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1、 5月份工作总结与6月份营销推广计划1949地产机构 2012.05.28Part.1 5月份工作总结营销任务：以新的角度诠释产品价值，精准客群有效传达；以活动营销制造品质体验，夯实客户认购信心营销策略：找对人，说对话，办对事。通过点对点营销，实现信息精确、快速传达。营销媒体：沈城楼市、DM、短信、活动活动类手段精准营销房展会活动树立实现外区域拓客的第一步，令项目充分对有意向购房的客户进行传达，保障市场有声；售楼处暖场活动实现对老客户的维护工作，对于售楼处销售氛围的营造工作；特价房促销活动快速刺激市场，引导客户消费，最终实现产品快速去化。5月营销手段5月营销成效项目重新包装之后，调性、风格的重
2、新确立最具性价比豪宅产品的输出与较差房源的快速去化Part.2 5月份工作内容回顾NP类 沈城楼市户外类 路牌铁西乐购路牌龙欣园路牌包装类 售楼处包装整改建议售楼处外部整修建议1、围挡部分围挡已经出现破损或者走形的现象。建议在更换下批围挡之前修理好，以免影响下批围挡效果。如果围挡之间的木条对于围挡的安全性没有影响，建议将此去掉，以免影响围挡整体效果。2、形象标识此处落满灰尘，严重影响项目形象。建议定期对此处进行清洗。3、高炮包装将高炮的支柱部分用金布包装起来。售楼处内部包装建议1、物业服务展示区售楼处内缺少物业服务展示区域，建议将户型模型后面的画框改为物业服务展示。材质为油画布2、二楼通道包装
3、此通道为客户通往二楼的必经之路。现此区域较为空旷，可以用此区域进行集团品牌展示，置业顾问在陪同客户前往二楼的过程中可以介绍企业文化，夯实客户的信心。材质：画框、油画布3、材料展示区形式4、移动展板此移动展板作为房展会期间特价房公示用。售楼处办公区域包装建议1、 办公区域分布图2、正对楼梯墙3、办公区墙体由公司框架和员工在富禹工作的照片为主，图片仅为示意4、会议室一侧墙体5、会议室背景墙活动类1、夏季房交会活动活动主背板DM单页现场礼品马克杯活动手举牌总结： 本次房展会活动是由沈阳市政府组织的一场以让利销售为主题的 “救市”活动，通过价格促销策略来刺激市场，增加市场成交量； 本次房展会品牌开发商
4、众多，万科、保利、华润等知名开发商均在此设立展位，能够吸引市民的到访； 本次房展会参展商推出产品均以中小户型为主，到访客群也普遍偏年轻化； 本案参与此次房展会宣传意义大于销售意义，由于本案目前的影响力还未大到影响全市，暂时还有很大一部分人不会接受本案。2、五一兴隆房展会活动总结房展会现场活动兴隆大天地 项目展示室外舞台展会现场不足之处： 场外的舞台活动成功的树立了项目和品牌的形象，提升了项目和品牌的知名度。活动现场客户参与度较高； 室内的项目展示虽然达到了释放项目信息的目的，但是由于活动是在商场内举行，虽然关注想卖的客户不少，但是由于多数客户多为逛商场客户，真正关注项目的客户不足5%，客户有效
5、性稍显不足，并未对本阶段的销售起到立竿见影的作用； 通过展会到访售楼处客户有限，展会现场与售楼处并未产生互动； 场外的舞台活动成功的树立了项目和品牌的形象，提升了项目和品牌的知名度。活动现场客户参与度较高； 本次房展会活动是本案入市以来第一次在外区域做较大规模的拓客推广工作，从展会现场客户的来访、关注情况来看，本次拓客活动较为成功，但是从本阶段来看不是很明显，从长远角度来看，较为有利。有利之处：售楼处现场活动diy暖场活动售楼处外售楼处内不足之处： 活动为期9天，时间过长，且活动形式过于单一，不能够长期的吸引老客户到场，营造氛围； 活动简单，对于区域及客户的影响力不大； 每天到访前20名新客户
