《淮安卖场冰洗柜组(面对冷淡的市场我们如何达成973)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《淮安卖场冰洗柜组(面对冷淡的市场我们如何达成973)（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、面对冷淡的市场面对冷淡的市场 我该如何我该如何达成达成973973！1h内容纲要1-51-5月份数据回顾月份数据回顾及不足分析26-12月的各项指标说明34973的含义及意义1做好下半年各工作的途径如何达成973万的工作计划51min973的含义及意义1 何为973？ 973（去税券）万：是我们冰洗下半年奋斗的首 要销售指标，也是卖场给我们冰洗柜组销售达成 的最低要求； 973的意义！ 对于上半年销售不算很好的冰洗部门来说，能否 完成973是关系到卖场能否实现全年保底预算的最 低标准，他不仅是我们淮安卖场冰洗柜组的首要 指标，更是柜组18位“战士”为之努力的急切课 题！同时也是为整个分部实现全
2、年指标的达成做 出贡献的最基本的力量所在。2min1-51-5月份数据回顾月份数据回顾及不足分析112年前5月11年前5月 品牌数量销销售占比数量销销 售占比涨幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28% 海尔837212.10726.73%91624421.90%-12.97% 海信14935.20614.44%99232.07%53.03% 松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57% LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55% 小天鹅29969.75728.79%58212010.80%-41.93% 三洋11838
3、.91254.90%7120.61.85%88.73% 东芝84.34280.55%48232.07%-81.11% 三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65% 荣事达60.69520.09%424.330.39%-83.95% 西门子320131.15116.53%45817916.07%-26.68% 美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57% 新飞19748.36296.09%39492.68.32%-47.78% 新乐474.07230.51%867.460.67%-45.40% 星星15924.13983.04%16626.82
4、.41%-9.89% Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42% 卡萨帝2820.19722.55%2317.51.57%15.34%普莱世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%3048793.505 43591113 销售未能达成指标和同比下滑的原因 主要是美的、LG、小天鹅、三星 、新飞同比下滑较大；美的由于 工厂业务事假2个月无人过问或对 接，导购也由去年的2人减到1人 ；LG也是与工厂业务转接和导购 的事假有很大关系；小天鹅由于 准备供应商切换厂家业务有所松 懈加上前期厂家资源支持较少关 系很大；三星原因是分部流程以 先负卖后进货
5、为主，导致厂家与 卖场沟通甚少，流单、退货、客 诉时有发生；新飞 主要原因是展 区比原来形象有所降低，加上厂 方今年前几个月控价很厉害所导 致的销售大幅度下滑！3min1-6月日销售1月2月3月4月5月6月冰箱99.98 43.13 81.46 121.63 118.20 88.30 实际 完成61.17 23.22 53.99 127.16 116.63 洗衣机78.44 29.69 60.37 80.90 53.73 29.74 实际 完成65.01 39.33 56.91 81.83 52.16 合计178.41 72.83 141.84 202.53 171.93 118.04 实际实
6、际 完成126.18 62.55 110.90 208.99 168.79 1-6月日毛利1月2月3月4月5月6月冰箱11.52 6.22 11.23 14.99 17.27 13.61 实际 完成6.05 2.76 4.74 9.22 10.25 洗衣机8.82 4.28 8.34 10.00 7.98 4.51 实际 完成5.88 4.22 4.88 5.94 3.68 合计20.34 10.49 19.57 25.00 25.25 18.13 实际实际 完 成11.94 6.97 9.61 15.17 13.92 整体销售与毛利对比销售：我们冰洗柜组在1-5 月的销售指标767万中除4月
7、份 顺利达成指标外，其余4个月 均未达成预算，总计完成677 ，缺口90万。 毛利：毛利指标100万，实际 完成58，缺口42万；差距主要 体现在对面开店后比价较去年 扩大甚多，导致价格下调毛利 损失；加上今年比往年少了套 餐券，如今是直降加返券，照 去年力度大到2-3个点，也是 毛利下滑不能达成指标的主要 原因；3min2011psp1-5月2012psp1-5月 品牌数量金额金额 占比数量 占比数量金额金额 占比数量 占比金额 缺口 美的5359420.711.471823920.568.533550 海尔77112540.548.41100169800.8911.95-5726 海信44
8、290.234.041418060.589.4-1377 松下610250.679.09913710.7912.33-346 LG724120.323.54822020.738.16210 小天 鹅114146751.4919.594066401.0613.388035三洋1219831.2516.9614940.435.08489 东芝611470.6112.511990.5112.5948 三星2146450.912.28917610.44102884 荣事达21780.484.7643766.8266.67-198 西门 子2354960.355.023163590.559.69-863
