训练运作及效果追踪--郭燕

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1、*新人育成体系 运作与效果追踪*七年从业心得分享新人心态努力学习（沉淀、虚心、改变、成长）用心把每件事情做好（用心、细节、专业）用生命工作的精神（711）*规划实现的支点以人的发展为动力，以正确理念为保证，以系统经营为支撑！人 人的成长、收入、晋升文化制度、伦理、责任、执行系统保证经营持续、稳定、平衡*课程纲要q 各种制式化训练的具体运作要求q 合众人寿新人育成体系运作模式*1.1 培训特色v 教育训练与单位绩效v 教育训练与人员定着v 教育训练与队伍发展v 教育训练与企业形象v 教育训练与领导统御v 教育训练与顾客满意教育训练是 生产力*v 以训练传播合众企业文化v 以训练提升业务队伍素质提

2、升v 以训练促进业务快速成长培训使命1.1 培训特色*培训理念v有效化：本着来源一线，服务一线的原则，力求通过训练 辅导帮助和推动各机构和营业单位的业务发展，满足市场和队伍的 需求。v标准化：标准化的前提是可操作性和实务性，以此达成培 训规划和课程设计标准化，教学实施标准化，培训管理标准化。v系统化：依据业务伙伴的成长路径，周全规划，定期培训 和日常培训相结合，晋级和进阶相补充，真正实现培训的无缝链结 ，业务和价值同提升。v专业化：通过持续有效的训练，充实业务同仁的专业知识 ，提高业务技能，为客户进行更全面的保障规划，树立寿险行销人 员综合保险顾问的专业形象，提升业务队伍整体素质。v创新化：整

3、合优势，创造差异，以前瞻性的眼光和务实的 运作创造行业领先的培训品牌。 1.1 培训特色*1.2 新人育成体系训练运作事前： 签报、通知 学员名单的确定和整理 沟通会：讲师、相关人员 培训场地确定、布置与设 备准备 领导和讲师邀请 课程投影片汇总 会务投影片 学员资料准备 学员胸卡桌牌制作 会务工作：横幅、水牌、 音乐、饮用水、吸烟处等事中： 学员报到 班务活动 开训领导的联系和接送 授课讲师的联系和接待 培训班情况的掌控 学员学习、心态的调节 主管的沟通 后勤的服务 结训领导邀请及接送 结业证书、成长旅程 制作 结训典礼安排事后： 教学器材的整理 费用结算 场地清理 培训班总结 机构、讲师感

4、谢函 费用报销 材料归档 学员行动方案的整理发放 培训效果的追踪*课程纲要q 各种制式化训练的具体运作要求课程纲要q 合众人寿新人育成体系运作模式* 2007年一共脱落了24301名业务员，增员为62399名业务员.2007年3个月转正率、6个月转正率、6个月留 存率、12个月留存率趋势图*2007年各分公司3个月转正率*2007年各分公司6个月转正率*2007年各分公司6个月留存率*2007年各分公司12个月留存率*由LIMRA的一个人力公式说起MP=1/3*NA+2/3*OA在增员数量一定的情况下，当一家寿险公司老人（1年以上）的留存率在66%以上，同时，新人（1年以内）的留存率在33%以

5、上，这加公司的人力才可能持平。(注：NA新人-new apple OA老人-old apple)*第一年初：1000人+1000人2000人第一年末：21.29%*1000+66%*1000+10001873人第二年末：21.29%*1000+ 66% *（ 21.29% *1000+ 66% *1000）+10001789人第三年末：1733第四年末：1696第五年末：1672现有新人1000，老人1000，以后每年的新增人员1000，按照我们现在的12个月留存率21.29%计算，5年以后，我们 的人力会是多少？大家猜一猜？持续下滑！*要想持续不断增加人力的途径是什么？*新人走了，销售队伍垮

