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1、会务公司会务公司优质销售应有素质 （顾问式销售）天歌传媒 广告媒介实战营销培训李克勤 （Karl lee）上海会务公司 http:/ 善达公关上海会务公司 http:/ 善达公关会务公司会务公司我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您 的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过， 从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是年龄段人
2、群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!会务公司会务公司不管是或不是 从今天开始我就以销售媒体为志为荣会务公司会务公司何谓营销(赢销)Peter Drucker 彼得 杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让_或_本身能自行吸引消费者。会务公司会务公司推销与行销的不同一种引力： _由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题目的：如何满足客户_评价：让客户满意一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场) 从我的立场看产品 我的产品最好不过 目
3、的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额推销营(赢)销会务公司会务公司何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销会务公司会务公司Production Price Place PromoteCustomer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication(双向沟通)市场的变化与演进Person (对象)Program(内容)Proceed(过程)Prime(首选)Profile(获利)会务公司会务公司媒体销售人员对媒体特 性的认知与了解媒体销售人员自身应具 备的特质与专长媒体销售人员认识与实 施有效的销售流程媒体
4、销售人员对自己应 有的期许会务公司会务公司1. 生产2.无 性3.无 性4.无法广告的无形压力会务公司会务公司1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力广告有迷人的特性会务公司会务公司地方媒体的效益要告诉客户 城市媒体的特点- “投放面积越大 浪费机会越大” “投放面积越集中 _越集中” “目标越集中 投放对象越_” “对象聚焦 击中目标几率越大”会务公司会务公司广告媒体的效益要告诉客户 我的广告就是- “是主流媒体的_品” “是对市场做_传播” “是延续收视的_性” “蓄势企业的品牌_”会务公司会务公司砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)投放“我的媒体”是“ 加深”当地主流广告 的协销工具 所
5、以 - 播映广告绝不是会务公司会务公司挖广告费销售广告媒体基本的概念(二)“我的媒体”对客户就是在 重点市场上，加强 _覆盖的效果。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户会务公司会务公司拉广告销售广告媒体基本的概念(三)投放广告是加速建立消 费者对商品印象的简单 手段。 所以- 千万不要认为是在会务公司会务公司广告对销售就是助长剂广 告 媒 体强化品牌记忆_告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量会务公司会务公司信用动之 以 情诉 之以 理接触 关系 人际 交情 共振 互信感觉/感情方法 诚意能力/实力理性感性做人做事从陌生到熟识技巧
6、 实力会务公司会务公司说话表达表态表现表白能感受能理解 能接受 能认可我方对方接触 关系 人际 交情 共振 互信做人做事从陌生到熟识会务公司会务公司结识陈述接受融合互赖机 会 点切 入 点关 键 点交 集 点基 础 点找找找找找会务公司会务公司电话沟 通预 约走 访共处期追踪接触深 谈交 易应 声应 变应 对应 时网 鱼捕 鱼抓 鱼喂 鱼养 鱼 诚 意会务公司会务公司接触下单相 处 期游 说 期考 验 期共 处 期客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉满意 改良 皆大欢喜服务相 处会务公司会务公司认识你名片
7、自述交谈喜欢你多问多听 多了解多记录相信你需要期待解决满足会务公司会务公司我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断 从理性(思考角度)作假设或判断 从技巧性作假设或判断会务公司会务公司 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要敢讲 每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户 有_脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会 影响我的情绪。 我会看客户的_，调整 我讲话_会务公司会务公司 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要会讲 当提问者问产品、销售、终端、 竞品 当受教者注意聆听客户的
8、语意 当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处 不当_者不能将客户逼成 买方会务公司会务公司 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要陈述与比较 媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费1.大家都是讲究优势互补2.必须依照销售曲线制定 媒体种类3.一切以有效到达为准(不 停接受信息)4.现在都是诉求多次重叠 覆盖5.预算不变方式加强会务公司会务公司 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要说服与吸引运用不同
9、的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式1.给最多的人看到覆盖2.给目标对象看到目的3.给人看到的最多目标4.给人重复的看到加重5.给人看到最完整内容6.给人不定期看到追忆现在都是1.讲求速度2.直接效果3.比竞品强4.广告资源有限5.配合优质计划6.给予不同的服务7.不是买多而是买准8.不是买贵而是卖对会务公司会务公司 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要完成交易1.竞品一日不停2.市场每天都变3.有效协助销售4.产生品牌记忆5.制造企业气势6.提醒我的存在会务公司会务公司 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合八字真诀会务公司会务公司小结:专业销售上的认知表现100
10、的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺会务公司会务公司专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估会务公司会务公司从媒体内容 分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度 讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口
11、量从产品多样 强调线下活动与商品的结合( IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度会务公司会务公司肯定 信息坚信 信息我想看 我会看 我要要定量 定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)会务公司会务公司认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度会务公司会务公司一 般 受 众特 定 受 众贯彻行动反馈/意识价值/获得 观念/态度常 态 受 众受众对信息的演变认定认可认知认识会务公司会务公司常 态 受 众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价
12、值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体会务公司会务公司需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产 建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融 投资理财 寿险需要在业内塑造气势会务公司会务公司察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场 大型卖场 百货公司 购物中心形 式 价 位 竞 品 摆 设 处 置 物 处 促 销观感度 偏爱度 知名度 接受度采 买 者 使 用 者 优 势 点 销货渠道 企业规模 特殊期望会务公司会务公司记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息 告知行动有驱动 能力使用者购买者销售者有购买 冲动有实际 行动
13、有代销 意愿会务公司会务公司记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度会务公司会务公司预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段 CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从接收变成接受会务公司会务公司记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触 信息人数到达 最大化总接触 次数投放费用如何计算纸媒投量会务公司会务公司常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说
14、产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱 (有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放会务公司会务公司破除销售障碍判断信息能力不足1.聆听与提问技巧 2.观察商品的切入点3.观察客户表态能力4.思考信息的含金量5.观察客户投放趋势6.观察客户实际需要采集信息能力不够1.加强数据研究 2.加强对数据解读能力3.收集网站相关材料4.思考哪些信息才有商机5.思考哪些信息与现有客户有关6.思考那些信息与媒体投量有关7.思考哪些信息可以马上运用会务公司会务公司解说产品方式固化1.对自我媒体的熟识程度 2.了解特殊商品的解
15、说内容3.对个案内容要吃透4.对客户意愿的研判与掌控5.讲解方式创新6.解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺1.酝酿客户意愿的手段 2.缔造客户意愿的阶段3.扭转客户思维的关键4.激发客户近期可投放5.回复客户的提问6.后续追踪会务公司会务公司写案提案能力较弱1.搞清需要再写案 2.按照需要写重点3.想清楚卖点在哪4.思考从哪里下手5.培育客户端的内线6.要知道成功与失败的原因7.避免第二次犯错破除销售障碍会务公司会务公司掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源 稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理会务公司会务公司客户是- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步：观念正确会务公司会务公司老大型 普 通 小 型 游 离合作期间长 信誉良好 $
