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1、怎样挖取漓源客户怎样挖取漓源客户 暨挖取挖取后的培育后的培育和各位营销精英交流和各位营销精英交流、学习学习王建国王建国漓源公司现阶段客群关系店大欺客，对养户和经销商反应的问题回应慢 。例：传货、杀价、质量。生产量大，客户经常断货、等货。近年来的质 量事故多发，养殖户有换料需求。销售人员道德素质差。有第二职业，危害客户 利益。市场管理不规范，盲目性开发网点。自 以为是，骄傲自大。例：新坪市场。与客户合作时间久，矛盾多。市场上厂家单一，经销商及养殖户缺乏选择性 。一、前期准备工作1、市场前期调研主要了解市场现况，漓源区域市场 的4PS。以供后期我们营销方案的制定做 参考。操做方法区域市场营销策划区
2、域市场营销策划。 2、必胜的心态对公司、产品、自己要有信心。要 象寻找猎物的狼一样，不得猎物不回窝 。必需有了狼的心态才能开始下一步的 工作。一、前期准备工作3、选出你的进攻目标运用市场细分法则，选出你的区域可 能合作的漓源经销商。再用排处法，选 出“值得做”和“容易做”的客户。长 期跟踪，寻找机会切入。 例： 荔浦市场韦江华一、前期准备工作4、拜访前的准备工作根据前期市场调研，运用SWOTSWOT分析 自身产品所处环境，优势、劣势、机会 与风险。再根据所要拜访的客户制定一 套我们的产品、价格、网络、促销、服 务策略，突出我产品的亮点和卖点。准 备相应的销售工具。注意：不要合盘托出你的所有策略
3、，要 留有悬念。机会与风险评估（SWOT分析）仔细分析自身产品所处环境，优势、劣势、机会与 风险。风险的威胁以各种形式出现，例如公司内部的 生产和质量控制问题，竞争对手的活动给我们造成的 麻烦，或者市场环境中蕴涵的潜在问题等。机会出现 的形式也很多，例如不断增长的分销体系、新的市场 、业务规模的延伸、消费者行为发生变化等 。 例：*县猪料市场今年将发生如下变化：部分“童猪” 养殖户将转养育肥猪，20%的养殖户将进行品种改良， 另因猪价较好，已有近100户农民新修了猪舍（主要分 布在*镇、*村），因此预计市场容量将提高10%。* 竞争对手估计将以*经销商为依托，在*市场增加投 入，采取*措施进一
4、步抢占市场份额，对我形成不利 影响。我公司现有*产品在品质上还存在差异，下一 步拟新推*产品，以与*对手抗衡。同时，辅以*促 销（简要）措施。一、前期准备工作总结前期的准备工作是最为重要的，准备工 作做不好，后期所有的事都是没有基础 的。成功率也会降底，既使你今天挖了 过来，明天他可能就会和你说拜拜。 准备过程中所运用的法则是有格式的， 我们可以对比着去做。但是，在整个过 程中有关销售技巧方面的只能意会。有 工作经验的营销员都有自己的一套方法 。（杀猪杀屁股，各有各的刀法。）二、挖取过程中的工作由于市场上缺乏鸡料品牌，漓源的客户 多为专销。挖取工作难度大，就此原因 。我从他们和漓源的合作态度上
5、分为三 类，抱怨多的、抱怨多的、忠成度一般的、忠成度一般的、忠成忠成 度很高的度很高的。结合我所运做的客户和大家 做一个交流。二、挖取过程中的工作1、抱怨多的漓源客户有很多种原因会引起客户的抱怨，如拉 货、市场管理、产品价格、质量、服务 等。只要我们抓住机会，此类客户是最 容易转向的。那么我们要做的就是分析 出他的抱怨点，做为我们主要攻击点， 全力功击。否则，你就只有等第二次机 会了。案例：荔浦县新坪镇客户“潘福均”。二、挖取过程中的工作潘福均潘福均 与漓源合作6年专销。高峰期销量 80-100吨/月，05年6月中旬与我们合作， 8月销量达80吨。 听说有抱怨前去拜访了解发现并攻击 建立良好关
6、系领导拜访到成功点 参观回访谈价临门一脚抛出促销策 略缺定进货数和日期缺定进货后 期培育二、挖取过程中的工作2、忠成度一般的此类客户多为兼销或被迫专销，接受新品牌 有明缺的目的性和慎重性。要和他们建立长期 联系，让其感到你的可靠性和安全性。从接触 中挖掘他们的需求，加以引导，让客户觉的我 们的产品刚好可以满足他的需求。要耐心的和 他们打好太极拳，一步一步向你设定好的目标 靠近。案例：漓浦县马岭镇“韦江华”，东昌镇“刘春华”二、挖取过程中的工作韦江华韦江华专销漓源，曾经做过金海和希望专销漓源，曾经做过金海和希望 。高峰期销售总量。高峰期销售总量160-180160-180吨吨/ /月，月，3 3
7、月份月份 与我公司合作，与我公司合作，8 8月销量月销量7070吨。吨。 0404年年6 6月拜访月拜访8 8月份发现对漓源不满月份发现对漓源不满9 9月月 份市场调研份市场调研1010月份与韦其玉一起跑市月份与韦其玉一起跑市 场场1111月份总部专家考查月份总部专家考查1212月份强硬月份强硬 的对话的对话元月份达成默契元月份达成默契0505年年3 3月中旬月中旬 拉料试喂拉料试喂6 6月决定由韦江华到马岭开店月决定由韦江华到马岭开店 经营经营后期培育后期培育二、挖取过程中的工作刘春华刘春华 主销漓源，月销总量40-50吨，其 中猪料30吨，禽料20吨。5月份与我们合 作，8月销量12吨猪料
