜，例如 D
5、V991K，重点突出这款机器的功能强大和前卫，还有就是产品特显尊贵和高档。C、挑剔型顾客：这种顾客也是最难搞定的顾客，有购买产品的欲望，他要到各厂家或是各商场进行 对比分析，从价格、品质、功能甚至赠品等，都要考校一番，没有一定的偏向性。尤其 是价格因素，当你介绍一个新功能后，他会考虑这部分功能值不值得，会到多个商场去 反复比较各同类产品之间的价格、赠品情况是否一样，在挑选产品时细心仔细，准备购 买时会死缠着你进行讲价，想以最低的价格得到最好的产品，比较难缠。这种顾客有女 的也有男的，多以中年人为主。策略：策略：多用品牌、质量以及将来的发展趋势进行解说。另外，也可从价格和赠品上下手， 可以告诉顾
6、客步步高的产品全市价格是统一的，虽然可能您在某个地方它可能给您 便宜了几十块钱，但是您要看看一下它的赠品是否一样，是否这么多，您再看一下 这几样赠品在市面上也值钱，而且在这么大的商场您买东西回去也更加放心呀。D、温和型顾客：这种类型的顾客多是被动接受，在你讲的过程中，会时不时插两句关心的问题，甚 至有时听你讲完，他一句话都没有就走了，当你莫明其妙时，他又回来要买你的机器。策略：策略：对待这种顾客，除了认真讲解外，还要积极引导他说话，了解他的真正需求，对症 下药。3、根据购买时间，可以分为即时购买，短期购买，和长期购买。、根据购买时间，可以分为即时购买，短期购买，和长期购买。A、即时购买型：今天
7、一定会买的。这类顾客根据实际情况又可分为两种情况，一种是已走过好多家 步步高的专柜，对产品功能、价格等已有较多的了解；一种是还没有走过步步高专柜， 又急于今天买的。策略：策略：对于前者，只要价格报的合理，再附送赠品，很快就能搞定。对于后者，要了解顾 客的需求，讲一下功能、质量外，在价格上可以报高一些，以便于后面成交时有较 大的回旋余地。B、短期购买型：今天不买，但在一到两周内会来购买。策略：策略：这种顾客是有时间的，所以我们要耐心的把每项功能都讲解给消费者听，并积极寻 问其家里的一些装修情况，及家具的摆放。谈价格时，不能报的过低，要留有余地， 可以适当的问一下：“您现在拿不拿货呢？”顾客回答是
8、否定的。营销人员：“价 格还可以再优惠一点，等您来拿时，可以找我们柜长再谈一下。 ”C、长期购买型顾客：一般在一到两个月内才来买的顾客。策略：策略：尽量促他快点来买，可以引导他：“五一期间送礼品，而且还能参加抽奖，如果您 下个月来买，可能这些礼品就没有了。4、按品牌忠诚度，可分品牌忠诚型和无品牌意识。、按品牌忠诚度，可分品牌忠诚型和无品牌意识。A、品牌忠诚型：这类顾客是品牌忠诚度较高的群体，一般原来就使用过步步高的产品或朋友使用过， 或深受广告的影响。有明显的特征，往往是一进商场就会直奔步步高柜台，对其他品牌 销售员的推销不屑一顾，有针对性的购买某个型号的产品，对产品的某一个特性或功能 或服务
9、赞不绝口。策略：策略：这类顾客很容易促成销售，所以对此类顾客应表现出更大的热情，甚至可以通过向 顾客问适当的问题，以了解顾客的真正需求。比如，你现在使用的产品或服务有什 么问题？这种产品多长时间换一次？你对受到的服务满意吗？从而大大增强他对品 牌的信任感以及增强其有被重视的感觉。除了要充分了解他的消费需求，展示产品 的优点之外，还应对他们给以适当的赞誉，并表示感谢。B、无品牌意识，只看价格。给这类顾客介绍产品时尽量通过演示来突出产品的稳定性、质量及售后，同时提醒 低价产品的缺陷性。5、其它类型：胆怯型、闲逛型、聊天型。、其它类型：胆怯型、闲逛型、聊天型。A、一人胆怯型这类顾客有初步的购买意向或