6、了，遗留大量的孤儿保单，服务问 题凸显，行业形象被破坏-一主任新人大规模的进去，然后大规模的出去，不仅现有人 力没有增长，而且对原有团队 也是一个致命的打击-一部经理增员不仅仅是做“开源的工作，而且还是一个节流 的过程”-一主任新人留存问题刻不容缓*据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存， 90%的因素在于其所受的训练辅 导。 2-6月的新人，训练辅导的因 素则占60%。 1年以上的新人，训练辅导的 因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的 因素则占25%左右密集有效的训练辅导是新人留存的重要平台*1.新人入职教育2.代理人考试培训3.新人销售基础训练（面试未过 ）4.“增员育英班”

7、模式（面试通 过）新人销售基础（5天）30天销售实务训练（21天）时间:21天“半封闭培训”形式:授课/演练/实践操作主体:训练专员5.新人成功销售(已转正)转正强化训练(未转正)1.新人入职教育（2天）2.代理人考试培训（5天）3.新人销售基础训练（5天）4.新人30天销售实务训练时间:31天“半封闭培训”形式:授课/演练/通关/实践操作主体:训练专员5.新人成功销售(已转正)转正强化训练(未转正)原模式本部模式郊县模式1.入职教育+销售基础(5天)2.代理人考试培训(3+2)3.30天销售实务训练（8次）时间:每周2次形式:授课/演练/实践操作主体:训练专员4.新人成功销售(已转正)转正强

8、化训练(未转正)*2 各种制式化训练的具体运作操作标准 主管跟进要求新人入职教育操作指南 行事历 承诺书代理人辅导新人销售基础训练操作标准 主管跟进要求新人销售实务训练操作指南 主管跟进要求 演练操作说明 通关操作说明*操作标准 主管跟进要求新人入职教育培训班目的1、通过学习，使学员了解寿险行业的特点，特别是行业发展的巨大 潜力，帮助学员树立坚定的从业信心； 2、通过学习，使学员了解合众人寿的企业文化，包括文化理念、企 业精神、经营理念等； 3、通过收集身边的小故事，启发学员感性地理解寿险的意义与功用 ，真正相信寿险业是体现责任与爱心的事业。新解：入职教育就是告诉大家创造新生活、新未来、新机遇

9、、新选择 入职教育目的： 更加坚定新人的从业信念，提高入司率；使新人更加认同：行业、公司、产品、选择； 更加消除新人的心理障碍；使保险理念更加升华（洗脑更加充分）*培训班目标1、5分钟生动地讲述寿险的意义与功用； 2、3分钟介绍清楚公司的文化，重点是“和合”寓意。消除新人心理障碍：不认同认同；不自信自信；不了解了解；试试看拼命干；不抗击打性抗击打性；不愿卖熟人单愿卖熟人；不感恩感恩入职班诉求*入职教育创新班课程（占比40） 入职教育创新班班务（占比60）入职班特点事业说明会的完善 保险理念的升华 产品说明会的载体 新人入司的流水线课程设计思路是否可以增添内容？人生定位课程 震撼视觉（影片播放）

10、 老业务员分享魅力绽放 新人分享点亮心灯 将课程名称包装一下（不提寿险保险）*入职教育创新班前一天晚上，增员人跟进话术 我们的培训课程非常经典，为了保证你的培训效果，我们对培训纪律有很严格 的要求，这也是一个筛选过程，你一定要注意几点：参训要着正式服装，一定不可 以着吊带、背心、拖鞋参训。培训的时间是早上8：30分，培训期间不能迟到、不 能早退，如果确有突发事件，如生病了不能上课，一定记得跟班主任请假，在得到 同意后方可离开。否则，班主任老师会因为你无故缺勤而作退训处理的。如果这次 培训没有办法全程参加的话，我可帮你申请参加下一期培训，培训班上的授课老师 都是在寿险营销行业积累了很多经验的优秀

