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1、2013年生命保险系统计划预算工作会议 稳增长 夯基础 调结构 提价值二一二年十二月十三日生命人寿营销业务2013年发展纲要- - 2 2 - -生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领 业务推动“风生水起”；2011年机构铺设 组织发展 “波澜壮阔”；2012年欲系统运作 “风云再起”；无奈遭遇市场寒流 个人营销9%下滑。展望2013励精图治 冷静面对； 存量机构稳规模 夯基础； 新筹机构 营销创新谋增长。前 言静下心来 做营销- - 3 3 - -报告综述第一部分 发展历程回顾1.市场地位突破2.经营指标猛增3.理论体系建立第二部分 当前遇到的瓶颈4.政策体系形成第三部分 2
2、013年工作规划目 录- - 4 4 - -单位：亿元1. 1 市场地位突破提升p2010年，生命个险标保同时超越阳光民生，达到太平的约40%；p2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升；p2012年，生命个险市场占有率稳定，但阳光逆势增长，与生命拉近距离。注：市场占有率按规模保费计算，不含人保寿数据。- - 5 5 - -1. 2 业绩、人力、机构数快速增长p近三年，保费规模、队伍规模、机构数量快速增长，到2011年底，其保费规模是10年的2倍，人力规模是10年初的4倍，机构数量是10年初的近2倍，实现了跨越式发展。p由此看来 近三年生命营销业
3、绩的飞速发展宏观上得益于队伍规模的快速扩张和机构的大量铺设。注：因系统架构设置问题，四级机构数不含福建，四级机构数为当年年底机构数标保人力四级机构数- - 6 6 - -1. 3 形成一套基本的营销理论体系p 依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。p 依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。p 依靠新开机构直接带来业务增长。p 依靠统一产品运作带来件均和产能提升。p 依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。- - 7 7 - -1. 4 形成较为全面的营销政策体系鲲鹏计划千里马计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组
4、凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2011年营销政策体系- - 8 8 - -报告综述第一部分 发展历程回顾1.产能指标下滑2.队伍量质双降3.业务支撑体系弱第二部分 当前遇到的瓶颈4.产品体系苍白第三部分 2013年工作规划目 录- - 9 9 - -2.1 机构产能下滑p全系统四级机构弱体占比升至62%，占比过半。 p从产能分布上看，月均标保低于20万的，高达459家，其中标保低于10万的机构113家，弱体占比大幅上升。注：机构月均平台按照作业时间计算，福建因系统机构设置与实际情况存在差异，真实数据无法获取- - 1010 - -2.2 队伍量质双
5、降p人力规模直线下滑，从1月的11.6万人下滑至11月底的7.1万人，锐减4.5万人，团队架构数量相应大幅萎缩，全系统营销组数、部数均下降至两年来的最低点。p在人力规模的下滑的同时，队伍活动率也出现下降，在目前依靠组织规模扩张的业务发展模式下，规模人力的萎缩直接造成开单人力的下滑，影响了年度业务达成，也对明年的业务造成冲击。- - 1111 - -2.3.1 业务支撑体系弱p新人培育任重道远2012年组织发展以一年内新人底薪政策为主要抓手，前9月直接投入2085万元，同比增加323万元，新人产出却同比下降，投入产出下滑，队伍建设源头匮乏。序号 分公司前9月新人 底薪前9月底 薪获得者 标保每元
6、投入 产出序号 分公司前9月新人 底薪前9月底 薪获得者 标保每元投入 产出1山东275.2 2538 9.2 17山西51.0 547 10.7 2江苏198.6 1391 7.0 18广东46.8 266 5.7 3上海197.4 4245 21.5 19吉林39.8 272 6.8 4湖北134.9 1526 11.3 20宁波39.4 483 12.2 5黑龙江120.1 1239 10.3 21福建38.1 321 8.4 6河北102.8 964 9.4 22重庆33.1 352 10.6 7内蒙古89.8 1100 12.2 23天津26.0 244 9.4 8湖南77.6 69
7、0 8.9 24大连22.0 199 9.0 9浙江77.1 687 8.9 25海南15.3 113 7.4 10河南74.0 618 8.4 26北京14.6 249 17.1 11江西68.8 591 8.6 27甘肃10.5 96 9.2 12深圳67.8 552 8.1 28云南9.6 112 11.7 13四川64.4 714 11.1 29贵州6.8 73 10.7 14陕西63.1 485 7.7 30厦门5.3 28 5.2 15安徽56.3 439 7.8 31新疆1.8 21 11.7 16辽宁56.1 546 9.7 32广西0.6 7 10.9 全国2085 2170
8、8 10.4 全国2085 21708 10.4 - - 1212 - -2.3.2 业务支撑体系弱p队伍建设亟待加强作为渠道队伍建设的重要推动方案，前三季度标准部组仅奖励164万元，分公司费用获取相对不足，队伍建设基础工作较弱，且部分分公司无任何营销分区、营销组达标，获取费用为零，队伍建设迫在眉睫。序号分公司奖励金额前三季度 承保标保标保/奖励 序号分公司奖励金额前三季度 承保标保标保/奖励 一季度二季度三季度合计一季度二季度三季度合计 1上海8.3 5.9 8.8 22.9 9048.2 395.1 18河南1.4 4.8 2.2 8.3 811.4 97.4 2海南1.4 0.4 0.0
9、 1.7 465.6 273.9 19青岛0.0 0.0 0.6 0.6 55.9 93.1 3四川1.7 0.0 0.2 1.8 313.0 171.0 20山东5.1 1.9 0.0 7.0 629.7 90.5 4贵州2.5 0.8 0.0 3.3 523.3 157.2 21福建4.4 3.1 0.2 7.7 633.5 82.6 5浙江2.4 2.5 1.5 6.5 964.4 148.8 22天津2.5 3.4 3.0 8.9 724.0 81.2 6大连2.8 2.1 0.0 4.9 694.1 141.1 23深圳0.0 4.3 2.4 6.7 530.4 79.8 7江西5.
