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1、二、消费心理与行为分析1.消费者的购买理由研究消费者的需求与动机2.消费者怎样购买分析消费者的购买决策过程3.影响消费者购买行为的各种因素分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素1.消费者的购买理由研究消费者的需求与动机哈佛大学社会心理学家艾伦兰格(Ellen Langer)在图书馆所做“插 队”实验表明：当我们请求别人帮助时，如果能够讲出一个理由， 那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们总是喜欢 为自己所做的事找一个理由。而这位心理学家做出的论点，在营销学中，我们可以这么想：“ 想推销你的产品吗？那请给消费者一个购买的理由吧！”是的，真正出色的产品营销需要的是能同时抓住内外两大驱
2、动 因素，在激发起消费者对某种产品(服务)喜爱的同时，又让消费者 产生对该产品(服务)的购买压力，只有这样才能为消费者创造出购 买某种产品(服务)的足够理由。 举例：所思所想行动2.消费者怎样购买分析消费者的购买决策过程 消费者购买时一般按怎样的程序进行？ 答：消费者购买在诸多因素的共同作用下，购买者 最终作出一定反应，以满足其消费的需要和欲望。 其购买时一般按以下程序进行：（1）需要认识 购买决策从需要开始，行为源于动机，动机源于需要。需 要认识就是消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间 有一定差距，产生了相应的解决问题的要求。对需要的认 识，可能产生于人体内在机能上的感受，也可能是外部环
3、 境刺激所引发。 促使消费者认识需要的主要因素有： 物品的短缺 收入的变化 消费的潮流 促销的力度（2）信息收集一旦感到需要，就要设法寻找这种东西， 要获取大量的信息。信息来源主要有以下4个方面： 个人来源：家庭、亲友、邻居、同事 商业来源：广告、营业员、经销商、包装品、展销会 公共来源：大众传播媒介、政府和消费者组织 经验来源：使用、检查、处理商品的经验一般来说，就某一商品而言，消费者最多的信息来源 于商业来源，另一方面，最有效的信息展现来自个人来源 。每一信息来源对购买决策的影响会起到某些不同的作用 。商业来源一般起到通知的作用，个人信息来源起着对购 买决定是否合理或评价的作用。（3）选择
4、评估 消费者在其搜寻到的信息基础上，对于能满 足需要的各种方案进行比较和评估。评估的 方式是对不同产品进行比较根据估计值和期 望值的接近程度决定购买与否，购买哪一个 品牌。（4）购买决定 选择评估阶段会使消费者对选择组的各种品牌之间 形成一种偏好，但在购买意图与购买决策之间，有 两种因素相互作用： 他人的态度 意外的情况 消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受 已察觉的风险的影响。察觉风险的大小，随购买金 额的大小、商品性能的确定程度和购买者的自信心 强弱而定。（5）购后行为 消费者购买之后的行为主要有两种：购后的 满意程度；购后的活动。3.影响消费者购买行为的各种因素分析消费者的个人因
5、素 、环境因素和营销因素情境问题意识信息 搜索评价选 择购买使 用购后评价文化影响人口 群体 社会地位 家庭内部影响知觉 记忆 动机 个性 情绪 态度自我概念和 生活方式需要体验与商品获取体验与商品获取三、消费心理与行为的分析方法1.观察分析法2.实验分析法3.调查分析法4.案例分析法5.自我体验法v1观察分析法v指调查者在自然条 件下有目的、有计划 地观察消费者的语言 、行为、表情等，分 析其内在的原因，进 而研究消费者心理活 动规律的研究方法。 观察法 观察法是研究消费者心理的一种重要方法 ，因为企业知道深刻认识人和产品的关系 的最好方法就是在购买产品和使用产品的 过程中仔细地进行观察。在
