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1、赴瑞士丰泰香港分公司学习考察报告（1999/7/14 7/16）Unit-Linked 小组一九九九年八月1内容提要 瑞士丰泰公司简介3-4丰泰已成为香港寿险市场上在投资连结产品方面领先的主要公司之一。 产品开发5-13 刘君怡丰泰在强大的技术支持下，已形成了完善的三大产品系列及附加险投资连结产品体系。 销售策略14-21 夏树海 根据市场竞争环境和自身特点，只销售投资连结产品，主要通过代理人和银行或其他团体代理两 种销售渠道，不同渠道销售不同的产品。 代理人管理22-31 唐晓峰已形成一套完善的代理人征募、选择、考核、风险管控等系统。 业务员培训32-41 张继东公司培训部门提供基础培训，其
2、他主要由营业部根据自身情况安排，培训中除建立基本技能外， 强调正确理念的建立。 行政作业42-46 陈岚 有一套高效的、协调的行政作业系统，并有相应电脑系统支持。 品牌与包装47-49 李长红公司品牌鲜明、亲切，产品包装简洁、统一。2内容提要 瑞士丰泰公司简介 瑞士丰泰（香港）人寿简介 母公司发展轨迹 产品开发 销售策略 代理人管理 业务员培训 行政作业 品牌与包装3母公司发展轨迹： 瑞士丰WINTERTHUR SWISS INSURANCE成立于1875年，因成立地点在瑞士Winterthur市，故而得名 ， 在亚洲的香港，丰泰渗入较早，1914年成立办事处，专营各类一般保险业务 由于对亚洲
3、市场的越来越重视，1992年在香港成立瑞士丰泰（亚洲）有限公司，1995年成立瑞士丰 泰人寿险（香港）分公司。 1996年12月成为欧洲首家获牌在大陆经营非人寿保险的公司，并在上海开展业务。在大陆，它同地 也正在申请人寿险牌照，并在北京与泰康人寿合作。 1997年完成与瑞士信贷集团CREDIT SUISSE合并，成为全球十大金融体系之一，集团总资产达到 36400亿港元，1988年FORTUNE杂志评其为全球总收入第一的银行及全球第37大企业。瑞士丰泰（香港）人寿简介瑞士丰泰（亚洲）公司在香港从1997年起成为香港五大保险公司之一。香港UL产品销售从10多年前开始，90年代得到较快发展，目前有
4、5家，为友邦、保诚、丰泰、鹰星等，均有专业销售队伍，不与传统险销售混淆。丰泰人寿香港分公司1995年成立之初，立足香港，针对市场专门发展UL 产品并建立一支高效的营销队伍，使其在短短五年内成为UL产品市场份额 领头羊，个人营销人员达800人（1997年初40多人）， 发展成17个营业部。其它销售渠道，ULP保费占20-30%。1999年7月14日到16日之间，由吴平协理带队，一行十一，在瑞士丰泰香港分公司就投资连结产 品进行学习。4内容提要 瑞士丰泰公司简介 产品开发 丰泰UL产品概述 丰泰、平安UL产品比较 丰泰UL产品的基金单位定价 香港市场有关UL产品的法律法规销售策略 销售策略 代理人
5、管理 业务员培训 行政作业 品牌与包装5 市场状况丰泰在选择UL产品时，考虑的方面主要有：1、对客户而言，更加灵活，更高的预期回报；2、对公司而言，可提高资本使用效率，转嫁投资风险；3、就投资环境而言，市场波动较大，很难推测长期的投资收益率。在这种环境下，利率固定的传统 型产品本身有一些难以克服的不利之处若未来市场的投资收益降低，则公司难以维持目前的收益率；若未来市场的投资收益提高，则公司难以满足客户的要求，退保增加。UL产品可避免上述问题，这也是UL产品在经济环境起伏较大时受市场欢迎的重要原因。销售渠道丰泰的销售渠道主要有代理人和银行或团体代理两种，由于二者销售对象及销售者素质不同，可供 销
6、售选择的产品不同：代理人： 2种基金搭配 银行或团体代理：17种基金搭配一般认为，若代理人有二种选择，由于比较熟悉，易于讲解的缘故，他们更倾向于推销保证利率的 传统型产品。但丰泰在香港市场只销售UL产品，丰泰选择UL产品的背景丰泰选择UL产品主要是基于其经营环境、市场状况和销售渠道等情况而考虑。6 丰泰UL产品系列系列名称 零比例分配期 管理费（年） 保单费（年美金） 佣金 费率 年最低保费（美金） 银钻系列 24个月 0.5% $62.4 较低 均衡费率 $1000黄金系列 26个月 0.5% $62.4 较高 均衡费率 $500黄金弹性系列 27个月 0.5% $62.4 较高 弹性费率
7、$500 丰泰UL产品基本计划1、终身保险2、重大疾病保险3、子女终身保险4、子女培育储蓄计划 丰泰UL产品附加计划1、保障附加计划五年定期人寿、意外保险（综合意外、意外伤亡、意外死亡）、豁免保费、保费 保障、医疗保障2、储蓄附加计划定期储蓄、趸交储蓄丰泰主要产品丰泰已形成自己的产品系列，平安在未来投资连结产品开发中可以借鉴。7买卖差价(Bid Offer Spread)丰泰：保障性2.5%；储蓄性5%-5.5%平安：储蓄性5%零比例分配期/收益建立期 (Nil Allocation Period/Benefit Establishment Period)丰泰：在零比例分配期，保费不进入基金，
