供应链战略合作伙伴关系

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1、第四讲 供应链合作伙伴的选 择概述供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理521第一节 概述 供应链合作伙伴关系的定义 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 建立供应链合作伙伴关系的意义 522一、供应链合作伙伴关系的定义 Supply Chain Partnership（SCP） w在供应链内部，两个或两个以上独立的 成员之间，形成的一种协调关系，以保 证实现某个特定的目标或效益w关键 w供应链各节点企业之间的连 接和合作 w相互在设计、生产、竞争策 略等方面良好的协调w如：w新产品/技术的共同开发w数据和信息的交换w研究和开发

2、的共同投资523二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力 核心竞争力 不断变化的顾客期望 外包战略 524w建立在企业核心资源的基础之 上,企业技术、产品、管理、文 化的综合优势在市场上的反映w一个组织内部具有的一系列互 补的技能和知识的结合，w既有一项或多项业务达到 竞争领域一流水平的能力w又为顾客提供某种特殊的 利益1、核心竞争力 （1）核心竞争力的概念w （2）核心竞争力的特点w价值优越性w难替代性w差异性w可延伸性w与其他企业的合作伙伴关系 是保持核心竞争力的有效手 段w企业的非核心业务由合作伙 伴来完成，那么企业就能在培 养核心竞争力上集中精力w供应链伙伴关系既是保 持和增强自身核心竞争

3、力的需要，也是企业在 其他领域利用其他企业 核心竞争力w使企业在创造价 值和降低成本方面 比竞争对手更优秀 ，能为顾客带来利 益w生产出来的产 品在市场上不 会轻易被其他 产品所替代。 w在同行业中与 众不同，至少 比其他竞争者 优越。 w不仅能为当前提供 某种特殊的产品或 服务，而且还可以 帮助企业下一步开 发新的产品或进入 新的领域525案例：玉立电器的核心竞争力分 析 玉立电器，中等规模的小家电生产企业 销售困扰企业的收益 核心能力评价，集中在制造环节上 销售通过代理分包 规模壮大，扭亏为盈5262、不断变化的顾客期望 个性化的产品设计 广阔的产品选择范围 优异的质量和可靠性 快速满足顾

4、客要求 高水平的顾客服务 w企业通过建立 合作伙伴关系满 足客户的期望5273、外包战略 外包的好处n成本优势 n质量优势n柔性优势n专业优势n核心竞争力优势528三、建立供应链合作伙伴关系的意义w1.减小不确定因素，降低库存n所面对的供需关系上的不确 定因素可以通过相互之间的 合作消除n通过合作，共享需求与供给 信息，能使许多不确定因素 明确w二、快速响应市场n集中力量于自身的核心竞 争优势,能充分发挥各方的 优势，并能迅速开展新产品 的设计和制造，从而使新产 品响应市场的时间明显缩短w三、加强企业的核心竞争力n以战略合作关系为基础的供 应链管理，能发挥企业的核 心竞争优势，获得竞争地位 。

5、 w四、用户满意度增加n产品设计；产品制造过程； 售后服务。n制造商帮助供应商更新生产 和配送设备，加大对技术改造 的投入，提高产品和服务质量 ，增加用户满意度。 529第二节 供应链合作关系的形成及其制约因素 企业供应链五阶段 供应链合作伙伴关系的形成和发展 供应链合作关系的制约因素 5210一、企业供应链五阶段 企业内部功能部门整合 企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找 最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。 企业内部全面协作 供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意 识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来 的总成本降低。 企业同外部伙伴协作 使用一系列先进技术和

6、管理手段将企业同合作伙伴联 系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市 场时间和更有效共同利用资源。5211 企业同合作伙伴之间的价值链协作 企业已成功建立起单个或多个供应链网络， 同供应商和客户的合作关系更加举足轻重。 这种稳固合作关系产生了所谓的价值链网络 。 完全供应链网络 所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息 完全电子化，最大限度利用协作和技术发挥 供应链水平获取市场优势。5212二、供应链合作伙伴关系的形成和发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系 w以传统的产品买卖为特征 短期合同关系w买卖关系是基于价格的关系 ，买方在卖方之间引起价格 的竞争并在卖方之间

7、分配采 购数量来对卖方加以控制w以加强基于产品质量和服务的物 流关系为特征，物料从供应链上游 到下游的转换过程进行集成，注重 服务的质量和可靠性，供应商在产 品组、柔性、准时等方面的要求较 高w企业与其合作伙伴在信息共享、 服务支持、并行工程、群体决策等 方面合作，强调基于时间（time- based）和基于价值（value-based ）的供应链管理w以实现集成化战略合作伙伴关系 和以信息共享的网络资源关系为特 征。w信息技术高度发展以及在供应链 节点企业间的高度集成，供应链节 点企业间的合作关系最终集成为网 络资源关系5213低技术与管理 革新（JIT、 TQM）传统 关系物流 关系合作伙

8、 伴关系网络资 源关系产品革新 技术发展信息技术 高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合作关系的发展 5214三、供应链合作关系的制约因素 1、高层态度 2、企业战略和文化 3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任 52151、高层态度 良好的供应链关系首先必须得到最高管理 层的支持和协商。只有最高层领导赞同合 作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通， 建立相互信任的关系。52162、企业战略和文化 解决企业结构和文化中社会、文化和态度 之间的障碍，并适当的改变企业的结构和 文化 在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式 或体制，解决业务流程和结构上存在的障 碍52173、合作伙伴

