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1、直销员应具备的素质主讲人 魏驾雾先生我们的问题在哪里？ ？一、直销其实很简单l让需要的人使用上产品l让使用过产品的人不断分享二、直销员常犯的一些错误l学l不能学以致用l乱学、瞎学、不学l基本功不扎实l不善于总结 l做l急功近利（造成夸大现象）l不能融入主流社会l教条、机械、让人反感l不能生活化、做法单一l过分依赖（上、下），行动力不够l主动、主导性不强l不愿意做具体事情二、直销员常犯的一些错误l教l指导不够l方式单一（召集）l喜欢当领导想当然、不细致、缺乏耐心、抱怨、指责过多、包容不够三、直销员应具备的素质l沟通的素质 1 沟通的前提：建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待 别人，而不是自
2、以为是，以自我为中心“唱独角戏 ”。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界 的模式。 2 找出对方的需求：多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对 别人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待 地提出自己 的意见。他们的目的是为了提出答案， 从而表现自己。三、直销员应具备的素质3 有效沟通应该注意的几点：l沟通元素：l消除戒备，提高信任，寻找认同 礼仪：适当的行为及令人感觉得体的形象，表达真诚 的赞美 能力：对沟通内容非常熟悉 共鸣：有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值 意图：意图正确-别人愿意信任你。动机不纯将使别 人对你敬而远之 六种非语言行为：微笑，开放的姿势，身体前倾，身 体接触
3、，眼神交流，点头说话、文字 7%肢体语言 55% 语气、语调 38%三、直销员应具备的素质l运用同理心倾听当我们设身处地为别人着想时，我们便具有 了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而 是表示我们愿意去了解别人的观点。提高倾听能力的几条指导原则 不要打断别人 提出问题，然后就保持安静 先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说 话时不要受这种判断的影响 使用目光接触和叹语 在听完整段话之前不要急于做答 带着目的去听，捕捉细节，得出结论 积极的倾听包括理解对方的话 善于听出弦外之音 在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考 在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话） 问一些问题以确认你已经充分理解
4、了对方的意思 问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思 以行动来证明你在倾听 如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题， 而不要去想怎样掩饰错误 永远不要心不在焉。三、直销员应具备的素质l有效提问，问正确的问题封闭式：你是哪里人？在哪里上班？开放式：（多问）为什么做完美？把焦点放在你要的结果上，多使用正面的潜意识语言模式同。学会设计问题，提高提问技巧l三段式策略： 第一阶段：进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述 第二阶段：进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验， 建立可信度 第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融 合进来举例说明l一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点 ，销售方
5、法就变得非常简单 如： 问题一：王先生，你是如何选择保健品？王先生：我比较关心质量。 问题二：您对质量如何界定？王先生会思考后给你答案 问题三：你为什么会重视这一点？这个问题会引出王先生的真正需求 问题四：您能考虑我的建议吗？引出王先生的承诺 问题五：什么时候给您送来？学会设计问题，提高提问技巧l多提一些有分量的引出对方需求的问题您对保健品有什么看法？您如何选择保健品的？是什么让您选择？您是否喜欢？您想提高的是哪方面？您想改变什么？有没有其他因素？为什么？四、直销员应该掌握的一些实战技巧l销售产品（都可以成为消费者）发现需求强化需求（问正确的问题 ）满足需求（灵活掌握，不要一步到位）l销售最关
6、键的是“你”自己l开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题 比如说：你来深圳多少年了？有什么打算？看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么 ？想什么？为什么？我们靠什么对未来负责？什么是机会？给自己打分n你的形象n你的讲解能力n你与他人建立和谐、友善的关系的能力n你的态度n你对你所销售的产品的知识n你帮助他人的愿望n你事先的准备n风趣幽默n你的创造力（与竞争者的不同）n你的真诚n你的声誉n你融会贯通的能力五、直销员应该掌握哪些基础知识l产品知识：成份、功效、用法、示范l健康常识：人如何长寿？为什么得病？l营养常识：七大营养素l美容护肤知识和常识l直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？ 学会分析公司的竞争优势。l与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为 乐l注意收集整理一些有用的资料n丰富各种方式，满足行业发展需要多种方式：1对1，家庭聚会（4-10人） 80%产品推广活动（100-200人）消费者联谊活动（20人左右）直销员业务培训会（50人为宜）晚会、表彰会、旅游研讨会分类对待： 消费者 70% （挖掘产品给消费者带来的快乐）就业型 20%（增加1000-2000块的收入）创业型 10% (激发梦想)直销员应参与的活动直销员应参与的活动鼓掌！