9、美菱2124360.447.582937110.8214.36-1275 新飞4865000.8412.181725630.578.633937 新乐1210181.6313.9533070.86.38711 星星2023060.9212.052327171.1314.47-411 Altus58144.0619.2323581.8311.11456 康佳 0066943.3150-694 金松 001891.8212.5-89 卡萨 帝00414660.8114.29-1466合计431622600.6710.55325534850.7511.288775主推、psp和附件psp完成5348
10、5元， 比去年同期62260元 ，同比缺口8775元， psp下滑主要原因是提成 下降，导购不愿竭力销 售外和去年的用券半包 半卖有很大关系；附件搭售金额占比 0.07，比同期的0.04 提升了 0.03；附件 增长的原因是今年分部 有专人对接、想调点就 必须有附件产生有特大 关系。所以导购要想要 价格就必须推附件3min6-12月的各项指标说明2预 算 6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱88.30 106.64 68.59 89.29 70.51 33.56 70.79 527.67 目标90.00 110.00 70.00 90.00 90.00 35.00 80.00 565.0
11、0 洗衣机29.74 38.77 40.45 91.86 89.24 70.29 85.94 446.28 目标28.00 35.00 39.00 91.00 100.00 70.00 110.00 473.00 合计118.04 145.41 109.04 181.14 159.75 103.85 156.72 973.96 同比 达成113 144 107 176 171 114 204 1029.00 预 算 6月7月8月9月10月11月12月合计计冰箱13.61 13.17 9.02 9.31 7.10 4.66 7.11 63.98 目标11.00 13.00 9.00 4.00 3
12、.50 5.00 7.00 52.50 洗衣机4.51 5.05 5.55 10.05 9.26 9.61 8.68 52.70 目标3.50 3.50 5.00 5.00 4.50 6.50 8.00 36.00 合计18.13 18.22 14.57 19.35 16.36 14.27 15.78 116.68 同比 达成12 14 12 8 7 12 14 78.50 下半年想完 成116万毛利 预算还是有 些难度的！ 但是我们力 增销售指标 达预算，毛 利尽力最大 化的接近目 标！确保月 度指标明细 做到日跟进 ！3min销售毛利psp附件1.1 金额 占比88 万元30%数量搭售97
13、3万元1min 案例分享： 东芝导购(金以花）的薪水来源！(4分钟) 讨论： 柜组要想达成973您提供有哪些建议（8分钟） 挪动图标下方有课题12min3做好下半年各工作的途径下半年柜组工作的基本“课题”确保973成交公元2012年6-12月日常指标跟进团队建设管理现场成交跟踪确保门店沟通保持分部对接保证市调分析5min如何围绕973的达成开展日常工作： 一、分解月度指标至周、日； 二、跟进日销售的每一单成交（包括附件、psp）； 三、大型节点请求分部价格支持和人员支援；特别是国庆、元旦 四、保证月度柜组例会和导购的沟通，分享成功总结失败，注重团队凝聚力的建设 ，最大化的让团队人人想目标，人人
14、奔目标！ 五、做好一句话工程的同时，争取乡镇顾客回访，比如带来2次销售者享受售后延迟 50天！注重成交顾客的2次回访和乡镇市场的占比提升（路径：提到已购顾客姓名 就争取最大力度成交） 六、随时保持与门店店长的密切沟通，确保指标和日常工作的顺利实现！ 七、保证市调报告的及时反馈，第一时间确保价格-成交！ 八、确保晨晚会的“以会代训”，保证主推附件的销售技巧、团队凝聚力的培训！ 九、配合做好卖场月度乡镇、异业专场宣传，做好预约预存，保证节点指标的达成 。 十、做好日常sop的跟进工作，配合分部卖场的工作安排与执行！5min如何达成973万的工作计划4柜组的目标成交！ 高质量成交！973万销销售1.
15、1金额额占比88万毛利30%数量搭售1min预 算 6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱 目标901107090903580565洗衣机 目标2835399110070110473合计118145109181159103156973同比 达成113 144 107 176 171 114 204 1029预 算 6月7月8月9月10月11月12月合计计冰箱 目标11139445753洗衣机 目标335547835合计14 1614 9 8 1215 88同比 达成12 14 12 8 7 12 14 78目标！ （月度）3min销售973万 冰箱一；做好6-7-8三月的冰箱销售同时兼顾洗
16、衣机的占比 ；重点关注分部下达的主推指标，关注上半年下滑较 严重的美的和美菱。配合做好分部所布置的各项任务 ，以抓前三名的海尔、西门子、新飞的销售为主，以 抓美菱、美的、海信、星星为辅；确保前三名销售的 稳定，其他品牌的销售有所突破，从而尽全力达成卖 场下达的销售指标。 二；全力争取厂家促销资源，确保不比竞争对手差为 前提，达到为卖场的节约，指标的达成做好贡献！ 三；在7月中下旬空调旺季时节，与空调、白小联动， 现场可以提供冰豆浆或冰水等，最大化提醒顾客冰箱 也是夏天的必需品。从而挖掘潜在的购买至成交！2min 洗衣机 一；第4季度确保洗衣机的销售同时注意冰洗套餐的达 成，重点提升小天鹅和美的，主抓海尔、西门子，关 注三洋和松下。争取回到同比不下滑，确保月度季度 的指标达成！ 二；做好现场演示，让洗衣机动起来！增加顾客 体验，争取能让洗衣机“自己推销自己”！比如常规 演示和展台氛围、机身的布置。 三；做好10.1和12.30两个洗衣机旺季节点的每一个必 需环节，最大化的为
