营业单位的管理与运作

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1、业务单位的管理与运作2讲师介绍WWW.CPIC.COM.CN20002000年年4 4月月，加入太平洋，加入太平洋， 现福州中支台江营销服务部现福州中支台江营销服务部 兰兰兴兰兰兴 畲族畲族 1977.101977.10 爹、娘、妹爹、娘、妹 中国福州 中国福州 . . 连江连江 人生信条：爱拼才会赢人生信条：爱拼才会赢 处事原则：真诚对待身边每一处事原则：真诚对待身边每一 个人个人 中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司中国太平洋人寿保险股份有限公司福建分公司WWW.CPIC.COM.CN成长历程 ( (一一) ) 曾经年少爱追梦曾经年少爱追梦 ( (二二) ) 结缘太保结缘太保 ( (三

2、三) ) 全情投入全情投入 ( (四四) ) 收获与回报收获与回报 ( (五五) ) 明天更美好明天更美好! !WWW.CPIC.COM.CN(一)、年少追梦 初生牛犊不怕虎、胸怀初生牛犊不怕虎、胸怀“ “大志大志” ” 9595年毕业，没考上大学，餐厅工作，送过快餐；年毕业，没考上大学，餐厅工作，送过快餐； 96 96年进鞋厂打工，从学徙到技术员，骨干。年进鞋厂打工，从学徙到技术员，骨干。 期间摆过地摊、做过火锅烧烤期间摆过地摊、做过火锅烧烤 误入传销，北海南柯一梦误入传销，北海南柯一梦 ！ 20002000年初，一个长途电话年初，一个长途电话 一部手机一部手机 颠覆命运颠覆命运 辞去月薪辞

3、去月薪22002200的车间主任工作，怀着发财大梦坐上的车间主任工作，怀着发财大梦坐上 火车从京城直向广西北海火车从京城直向广西北海 9898年年-2000-2000年，到北京工作，升车间主任。年，到北京工作，升车间主任。 进京城感觉真好！进京城感觉真好！WWW.CPIC.COM.CN ( 一)、年少追梦 悬涯勒马悬涯勒马 全身而退全身而退 再回北京？再回北京？- 好马不吃回头草好马不吃回头草WWW.CPIC.COM.CN(二) 结缘太保 新人培训-改变思想 忐忑不安走进太平洋忐忑不安走进太平洋 参与理赔参与理赔-坚定信念坚定信念 造福他人造福他人 成就自己成就自己WWW.CPIC.COM.C

4、N(三)、全情投入 脚踏实地脚踏实地-每天三访每天三访 积极参训积极参训-武装自己武装自己 天道酬勤天道酬勤 9 9年付出与回报年付出与回报WWW.CPIC.COM.CN20002000年年4 4月月，加入太平洋，鼓楼区，见习业务员，加入太平洋，鼓楼区，见习业务员2000 2000年年8 8月，晋升正式业务员月，晋升正式业务员 20012001年年4 4月，晋升业务主任月，晋升业务主任2001 2001年年4 4月月，参加，参加PPTPPT讲师培训讲师培训2001 2001年年7 7月月, ,参加全国组训培训参加全国组训培训2001 2001年月，连江区，年月，连江区，组训，组训， 2002

5、2002年年1212月，闽清区，月，闽清区，组训组训2003 2003年年3 3 月，连江区，月，连江区，组训组训2003 2003年年9 9月，福清支公司，月，福清支公司，组训组训 2004 2004年年3 3月月，鼓楼区，鼓楼区，区经理区经理2004 2004年年1212月，平潭区，月，平潭区，区经理区经理 20052005年年1111月，福清支公司，月，福清支公司，区经理区经理 20062006年，福清支公司，年，福清支公司，营销总监营销总监 20072007年，漳州支公司年，漳州支公司，营销总监，营销总监2007 2007年年1111月月，宁德中支个险部经理，宁德中支个险部经理 200

6、82008年，宁德中支个险部经理年，宁德中支个险部经理2008 2008年年7 7月，晋江安海月，晋江安海 营销总监营销总监20092009年年7 7月福州中支四级机构台江区总经理。月福州中支四级机构台江区总经理。寿险经历(三)、全情投入WWW.CPIC.COM.CN20012001年晋升业务主任年晋升业务主任 20032003年度福建省优秀年度福建省优秀组训组训 20032003年度福建省优秀讲师年度福建省优秀讲师 20042004年度福建省优秀讲师年度福建省优秀讲师 20042004年度福建省优秀年度福建省优秀区经理区经理 20052005年度省优秀讲师、优秀营业区管理精英奖年度省优秀讲师

7、、优秀营业区管理精英奖 20062006年度省优秀讲师、优秀营业区管理精英奖年度省优秀讲师、优秀营业区管理精英奖 20072007年度优秀讲师、优秀管理干部年度优秀讲师、优秀管理干部 20082008年度省半年高峰会优秀个险部年度省半年高峰会优秀个险部经理经理 20092009年度省优秀管理干部，优秀区经理年度省优秀管理干部，优秀区经理受表彰奖励(三)、全情投入WWW.CPIC.COM.CN表彰与奖励 v获得：旅游 v省内：三明大金湖、南平武夷山、宁德太姥山、 龙岩永定土楼、漳州东山岛、厦门豉浪屿、v省外：广西桂林、云南昆明、四川成都、九寨沟 、杭 州、上海、北京、武汉、西安、黄山、 井岗山、