6、使用行为观察 法时，研究者应事先确定明确的观察对象 、观察目的、观察时间和地点，制定详细 的观察计划，分析观察结果时应区分偶然 现象和规律性事实，以便得出科学的结论 。同步案例1-2 观察法实例背景与情境：20世纪60年代，美国学者威尔斯和洛斯克鲁 脱曾在一家超市的菇类食品、糖果和洗衣粉等商品前进行 了600小时的观察研究。这两位学者非常耐心地从消费者进 入这些商品柜台的过道开始，到离开过道为止，观察了各 种类型的消费者以及与购买行为有关的消费者活动，并作 了1500条记录。事后，他们通过分析观察记录，研究了光 顾这些商品的消费者构成、消费者性别及儿童所占的比例 ；当几个人同行前往商品架时，谁
7、的言行对同行消费者的 购买行为有影响，消费者是否在考虑和比较商品的价格， 购买前对商标和包装是否注意等。 问题： 在这个观察法实例中，研究人员主要观察了消费者的哪些 方面？其作用是什么？ 分析提示： 研究人员主要观察了消费者的类型，消费者的构成、性别 ，儿童所占的比例，购买的影响者，消费者购买中考虑的 因素。这个研究实例，对消费心理学运用观察法进行科学 研究，颇有启发。同步案例： 观察法实例直接观察直接观察 仪器观察仪器观察 是用各种电子仪器设备对消费者进行心 理调研。是研究人员进入现场对以视和听为主 的消费者的行为进行观察，此时消费 者并未意识到研究者只是观察基本情 况并记录备案。不是直接观
8、察消费者行为，而是根据消费 者痕迹进行观察。如有的饮料公司去垃圾 回收站进行统计，看哪种空饮料瓶更多， 以分析消费者的口味与爱好。 观察法的具体方法含义痕迹观察痕迹观察 观察法的优缺点比较观察法的优点 观察法的缺点 由于是在消费者并不知情 的情况下进行的观察，所 以，消费者没有心理负担 ，心理表现比较自然，因 而通过观察所获得的资料 也比较客观、真实、可靠 和直观。 被动、片面，该方法由于 没有对消费者心理活动的 产生和发展施加任何有意 识的影响和控制，材料不 能区分是规律性的还是偶 然性的，很难全面深入地 了解和掌握消费者心理活 动过程。 同步实训1-1 观察法的应用实训目标 培养学生应用观
9、察法研究消费者的心理与行为的能力。 实训内容 以小组为单位开展观察活动，收集一手资料，在此基本上，对数据进行 分析，得出观察结论。 实训操作 1、首先让学生复习观察法的三种具体方法，了解它们的操作程序。 2、将全班学生每56人一组分组，并选出小组负责人。教师说明训练 内容及成果要求。 3、每个小组根据自己的兴趣围绕消费者消费过程中的某个环节设计观 察内容。 4、根据观察内容做出详细的观察计划，要包括观察对象、观察目的、 观察时间、观察地点、观察方法。并且提前做好观察准备工作。 5、小组长带领小组成员完成观察任务。 6、对同学们在观察活动中产生的效果进行分析、总结。 成果要求 1、每个小组撰写出
10、观察分析报告，得出消费活动中规律性的结论。 2、每人写出观察体会。 3、依小组报告与个人的观察体会为每位学生评估打分。 4、每名同学的成绩由小组的分析报告分数与个人体会分数综合组成。2实验分析法v一种在严格控制的 条件下有目的地对研 究对象给予一定的刺 激，从而引发其某种 反应，进而加以研究 ，找出有关消费心理 活动规律的研究方法 。 实验法实验室实验法实验室实验法 自然实验法自然实验法 在特设的实验室中借助于各种仪器设备来研究消 费心理现象的一种方法。如用眼动仪测量研究对 象对广告的精确眼动过程，从而制定广告策略； 再如请研究对象到实验室看电视上的广告节目， 然后测量他能记住多少，或者研究能
11、被他记住的 广告有什么特征。实验室实验控制严密，结果一 般比较准确。但由于实验室实验大都在人为的特 殊条件下进行，试验结果常常受到人为条件的影 响，与实际生活中的消费心理活动规律不完全相 同，因而对实践活动的指导作用存在局限性。只 适宜研究较简单的心理现象。 实验法的具体方法含义和特点在企业日常的营销环境中，有目的地创造或变更 某些条件，给予消费者一定的刺激或诱导，从而 观察消费者心理活动的表现的方法。自然实验法 适用于企业改变商品的价格、广告、促销、包装 设计等变量，通过测量对消费者的吸引力，探讨 消费者的消费心理。同步案例13 外卖凉菜的促销v问题： v该外卖利用了消费者什么样的心理？ v
