营业部业务亮点与研讨

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1、锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司营业部业务亮点与研讨营业部业务亮点与研讨 2008.08.212008.08.21锡恩企业管理顾问有限公司锡恩企业管理顾问有限公司 锡恩锡恩4R4R联赛联赛- -英超赛区英超赛区- -汇源印刷汇源印刷锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司业务亮点问题业务亮点问题奥运号外节点控制表奥运号外节点控制表营业部营业科生产错单率营业部营业科生产错单率营业部异动播报表营业部异动播报表锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 营业部异动播报表导入（前）营业部异动播报表导入

2、（前）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 以上如果有不能做到的，每项RMB5元； 1、责任没有落到部门、科室、人身上； 2、客户价值至上，需要客户，之前的播报没 有定义部门间的内部客户； 3、没有做平台，之前发出的播报没有把相关 部门联系在一起，只针对相关部门。责 权 关 系?锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司营业部异动播报表导入（中）营业部异动播报表导入（中）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔

3、培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 1、各部门就同一问题进行回复，体现平台 力量，公开、公众具有影响力； 2、及时体现了问题，并通过责任部门回复 完成了1对1责任，责任明确； 3、通过对异动播报的回复，发现了业务链 上的不健全-生产计划管控不力、营业对 市场的敏感度不够、财务就客户资金到账 情况对营业缺乏市场引导等等。异动播报使用的异动播报使用的4R4R化原理及作用化原理及作用锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 异动播报只是暴露出了问题-业务流程计 划性不强、缺乏监督机制、1对1责任到人 后无力解决等等；没有得到问题的解决。 1、异动

4、播报是问题出现后才播报出来的， 它不应该是暴露问题，而应该是计划性的 预警； （管理的本质是风险控制，异动一旦出现 ，管理从本质上已经失败了）； 2、仍然缺乏统一的模板，可操作性不强；异动播报表导入（后）异动播报表导入（后）反思不足反思不足锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司请各4R执行小组学员分 享、开放自己的建议， 对营业部进行投资，一 起解决异动播报的问题 。锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司1、营业部营业科目前最大的业务 问题？ 2、是什么问题导致营业代表在内 部客户面前没有尊严？ 3、是什么问题使我们的部长在内

5、 部客户面前没法替我们争取最大利 益？营业科讨论（营业科讨论（8 8月月6 6日）日）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司生 产 通 知 单 错 误！生 产 通 知 单 错 误！生 产 通 知 单 错 误！锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公

6、司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 出现错单率的首要原因？ (事前）粗心！粗心！粗心错单率为粗心错单率为62.5%62.5%（ 事实数据做依托）事实数据做依托）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 1、作为一名营业代表，你能否在一个月内 做到一次零错单率？（强大的心态） 2、有没有这种可能性？（定义结果） 3、就目前的错单率问题，每人提出一个解 决的方案？（分享） 4、对目前处理方案的讨论？（10-30元水 果基金）（做平台） 5、造成目前现状，谁承担最大的责任？（ 1对1责任，责权明确）现场每人讨论了5个问题（应用的

7、原理）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司1、多年的保姆心态；（缺乏100%责任） 2、部门文化问题；（人情化管理，1对1） 3、缺乏必须解决的决心；（强者心态） 4、温水中的青蛙；（缺乏危机意识）所以，营业科长向大家道歉！并返还了全科7月份至今50%的错单水果 基金。（现场贡献并缴纳，领导者承担责任的同时 率先得到了领导力！）做为营业代表，你该承担那些责任？背后反应了一种什么样的心态？ 属于什么问题？（归因，把责任先归在自己身上）领导者承担哪些责任？锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 解决方案讨论 1、营业代表每错一次

8、自罚1000元水果基金，科 长自罚双倍？（责任上移） 2、营业代表每错一次自罚1000元水果基金，科 长自罚一半。（责任下移） 3、营业代表每错一次自罚100元水果基金？（惩 罚） 4、其他按照目前规定，营业代表根据每月统计， 月底出错率最低的领取200元及时激励？（金钱 利益驱动，单向奖惩）大家讨论哪套方案可以接受？（降低预期，降低管理成本，减少推行阻力）解决方案讨论锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 1、营业代表每错一次自罚50元水果基金； 2、月底结算未出现错单的各营业代表分享全部水 果基金；并做仪式，由王部长亲自颁发奖金； 3、营业科长承诺本月降低

9、错单的比率，写进 YCYA； 4、8月份不出现错单，由营业科长申请科室及时 激励；两个月无错单，由营业部长向总经办申请 部门及时激励。 （原理：商业人格、即时激励、100%责任、对抗 机制）最终解决方案(事中）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 1、营业代表是汇源的一张脸，我们在客户 面前代表着汇源的形象； 2、营业部的核心文化是客户价值至上，营 业代表的最大价值是为内、外部客户传递 信息，提供价值； 3、营业代表在公司内部代表客户，客户的 利益不允许侵犯。 （4R原理：做仪式，形成集

10、体记忆，追求 重要感！）现场营业代表宣誓(事后）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司经生产核实本月截至8月20日错单情况锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司8月份截至8月20日无错单背后的原理 1.每个人内心想不错单（强者心态） 2.分小组切块管理（PK榜） 3.4R墙粘贴下单数及错单数（公开平台） 4.营业科晨会检讨关键控制点（关键因素） 5.本月时间过半，晨会上营业科长承诺，无 错单聚餐（责任背后的利益） 6.业务研讨会上宣誓（结果的背后是尊严）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司解决生产错单率问题的成功 ，验证了4R化的关键还是 改变心态，营业正借助成 功经验着手继续解决菲林 错单的问题。 （和全体学员分享，对营业 部进行投资。）锡恩官网： 黄埔培训网： 学校官网： 阿拉大大网：天津市汇源印刷有限公司 1、事件回放营业奥运号外节点控制表（背景）2008年8月2日上午9:29分报社文件传送完毕,开始接收文件拼版回传确认9:50完成。转生产出 CTP版。 出版后,发现底灰严重无法生产经过紧急调整设备问题解决,重新生产开始后,因超过时限停止印刷 。 等待报社传送后续图片重新印刷.并于13:30完成. 原因: 8月1