11、老师，用心听课，一定会给你很大启发 和帮助。祝你培训愉快！如果培训过程中有什么问题、不清楚的地方，可给我打电 话，我会帮助你的。 入职教育创新班结束后增员人跟进话术（可早会上训练） 这两天的学习有些什么收获呢？明天就要去参加公司新人班了，把家里的 事情安排好，明早准时到公司参加，在班上要好好表现，争取通过自己的努力 能够长期留存在合众。*惠州月末人 力月净净增人 数月脱落人 数办办理 上岗岗代理人通 过过代理人报报 考入职职/基 础础班事业说业说 明会需要规规划入职职班班 次？ 1月820 2月817 3月9008356 139 154 193 241 803 4月9515161 112 12

12、5 156 195 651 5月105410365 168 187 233 292 972 6月117011672 188 209 261 326 1088 7月12558580 165 183 229 286 954 8月13014686 132 146 183 229 762 9月13989789 186 207 258 323 1076 10月14495195 146 163 203 254 848 11月155911099 209 232 290 363 1209 12月161556106 162 181 226 282 940 测算：事业说明会人数 入职/基础班 代理人报考 代理人通

13、过 办理上岗, 每月还会存在脱落人数（脱落率按照广东分公司2007年脱落率6.83测算）；90 %80 %80 %30 %*操作指南 行事历 承诺书代理人辅导代理人培训前一天晚上，增员人跟进话术 - 这几天收获不小吧！明天你将到公司参加为期5天的代理人培训 ，通过考试获得全国从业资格证，好像考驾照一样，和其他资格考试一样，代 理人考试是有一定难度的，但只要你认真听讲和做模拟题，我们培训中心的代 理人培训可以帮助你迅速考过代理人，加油！代理人培训第三天，增员人跟进话术（新人担心考不过，没有信心）：代理人培训是应试考试，明天就开始安排模拟考试了，这可以帮助你 重新梳理知识点。而且，我们的培训通过率

14、在80以上，只要你跟着培训安排 走，一定可以通过的!加油！ *新人考过了，很高兴！恭喜你通过了代理人考试，能够顺利通过都是你自己辛勤付出的结果 ，后面的培训很重要哟，你将开始学习公司的产品和销售流程，这些课程 会帮助你迈出寿险营销事业的第一步。用心学，有什么问题随时打电话给 我！新人没考过，很郁闷！不要气馁，代理人考试是国家统考，本来有一定的难度，很多人都要 考几次才过得了，我当年也是考了2次。你现在要做的就是再次报考，在等 代理人考试时间确定的同时，进入新人岗前培训，这样可以少耽误点时间 ，培训、考试两不误，这样就可以早日加入公司了。 *新人销售基础训练操作标准 主管跟进要求培训班目的1、通

15、过学习，巩固学员前阶段的学习成果，让新员工近一步了解公司的企业 文化（包括文化理念、企业精神、经营理念）。坚定员工从业信心，培 养学员对团队的归属感和对公司的感情。 2、通过学习，让员工初步掌握寿险的销售技巧与知识。 3、在培训的过程中，对现有学员近一步进行筛选。培训班目标1、新人签约上岗率达到90%以上。 2、一周内开单率达到60%以上。培训班特点1、对六大销售循环进行通关演练； 2、各种游戏活动，增强容纳力；营造和谐氛围。 3、班主任和助教以及主管、推荐人要对新人特别地关心与关注 4、主管、推荐人每天要对新员工的学习情况加以追踪。*结训回营销服务部早会主管讲话参考点：保险从发展以来，就有很多机会，各位加盟合众后也可以了解到公司帮助 很多人实现了独立自主的梦想，但是公司有几种人，我要介绍给大家： 第一，心胸很狭隘的人。她的表现主要是：老是跟你说，保险不好做，她都快做不下去了，其实暗地里她做得非常起劲，收入也不错。 第二，不注意穿着、形象不太好的人。以前公司选择不严格，给了一些不太适合的人机会，其实他们已有了很大改变。 *新人销售实务训