10、2 0.5 2.9 8.6 1164.0 135.0 24吉林1.3 0.4 0.3 2.1 162.4 77.3 8安徽1.2 0.0 0.9 2.1 279.0 131.0 25湖北0.8 3.0 0.8 4.5 334.6 74.5 9山西4.7 6.1 2.0 12.8 1646.8 128.9 26河北0.9 2.1 1.0 4.0 187.1 47.3 10北京1.5 1.1 1.2 3.8 484.1 126.1 27广东0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 11辽宁1.6 1.6 0.7 3.9 483.9 123.8 28厦门0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
11、0.0 12陕西1.6 1.3 5.2 8.1 993.3 123.1 29新疆0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 13黑龙江2.4 5.5 1.1 9.0 1015.0 112.8 30广西0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 14重庆2.0 0.0 0.4 2.4 266.9 109.8 31宁夏0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 15内蒙古1.0 6.1 3.0 10.1 1083.3 107.3 32云南0.1 0.0 0.0 0.1 0.0 0.0 16湖南2.4 1.0 1.1 4.6 484.7 106.5 33宁波0.0 0.0 0.1 0.1
12、 0.0 0.0 17江苏1.6 1.3 4.6 7.5 769.4 102.6 34甘肃0.0 0.0 0.1 0.1 0.0 0.0 全国60.8 59.0 44.3 164.0 24748.2 150.9 全国60.8 59.0 44.3 164.0 24748.2 150.9 注：因营销分区、营销组存在包含关系，本表承保标保数据仅统计获得奖励的分区达成情况- - 1313 - -2.4 产品体系苍白p产品结构单一，业务过度依赖于富贵花和吉祥三宝，两者保费占比合计超过80% ，不利于客户经营与销售技能的提升。 2011年标保结构2012年标保- - 1414 - -小 结人类智慧的形成是
13、对痛苦的咀嚼和对美好的向往。回顾亮点是为我们不能妄自菲薄 继承和发扬优良的传统；自省瓶颈是为痛定思痛，完善和建设可持续发展路径 。继承和发扬优良的传统宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展持续地基础建设永恒的干部培养长期的培训管理完善和建设可持续发展路径- - 1515 - -报告综述第一部分 发展历程回顾1.渠道定位2.增长路径与节奏3.体系支撑建设第二部分 当前遇到的瓶颈4.目标体系建立第三部分 2013年工作规划目 录5.资源配置原则6.品质合规- - 1616 - -3.1 渠道定位“个险是立司之本，银代是强司之路。”张峻 董事长营销渠道要成为公司 业务增长最稳定、核心价值贡
14、献最持久的源泉。杨智呈 总经理- - 1717 - -3.2 增长路径与节奏安排三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组 建设与绩优沉淀。l 开门红打造全年高点l 富贵双至上市l 新春大拜访，主顾开拓l 完成全年计划的1/3一季度二季度l 四五联动组织发展l 上半年高峰会表彰l 当季完成全年计划的1/4l 七八组织发展l 九月打造下半年高点l 当季完成全年计划的1/4三季度四季度开门大红冲刺收官九十双飞任务过半l 年度表彰论坛l 开门红组织发展l 客户有效积累l 当季完成全年计划的1/6- - 1818 - -3.3.1 做好做实体系支撑持续有效的组织发展金字塔标准部组 主管条线考
15、核管理办法鲲鹏计划 千里马计划实动人力奖励 新人条线考核管理办法新人底薪部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优轮训 主管轮训标准部组 绩优建设分区经理轮训流程规范 基本法 工具使用新人培育流程政 策 线支 撑 线- - 1919 - -搭建开放互学的交流平台 挖掘亮点典范推广 培养内勤三大能力（会分析报表 会做方案 会做培训）3.3.2 做好做实体系支撑达标机构建设金字塔机构做大做强 主力机构专属方案机构新筹政策机构产能达标考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强 30强 百强政策获取追踪筹备负责人 培训与例会鲲鹏计划 千里马计划督导追踪政 策 线支 撑 线- - 2020
16、- -3.3.3 做好做实体系支撑销售能力提升金字塔政 策 线支 撑 线凤凰社 客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营 未成交客户经营 专业专业 推销销流程客户经营户经营 能力四班一早产品讲 解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会 月度全员通关- - 2121 - -3.4 目标体系建立一季度 7.3亿二季度 5.3亿三季度 5.0亿四季度 3.4亿一季度 5.2万二季度 5.3万三季度 5.3万四季度 4万注：2013年渠道业务目标仅限于2012年存量机构- - 2222 - -资源聚焦过程管控重点投向u组织发展u绩优建设u教育培训u高价值产品u新人育成体系u干部能力培养u费用分配比例u总、分、中支三级机构互补u资源投产比评估重点投向确保充足资源聚集价值提升强化监督管控过程通过