6、送地铁卡活动，虽然带动了项目人气，但是并未对销售产生过大的影响。 室外活动展板及刀旗的树立，有效的释放了活动信息，对于活动氛围的营造起到了很好的作用； 客户到访后，参与度很强，对于售楼处销售氛围的营造起到了很好的作用； 老业主到访后，热于参与，利于项目的口碑传播。有利之处：3、母亲节鲜花DIY活动活动画架本次活动并未能够成功的吸引新老客户的到访。一则是活动内容过于单一，二则也是因为本次活动的氛围不够，影响力过小。活动总结Part.3 销售总结来电来访情况分析从图表可以看出，来电量略小于来访量，且本案本月未做大面积 覆盖的线上广告。说明目前本案的客户仍是以地缘性客户为主。来访情况分析从图表可以看
7、出，来访的客户来源仍是以本区为主，铁西区，次之。客户来访区域比例区域比例和平区2.2%沈河区1.7%铁西区17.6%大东区1.7%于洪区62.5%皇姑区1.7%外地9.0%其他8.5%成交情况分析从图表可以看出，5月份的销 量与4月份相比，具有较大的 提升，除却5月份推出特价房 的因素外，市场的因素也必不 可少。 从图表可以看出，特价房的销 售量在销售总量里占比接近 1/4，从侧面反映价格对于销 售情况的影响仍旧很大。销售面积分析成交面积比例面积区间（）数量（套）比例75-922266.7%105-118721.2%129-14439.1%17513.0%合计33 从图表可以看出，成交的房源中
8、，75-92的中小户型产品仍占 绝大的比例，客群仍以首置和首改的客群为主。销售总结 目前本案来访的客户仍旧以地缘性客户为主，成交的客户中也是以地缘性客户为主，项目推广与客群较为对位； 本案成交的客户需求以76-118的中小户型的产品为主，从产品属性来看，属于首置和首改的人群； 5月份成交量大于4月份成交量，“雷声大雨点小”的政策、政府一些列的“救市”行为及松动的金融政策，对于销售的有一定的促进作用； 5月份特价房的推出对于本案的销售起到了很好的促进与带动作用。销售问题宣传渠道相对较为单一，缺乏紧迫感，行动缓慢，许多共同商讨的计划并未如期实施（如：关系单位团购活动、户外路牌设立等）。围剿运动 （
9、六月份营销推广计划）进入六月份，楼市转暖，本案的目标客群也将逐渐向外 区域转移。但是尚有大量的地源性客户未完全去化。 为了方便日后的推广工作的重心转移，因此我们认为 本月份的推广更像一次“围剿运动”，时间紧，任务重 ！ 在这个阶段，对我们的客户需要像对待敌人一样！工程节点建议园林示范区、样板间分两次开发，园林示范 区在线，样板间在后，这样有更多的由头邀约客 户，吸引客户多次到访月底 园林示范区、样板间同时呈现销售目标100 套销售任务实现外区域的渗透、初步拓客工作实现内区域地缘性客户的快速清理工作受众群体关注本案，在乎价格，犹豫不定的客群为主。区域内黄海花园业主、太湖北街私营业主、周边企业单位
10、、事业单位、厂矿企业、灯具城业主、老业主为辅。营销主题线上： “豪”宅线下：促销特价营销策略对外寻求突破&对内迅速围剿正直六月，市场环境、天气环境均有利于楼盘销售，且项目样板间、园林释放区计划月末呈现，利用这一时间节点对外区域渗透宣传，吸引客户眼光；对内利用目前“特价房”这一政策，短期内迅速对于区域内的新老客户快速“打击”，周期不宜过长，避免客户失去兴趣。营销方式对外：佯攻 对内：步步为营，快速打击利用线上媒体进行宣传，保障项目在市场上持续有声；利用线下媒体对于区域内客户精准传播，快速清剿剩余目标客户。营销手段线上 沈城楼市、辽沈晚报、路牌线下 DM、短信、活动具体执行计划五 六 日 一 二
11、三 四 五 六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六 1234567891 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62 72 82 93 0沈城楼市 报纸 路牌 广播 围挡 DM 短信 活动工程节点园林示范区 样板间开放整月发布五 六 日 一 二 三 四 五 六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六 1234567891 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62 72 82 93 0沈城楼市 报纸 路牌 广播 围挡 DM 短信 活动工程节点园林示范区 样板间开放整月发布
