《服装专卖店货品分析店长培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装专卖店货品分析店长培训（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、货品篇-货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用什么是货品分析?品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列 、 定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题 。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项 工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出 现的，救命稻草。我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业 绩波动，每周初进
2、行周货品分析，月初进行月货 品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售 目标。采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”常用公式常用公式案例分析案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装 成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库 存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有 多少周？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装
3、货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力 度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格 策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）， 问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只 为满400送X元，那么X应为多少？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75%2件7折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率=
4、 （销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67%从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额 实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票 ，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售 标价5万元。 问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9 月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时 也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均
5、价为200元 ，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？案例3解析：1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标 =325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中 主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了 解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可 以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优 化店铺的货品结构，
6、提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩 的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计 划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订 货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析怎样做货品分析从产品上 市到下架的 整个过程跟 进，各个阶 段存在的问 题通过分析 工具对货品 进行分析。货品分析：导入期检查新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售 本周上周对比 09 春季1%1558020168 -23% 09 夏季2%4695755896 -16% 09 秋季5%110162117830 -7% 09 冬装3%6708026789 150%239779 220683 9% 10 春装
7、8%177755132214 34% 10 夏装60%12626921375318 -8% 10 秋装20%354887301889 18%1795334 1809421 -1%总和100%2035113 2030104 0 可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略 有无申请补货或延迟上货的需求。货品分析：成长期学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：一、销售排行榜（结合库存表 ） 1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品 结构是否合理，有无补货的需求。产品编号产品名称第1周
8、 第2周 第3周 第4周 第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货? 怎么补？如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸货品分析：成熟期货品消化进度表（计划/实际）波段日期销售金额目标实际 产销率%累计产销率 %累计产销率 %春装第一波Before 1.17 345,000 1.4%1.4%1.4%1.18-1.
9、24 341,357 1.4%2.8%3.3% 第二波1.25-1.31 788,066 3.0%5.8%5.7%2.1-2.7 1,060,886 3.5%9.3%9.3%2.8-2.14 1,253,057 4.0%13.3%13.7% 第三波2.15-2.21 1,840,090 5.5%18.8%21.3%2.22-2.28 1,570,481 4.5%23.3%26.6%第四波3.1-3.7 1,337,449 4.5%27.8%31.4%3.8-3.14 2,075,674 5.0%32.8%40.1% 第五波3.15-3.21 2,040,165 5.0%37.8%45.9%3.
10、22-3.28 1,429,595 5.0%42.8%49.3%可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实 际情况调整目标，制定销售策略。货品分析：衰退期一、周销售业绩对比表（金额）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合计本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构 是否合理，店铺营运是否
11、存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：二、各季货品品类分析表（件数）类别件数 库存比例销售比例 AB/风衣500 1%20 0% AE/外套2002 3%224 2% AG/裤子18578 26%2542 21% AH/毛衫862 1%33 0% AI/背心6279 9%1200 10% AJ/衬衫1912 3%151 1% AK/裙子2384 3%176 1% AL/连衣裙10072 14%2250 18% AM/针织衫9973 14%2824 23% AQ/上衣4005 6%1312 11% AR/马夹897 1%95 1% S_饰品13114 19%1360 11% 合计70578 100%12187 100%可以看出的问题： 货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比 ），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是 否良好。附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）客流量（进店率）试穿率购买率（成交率）通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安 排，能有效促进员工工作激情和销售增长。