12、分析提示： v该外卖是通过自然实验法了解消费者对于价格的态 度。在每天的不同时期，通过改变凉菜的价格，使消 费者对降价有感知，进而起到了促销的作用。v 某饭店外卖有两种一模一样的凉菜，平时都是6.8元 ，但是每天的一个时期，一种凉菜就会降价，降到 4.8元，于是这个服务员就在这边喊，降价销售啦， 降价啦，大家一围过来，看到同样的凉菜一种卖4.8 元，另一种一样的居然卖6.8元，于是纷纷去买4.8元 的。过一段时间后，4.8元的价格又回升到6.8元，而 原来卖6.8元的价格开始降到4.8元，于是大家就都围 到后一种凉菜那里去买。3 、调查分析法访谈法 访谈法结构式访谈非结构式访谈v 虽然有一定目
13、标，但访谈 没有固定程序，结构比较 松散，可以让研究对象随 心所欲地谈论。如深度访 谈就是一种非结构式访谈 。 v 指研究人员先确定研究预定目标， 事先写好访谈提纲，访谈时依次向研 究对象提出问题，让其逐一回答的访 谈。这种访谈组织比较严密，条理清 晰。如电话访谈就是一种结构式访谈 。问卷法v又叫测量法，这是 消费心理学常用的方 法。是通过事先设计 的调查问卷，向研究 对象提出问题，让其 回答，从中了解研究 对象心理的方法。 问卷法问卷法的优缺点比较问卷法的优点 问卷法的缺点 可以同时在短时间内 得到范围广泛的材料，简 便易行。主要以文字为媒介， 研究者与研究对象无法直 接沟通；不容易对这些材
14、 料进行重复验证；有些研 究对象不配合。邮件调查邮件调查电话调查电话调查 可以不受地理限制，回答问题比较真实可信 ，研究对象一般不会产生防御心理，但速度 慢，回收率不高，有的可能答题不完整。为 了提高回收率，可在信中随附邮票，或随附 礼物。由研究人员通过电话，依据调查提纲或问卷， 向研究对象询问以获得信息的调查方法。问卷法的具体方法含义和特点个人调查个人调查 在线调查在线调查 可以分入户调查与拦截调查，入户调查就 是研究者挨家挨户进入调查。拦截调查就 是在适当地点，如商场出口、入口等地方 ，拦截研究对象进行问卷调查。要求网络用户，在网络上填写调查问卷， 互联网的匿名性可以鼓励研究对象比其他 调
15、查方法更真实地表达自己的想法。但这 种方法由于样本的局限性，其结果不能代 表总体的观点。案例分析法4.案例分析法又称个案研究法 ，是指把消费者 在实际生活中出 现的问题作为案 例，通过对个案 来分析消费者的 消费行为特点和 规律的方法。自我体验法5.自我体验法是指研究者通过 对自己的消费心 理和行为的分析 ，来研究消费者 心理活动和购买 现象的研究方法 。实训园地案例一位顾客住进了一家精心装修、光彩夺目的四星级酒店。一天，当这位顾客正在餐厅用餐时，来了一位服务员说：“先生，请您为我们填一下客户意见调查表吧。”这位顾客在酒店装修、环境舒适等方面都勾选了“满意”。然而在“您是否愿意再次入住”的问题
16、上，他却没有选择“是”。晚上，在征得他的同意后，客服经理来到他的房间，再次征询他的意见，他向经理解释道：“装饰豪华不等于住得舒心，满意不等于宾至如归，大的方面你们已经做得不错了，但在很多细小的环节上还应该站在顾客的角度更加仔细的考虑和设计。”实训园地案例阅读本案例，并回答下列问题：1.案例中的该酒店采用了哪种顾客心理与行为的研究方法？2.如果你是客服经理，根据该顾客的建议你会如何开展工作？主要采用了调查分析法中的面谈法以及消费者的自我体验。从心理学角度来看，顾客满意是一种感觉，是顾客通过 看、听、嗅、尝，从而产生了最初的心理过程。该酒店豪华 的外在装饰给客人留下了初期的良好印象，但客人的满意源 自很多方面，客人对服务工作的认识，同样是从感觉开始的 ，该客人并没有在再次入住方面回答“是”，说明酒店在服务 方面并没有给客人留下宾至如归的感觉。作为客服经理，应从第一个细微的环节入手，以点点滴 滴的细微服务，真正让顾客感觉到