12、大众媒体发布情况本阶段预计报纸划分为4篇。系列报纸目的：项目产品价值点信息释放，以项目声音制造市场影响，吸引上客。主诉求方向：核心诉求点为豪宅，通过商业、地铁、景观、建筑品质四个产品价值点，进行本案豪宅产品定位的价值输出，以重新定义豪宅新标准的终极诉求，通过四篇系列报广深度阐述本案的四大价值点。语言表达风格：自信、直接、略带夸张，以体现本案的区域豪宅定位和豪宅气度。 大众媒体报纸系列报纸主标示意：商业篇：区域商业核心，演绎新豪宅标准地铁篇：地铁直入园区，演绎新豪宅标准景观篇：用全球一半景观，演绎新豪宅标准建筑品质篇：鼎级精材筑造，演绎新豪宅标准大众媒体报纸通过沈城楼市持续释放产品信息，保持项目
13、市场热度。园林示范区开放时通过辽沈晚报对外释放：依云首府万国景观园林示范区即将对外开放的信息。大众媒体广播正值六月楼市回暖、逐渐进入楼市旺季，且项目园林示范区、样板间本月即将对外开放。选用103.4、97.5等广播媒体对本案进行宣传及吸引释放，以吸引外区域客户的关注。大众媒体路牌大众媒体围挡园区项目围挡更换：现项目围挡画面过久，且已产生破损。更换项目围挡，将项目卖点重新包装输出，以吸引客户到访。五 六 日 一 二 三 四 五 六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六 1234567891 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62
14、72 82 93 0沈城楼市 报纸 路牌 广播 围挡 DM 短信 活动工程节点园林示范区 样板间开放整月发布小众媒体发布情况小众媒体DM通过DM针对目标客群进行有针对性的派发，真正实现精准打击，点对点营销。派发人群黄海花园业主太湖北街私营业主周边政府机关人员周边事业单位员工周边企业单位员工灯具城业主小众媒体短信派发人群黄海花园业主、太湖北街私营业主、周边政府机关人员、周边事业单位员工、周边企业单位员工、灯具城业主、前期意向客户时间时间人群主要内容6月7日前期意向 客户足不出门即可浏览 世界，依云首府，76-180平地王级景观豪宅，6月感恩全城， 6975元/起6月14日前期意向 客户在家即可坐
15、地铁，依云首府，76-180平地王级地铁豪宅，6月感恩全城，6975元/ 起6月21日前期意向 客户帝王般的居住理想，依云首府，76-180平地王级标 准豪宅，6月感恩全城，6975 元/起6月28日前期意向 客户豪宅应该 有什么样的物业服务？于洪地王，让您感受帝王般的服务。依云首府 ，6月感恩全城，6975元/起SP活动看房团活动活动内容与新浪、搜房、百度乐居、腾讯等网站进行合作，举行看房团活动。通过看房团到访的客户购房时可以享受一定的优惠政策。优势：增加客户到访量，营造销售氛围。劣势：通过看房团到访的客群未必对位。示意图片SP活动团购活动活动内容与新浪、搜房及各团购网站进行合作，举行团购活
16、动。通过团购网站到访的客户购房时可以享受一定的优惠政策。活动规定：网友凭借拍卖的信息码或者其他打印凭证在购房时可享受1到2点的折扣优惠。网站拍卖的金额归各网站所有，开发商不再另付合作费用，从而实现零广告费宣传的目的。优势：费用零，广告宣传效果更明显 示意图片SP活动增加售楼处人气活动活动主题 到访有礼到访送加油卡：第一次到访的客户凭借驾驶证可领取价值50元加油卡一张。到访送地铁卡：客户连续10天到访售楼处签到，可获得价值50元充值卡一张，且在购房时在现有基础之上可享受一个点的优惠。示意图片售楼处活动儿童节活动活动主题 用饼干盖的房子你见过吗？6月1日儿童节这几天，在售楼处为儿童举行“用饼干盖房子”的活动。邀请周边小学、幼儿园的学生在家长的陪同下参与活动。示意图片凡参与活动的家长如购房均可以在原有的基础上享受一个点的优惠。售楼处活动父亲节活动活动主题 父爱如山6月17日父亲节这天，在售楼处举行与美术班或者小学合作，举办“父亲画像素描”的比赛