10、有潜在购买意向，但他们对需求并不是十分清楚，对 于想要购买的产品并不怎么了解，促销员的讲解对他们有时能起到决定性的作用。他们 经济收入不高，不敢正面观看高档产品，生怕看过听过讲解后自己买不起或招致白眼， 常常远望商品或不敢与促销员目光接触；另有一部分稍好一点，敢走进柜台，但仅用目 光扫描一下价格后即走开，如果这时你向他进行询问，他会告诉你随便看看，随即就走 开。但他们的从众心理很强，其他人买什么样的产品他们也买什么样的。策略：策略：对于这类顾客如果不临近柜台，促销人员不必急于接触，应让其在轻松自由的气氛 下随意观看，但应注意其动向，当他到柜台前察看商品，并对某个商品发生兴趣时， 就应慢慢走过去
11、，但不可太过热情，如果招呼打得太早，顾客由于比较胆怯，可能 会让他产生会被强迫推销的感觉而走开，应以较低的语调询问，从最简单的功能耐 心讲解，以我们平时的销售记录（销量）为根据对其加以说服，这么多人都买了这 款机器，他们反应都不错。B、一人或两人闲逛型这种顾客也许有购买的想法，但购买心情不急迫，进来只是随便看一看，满足一下 好奇心，或者进入商店是希望先了解一下产品的性能。碰上自己喜欢的商品，她们可能 会对产品指指点点。有品牌意识，但不知各种品牌之间的优劣，在商场往往会流连于各 种品牌之间，但不会轻易购买。或者这类人可能根本没有买东西的打算，进入商店只为打发时间、感受新产品、但 也不排除冲动性购
12、买的行为或是为以后购买事先观看商品，不过，如果商店气氛、吸引 她，销售人员对于产品的讲解打动了她，销售人员的态度、服务也令她印象深刻，她很 有可能产生冲动性购买行为，或者说如果有需要，很有可能下一次选购。策略：策略：对于该类顾客，如果不临近柜台，促销人员不必急于接触，但应注意其动向，当他 到柜台前察看商品时，就应主动热情接待，站在她的角度多想一想，询问她感兴趣 的方面或感到疑惑的方面，耐心而诚恳的加以讲解并加以适当的引导，讲解过程中 适当对其加以赞美。给这类顾客介绍时必须尽量突出产品的特点，并反复强调，给 顾客一种深刻的印象，使他们成为潜在的顾客。C、聊天型顾客家中子女均已长大且工作繁忙无暇与
13、老人聊天，老人特别想找人说话，常常会抓住你说个不停，什么都愿意说，常常一边聊天一边谈论产品。策略：策略：多与顾客闲聊，先使他能够相信你所说的话，相信你本人，然后抓好时机将话题引 到自己的产品上来，这时可能稍加讲解就可使顾客确立购买意向。二、销售技巧二、销售技巧1、积极引导顾客：当顾客到我们柜台，或将要过来时，主动上前搭讪：“您好” 。然后真诚的 看着对方，等一会再说， “您是看实用点的还是功能全，高档点的？”2、在销售产品前，先不要急于介绍，可先与顾客聊天，了解顾客的一些需求，家里的使用情 况，是自己用还是送人，有没有小孩子，以便我们再后介绍时，有所侧重，更能打动顾客。3、开始销售时，不要向顾
14、客同时推几款产品，弄得不但顾客不知要什么，连你自己也不知道 到底要推哪一款。可以先把一种型号讲透，如果顾客觉得还要看其它的，再开始转。4、不要顾客一问价格，就主动给他降，先不要降。等交易快要完成了或再不降，消费者就走 了，这时，可以说能降。这时会很容易促成交易，比一开始就降作用要好的多。因为好多 顾客，并不在乎那几元钱，只是要一个心里平衡。5、销售人员之间要积极配合，达成默契。对消费者既要“打”又要“宠” ，而不能一味忍让， 采取合理的战术。6、活用基础知识。此方面是针对一些有电子相关知识的顾客特别有效，有些顾客在电子方面 有一些基础，他们在购买产品时总会针对某项或者某几项参数特别感兴趣，我们不要被顾 客的“短视”所限制，而引到顾客真正的购买兴趣上来。7、不要害怕消费者挑剔，越是提意见多的，他越是真正要购买我们产品的人，关键是我们要 给他一个合理的解释，同时弄明白他的真正目的是什么。