8、将来也不返还，退保也不能领取；一般视投资年期从19个月27个月不等；有助于降低公司的新业务压力。平安：有类似的概念，但无固定的名称；世纪理财条款的零比例分配期为12个月；未分配部分在责任满期时返还，退保不能领取。 分配比例(Allocation Rate)丰泰：在零比例分配期后，每年全部保费用于投资,但保障成本、管理费用要从投资单位中扣除。平安：分配比例固定丰泰与平安UL产品费用结构比较平安与丰泰UL产品的费用结构基本一致，但丰泰的收取水平明显高于平安，主要因 为是市场竞争和监管环境的原因。8 单位扣减(Unit De-allocation)丰泰：保险成本与费用从单位中扣除扣减的单位数=保险成
9、本与费用/单位卖出价平安：固定的保费分配比例不进入投资帐户的保费用于保险成本与费用的开支。可简化UL产品的管理系统，但降低了产品的灵活性。 帐户管理费丰泰：在保单中载明为每月0.05%左右，即每年0.6%左右，从基金单位中扣除。实际上因设置的是外部基金，在基金单位定价前已扣除外部基金的管理费；外部基金管理费为每年1.5%1%，合计管理费为每年2.1%1.6%。平安：在条款中载明每年最高不超过2.4%，于投资单位定价前一次扣除。 保单费丰泰：每月扣除美金$5.2，即每年美金$62.4平安：每年保费中扣除￥60丰泰与平安UL产品费用结构比较（续）9 丰泰UL产品的评估1、偿付能力额度丰泰：4%的帐
10、户准备金（可降低到0%） 平安：1%的帐户准备金(Unit Reserve)4%的保障准备金（可降低到0%） 4%的保障准备金(Sterling Reserve)0.3%的风险净值（若分保，可降至0.15%） 0.3%的风险净值(Net Amount at Risk)2、保障准备金(Sterling Reserve)每季度评估一次；评估时不考虑偿付能力额度。 丰泰UL产品的定价丰泰：两套专门用于UL产品的精算软件Tillinghast Projection System 和 Trowbridge 的 Phrophet Actuarial Software可进行复杂的UL产品设计。平安：无专门的
11、针对UL产品的精算软件目前的定价方式结构性差，不易复核；灵活度低，调整精算假设及参数、评估或分析 产品的敏 感性时， 无法迅速便捷地得到结果。产品评估与定价比较丰泰与平安UL产品定价和评估模型与基础基本一致，但平安极需购买定价软件，以提高 产品定价方面的基本技术支持。10 单位帐户(Unit Account)丰泰：为每一保险责任设立单独的单位帐户；基金(Fund)投保人帐户(Clients Account)单位帐户(Unit Account)平安：目前情况下，对所有保险责任只设立一个投资帐户。投资帐户(Investment Account)投保人帐户(Clients Account) 基金/投
12、资帐户的归属丰泰：在条款中载明基金资产属于公司，公司有权改变投资。平安：由于法律法规、监管者态度不明朗，在条款中未提及。 投保人的投资选择丰泰：设置一系列的外部基金，每一产品可投资的基金由公司规定。与传统型产品一样，投保人无 投资选择权（团体代理渠道客户有选择权），但因无保证利率，公司的投资决策可较少保守，从长远看 ，投资收益得到提高。平安：设置一个内部基金，投保人无投资选择权。 丰泰、平安UL产品基金/投资帐户比较丰泰的帐户管理比较复杂，给客户的灵活性较高，同时，对电脑系统要求更高。11 初始单位价格任意确定，一般定为$10，以方便日后计算投资回报率 预期单位价格(Forward Prici
13、ng)基金单位的买卖者在决定买卖时，并不知道单位的确切价格；单位价格定价时必须公平对待已有的基金单位持有者和新加入的基金单位持有者；单位价格需在所有的单位分配或单位扣减指令收到后再计算。 基金单位定价（1）对于新产生的基金单位（比如公司收到保险费等情况）在新的基金单位产生前的单位价格与产生后的单位价格必须相等。（2）对于撤消的基金单位（比如给付保险金、投保人退保等情况）在基金单位撤消前的单位价格与撤消后的单位价格必须相等。 单位价格的公布一般于每周五的早上计算价格；定期公布在报纸上，也可电话查询。丰泰UL产品的基金单位定价由于丰泰采用外部投资基金形式，其单位定价是在外部基金单位价格基础上进行一
14、定调整而定 。12 对UL产品的监管大体而言，对保险业的监管基本依靠行业自律。与其他寿险产品比较，对UL产品的监 管并无特别不同之处，代理人也不需要参加考试获取执照后才可卖UL产品。对UL产品的监管主要体现在由证监会制订的与投资有关的人寿保险计划守则，该守则旨在 指引，并无法律效力。与投资有关的人寿保险计划守则主要内容：I 一般事项 1、认可程序；2、行政安排；3、释义II 认可规定 4、申请公司；5、香港代表；6、运作规定；7、保证基金；8、经纪管理基金；9、与投资有关的储蓄计划；III 获认可后须遵守的规定 10、获认可后须遵守的规定 香港UL产品的税收 1、对保单持有人不征税2、保险公司可从下列两种税收中任选一种 营业税 = 税率*假定的利润水平 = 16%*5%*保费收入所得税 = 税率*利润 = 16%*利润（税率每年变动，16%是目前的水平。）保险公司可从营业税转为所得税，但不允许从所得税转为营业税。（在大陆，长期寿险不征收营业税；金融保险企业所得税税率为33%，特区内为15%。） 13内容提要 瑞士丰泰公司简介 产品开发 销售策略目标客户群的选择单类产品销售策略 不同销售渠道销售不同级别产品 跨年度的激励竞赛及分级覆盖手段 长期辅助支持系统 代理人管理 业务员培训