8、。04年6月拜访12月份回访发现需求元月 份设悬念4月份谈合作5月份进货二、挖取过程中的工作3、忠成度很高的此类客户多为专销切销量大，同时挖取 难度最大。无特殊事件发生的话，挖取 时间最少2年，成功率极低。我们要作的 就是常期跟踪，发现和创造创造条件。来提 高成功率。建立良好的关系，让其感觉 你对他的利益没有威胁。 案例：漓浦县某客户二、挖取过程中的工作某客户某客户 专销漓源6年，高峰期销量240吨/ 月。04年8月拜访05年6月同番福均拜访7月 小杨回访8月回访9月回访二、挖取过程中的工作RND策略Relate network development（RND）-运用自己所拥有的客群关系，调
9、动客户主动性。通过相应的技巧，关系 式的网络开发方法。 （挖红薯策略） 二、挖取过程中的工作RND策略操作案例阳信伟何培国刘春华 韦江华潘福均 漓源某客户二、挖取过程中的工作临门一脚，把握客户心态。从事饲料经营的多为中年人，是家庭的主 要决策者；以稳重、自尊和富有涵养的风度有 别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有 理性、有计划、有主见、有求同性。对其不能 欺骗要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切 地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的 话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你 及你的产品，不要过于施压和紧逼。 因为现阶 段鸡料是漓源垄断，如果引进的新品牌质量不 行，漓源再取销他的经销权
10、 。那他的损失会很 大。二、挖取过程中的工作临门一脚，快速进货方法。1、挑剔型顾客 （经济型顾客 ）客户决定购买，但又一直在挑剔产品问 题。如包装不好看，价位和竞争对手比 高，蛋白标的低等。 方法：顺应式、转折式、拖延式 、抢先式 、转换式 、否定式引导。说明商品的价 值后再与其讨论商品的价格 ，向顾客证 明商品价格的合理性。 二、挖取过程中的工作临门一脚，快速进货方法。2、犹豫不决型顾客 客户决定购买，却总是瞻前顾后，犹豫 不决。迟迟不肯进货。例：番福均 方法：（1）提供选择 （2）提出建议 （3）削弱缺点 （4）最后购买机会 二、挖取过程中的工作临门一脚，快速进货方法。 3、 情感型顾客决
11、定下得快，不给营销员说话的机会。对 事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定 容易偏激。例：何培国 方法：应当采取果断措施，必要时提供有力的说 服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨 慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理 由。以上三种为例，不再过多列举以上三种为例，不再过多列举 ！三、后期培育工作1、充分利用客户的新鲜感，快速进入其网 络。 2、建立标杆养殖户，拿数据，做宣传。掌 控终端。 3、利用漓源业务员骄傲自大的心态，挑拨 离间。促其快速转向。 4、整合公司资源，提供良好的服务。 5、建立良好的人脉关系，使客户觉的你可 信、可靠、可爱！三、后期培育工作6、不要给客户正面施加销量压力
12、，给于宽 松的合作环境。 7、输入给客户你的思想，让他和你站在同 一战线。让客户感到有成就感！ 8、你是我最优秀的客户，但销量不是最大 的。 9、引入竞争机制，把相互认识的客户每月 销量对比给他们看。 10、调动客户主动性，帮你开发新客户。三、后期培育工作11、装卸工和防疫员的宣传做用。 12、让同一区域客户联合，形成利益共同 体系。以便市场管理和防御竞争对手的 攻击。 13后期新建客户的选择要合理，不要有 奶便是娘！四、总结市场发展到一定规模，就会遇到瓶颈。 我们通常都会说本片区已饱和等等说词 ，你的片区真的无法提升了吗？今天的市场永远没有饱和的一天！今天的市场永远没有饱和的一天！盛大网络发展公司总裁盛大网络发展公司总裁唐骏唐骏市场提升市场提升 2 3 5 2 3 520 20 营销模式，营销模式，3030 市场机遇，市场机遇，5050 执行力。执行力。四、总结经销商不能上量，不绝对是他的问题。 更多的是营销员的问题。我们对客户要 多点拨少管制，不能总是要求他们盲目 的赊欠，以提升自己的销量。我们应该 清楚自己给客户带来了什么，我们让他 去做什么。多和客户沟通，才能达成共 识，才能提升销量。 以上是我个人的一点愚见，感谢大家给 我这次交流的机会。不托之处请见谅！谢谢大家！