9、能力和兼容性 总成本和利润的分配、文化兼容性、财务 稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地 理位置分布、管理的兼容性等52184、信任 在供应链战略合作关系建立的实质阶段， 需要进行期望和需求分析，相互之间需要 紧密合作，加强信息共享，相互进行技术 交流和提供设计支持。 在实施阶段，相互之间的信任最为重要 5219第三节供应链企业间合作的理论基础 一、合作协商与委托代理 二、发挥群体协商机制的作用 三、委托代理关系中的问题 四、委托代理理论5220一、合作协商与委托代理机制 在加盟某个供应链时，企业都会从各自的 自身利益出发，展开合作对策研究，在委 托与承包企业间形成一个合作协商机制和 委托代理

10、机制。 w供应链形成的基础5221二、发挥群体协商机制的作用企业联盟中信任问题（Confidence） 面临企业间如何建立信任关系的问题。 沟通(Communication) 面临通过沟通解决企业间信息不对称的问题。 交易成本问题 面临如何降低协商，委托代理成本的问题。 5222三、委托代理关系中的问题悖逆选择（对委托人而言) 保险市场的例子 旧车市场的例子 SPENCE模型，工人生产率的问题 败德行为（对代理人而言） 当代理人的行为与其结果具有不确定性，而委托人既难以 观测到代理人的隐藏行动又难以从结果精确地推断代理人 的实际行为，从而给代理人以偷懒之机。这些问题要通过建立代理人激励机制和企

11、业 间的信任机制加以解决，以减少其对供应链 整体效益的影响。5223四、委托代理理论 现代企业理论主要关心的三个问题 为什么存在企业？企业的本质是什么？企业 与市场的边界如何确定？ 什么是企业所有权(ownership)，或委托权 (principalship, 定义为剩余索取权和控制权) 的最优安排？企业内谁应该是委托人 (principal)？谁应该是代理人(agent)？ 委托人与代理人之间的契约如何安排？委托 人如何监督和控制代理人？5224 现代企业理论的两个主要分支 交易成本理论 重点是研究企业与市场的关系 代理理论 侧重于分析企业内部组织结构及企业成员之间的 代理关系，又可分为代

12、理成本理论和委托代 理理论。 两种理论的共同之点是都强调企业的契约性、契 约的不完全性及由此导致的企业所有权的重要性 。由于这个原因 ，一般将现代企业理论称为“企业 的契约理论”(the contractual theory of the firm)5225 委托代理理论 一个参与人（称为委托人）想使另一个参与人（称为 代理人）按照前者的利益选择行动，但委托人不能直 接观测到代理人选择了什么行动，能观测到的只是另 一些变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生的 随机因素共同决定，因而充其量只是代理人行动的不 完全信息。委托人的问题是如何根据这些观测到的信 息来奖惩代理人，以激励其选择对委托人最

13、有利的行 动。5226第四节 选择合适的供应链合作伙伴 选择供应链合作伙伴的原则 供应链合作伙伴选择的方法 供应链合作伙伴选择的步骤 供应链合作伙伴的评价与选择 建立供应链合作伙伴关系注意的问题 我国企业合作模式中存在的问题5227一、选择供应链合作伙伴的原则 基本考虑 合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力 拥有相同的价值观和战略思想 原则 工艺与技术的连贯性 企业的业绩和经营状况 有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求过多，而在于少而精 5228二、供应链合作伙伴选择的方法 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 层次分析法 神经网络算法5229三、供应链合作伙伴选择的步骤 1、合作伙伴的

14、粗筛选 从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作 关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。 2、合作伙伴的细筛选 确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。 3、合作伙伴的精炼和确认 正式建立合作伙伴关系 4、合作伙伴的跟踪评价 维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作 关系或解除合作伙伴关系。 5230四、供应链合作伙伴的评价与选择 需求和必要性分析 确立合作伙伴的选择目标 建立合作伙伴评价标准 建立评价小组 合作伙伴参与 评价供应链合作伙伴 实施供应链合作关系 5231五、建立供应链合作伙伴关 系注意的问题 相互信任 信息共享 权责明确 解决合作伙伴之间问题的方法和态度 5232

15、六、我国企业合作模式中存 在的问题 缺乏主动出击市场的动力和积极性 缺少科学的协商决策和合作对策研究 代理问题中的“败德行为”相当严重 国有企业委托人的双重身份、双重角色（既是委托人 又是代理人） 企业合作关系中的短期行为 “棘轮效应” 使企业在合作竞争中的积极性和主动性不 高（棘轮效应指的是：一旦企业完成的指标涨上去便 很难再降下来，就像“棘轮”一样，只能前进、不能后 退）。 基于Internet/Intranet的供应链模式发展缓慢5233第五节 供应商关系管理与客户关系管理 供应商关系管理 客户关系管理5234一、供应商关系管理 1、供应商管理在供应链管理中的地位 2、供应商管理的现有问题 3、供应商关系管理模式52351、供应商管理在供应链管理 中的地位供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角 色。它是链中物流的始发点，是资金流的开 始，同时又是反馈信息流的终点。 研究企业供应链的源头，即研究企业的采购 供应商关系以及如何做好这两者的关系 发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力 、树立竞争优势是一个不可或缺的基础。 52362、供应商管理的现有问题对供应商缺乏分类管理 供应商选择与评价标准缺乏全面性 供应商选择和评价方法缺乏针