8、 v海外：香港、澳门、 v国外：新加波、泰国 今生最爱，今生最爱，“ “信天游信天游” ”(三)、全情投入12课程目标了解业务单位（区部室）成功运作模 式与要领 了解业务单位各项经营指标 了解业务单位的主要管理方式13课程大纲营业单位的定义、目标、架构 营业单位的经营指标营业单位的经营指标 业务室、营业部、督导区的运作介绍业务室、营业部、督导区的运作介绍 功能小组的建立功能小组的建立14营业单位的定义以业务拓展和组织发展为核心工作 内容，运用各种方式对属员进行管理 的各级生产组织。15营业单位的目标以专业的经营理念、经营技能、训 练辅导、激励等手段达成人力和保费 目标，实现效益目标的最大化。1

9、6寿险公司营业单位的架构督导区业务室A直辖室业务室C见习业务员高级专务正式业务员资深专务业务室B业务室D直辖部业务部B业务部A基本法架构：17寿险公司营业单位的架构业务员业务室业务部督导区基础营业架构：18个人寿险营销队伍三驾马车营销队伍管理组训外勤主管讲师团队的创立者和经 营者w计划执行w基础管理w辅导训练w团队经营外勤主管和讲师的 支援队伍w人力发展w辅导训练w基础管理w业务推动营销理念和技能 的训练者w培训：营销文化 的传承，营销理 念的灌输 w训练：技能的提 高，习惯的养成个险培训的师资队伍构成19课程大纲营业单位的定义、目标、架构 营业单位的经营指标营业单位的经营指标 业务室、营业部

10、、督导区的运作介绍业务室、营业部、督导区的运作介绍 功能小组的建立功能小组的建立20让数字说话! 寿险经营是永恒的数字经营21驱动业绩指标的因素人力人均保费=人力活动率人均产能= 人力活动率有效人均件数件均保费=（短期） 人力活动率平均生产力留存率=（长期）总保费22关键KPI指标首年度保费(FYP) 首年度佣金(FYC) FYP增长率 FYP计划达成率 人均FYP 期初人力 期末人力 平均人力 有效人力举绩人力 举绩率 人均产能 人均件数 有效人均件数 件均保费 增员率 脱落率 保单继续率23KPI指标体系的意义象衡量我们身体的“温度计”帮助我们检查身体状况 “对症下药” 指标管理能使我们掌

11、控“团队冷热”建立完备的管控体系24课程大纲营业单位的定义、目标、架构 营业单位的经营指标营业单位的经营指标 业务室、营业部、督导区的运作介绍业务室、营业部、督导区的运作介绍 功能小组的建立功能小组的建立25业务室的运作内容经营计划(周计划,日追踪) 人才增募 辅导训练(电话/陪同拜访/二早) 活动管理 人际关系26业务室需重点关注的几项指标有效人力 举绩率 人均产能 件均保费27影响指标的因素有效人力 举绩率 人均产能 件均保费28影响有效人力的因素差勤管理 活动量 工作日志29影响举绩率的因素拜访量 销售技能 主管的管理能力30影响人均产能的因素辅导训练 活动量工具 险种组合的销售技巧 目

12、标市场的开拓能力 （先研讨五分钟）31业务室需关注的报表指标目 标达 成差距原因改进措 施下周计 划 有效人力举绩率人均产能件均保费32营业部的运作内容p 经营哲学 (制度/文化) p 基础管理 (差勤管理/早夕会经营) p 活动管理 (计划100/三联单) p 人才增募 (人才增募系统) p 训练辅导 p 会报管理 p 职场建设 p 激励追踪 p 功能小组建立33营业部需关注的报表指标目 标达成差距原因改进措施下周计划有效人力举绩率三个月转正 率 有效人均件 数 增员率留存率人均产能FYP达成率34督导区的概念 区域性业务拓展及管理部门，负 责区域性营销目标的达成、市场开发 及营销队伍的建设

13、与管理35督导区运作的十大系统人力发展系统 业务追踪系统 培训支援系统 辅导训练系统 激励督导系统销售支援系统 活动管理系统 基础管理系统 会报管理系统 文化建立系统36督导区需重点关注的几项指标有效人力 举绩率 转正率 计划达成率 人均件数 增员率 留存率 年度FYP达成率 13个月保单继续率37督导区需关注的报表指标目 标达 成差距原因改进措施下周计划有效人力举绩率转正率计划达成率人均件数增员率留存率年度FYP达成率13个月保单继 续率38课程大纲营业单位的定义、目标、架构 营业单位的经营指标营业单位的经营指标 业务室、营业部、督导区的运作介绍业务室、营业部、督导区的运作介绍 功能小组的建

14、立功能小组的建立39功能小组的建立特点：灵敏、快捷、针对性强，更富 民主精神，充分发掘团队智慧 种类：任何一个你认为需要解决的问 题都可以考勤、培训、早会、增员、企划等40功能小组的建立及有效运作的保证 认识统一 思想统一 行动统一411、宣导建立 2、分工协作 3、日常运作 4、追踪评估 5、评奖维护 功能小组运作流程42业务部功能小组的职能及成员构成序号名 称职 责成员构成1早会差勤 小组1、协助部经理拟定早会计划，安排并主持早 会，通知主讲人员提前准备，审核内容，控制 早会气氛与场面。 2、负责部早会、夕会及各种辅导训练、部会 议的考勤。部经理、主管、准主管、兼职讲师 以及责任心较强、威信高、有意愿 的业务员2产品训练 小组1、组织安排新人岗前辅导、衔接训练、新产 品辅导训练、专题讲座的训练活动，并对训练 结果进行追踪评估。 2、产品分析，同业险种比较，针对不同层次 客户进行产品搭配组合，形成自助餐式 产品建议书的设计 各类产品话术的编写。主管、绩优业务员、兼职讲师、组 训、经理3企划增员 小组1、协助进行职场布置。在举行各种活动时， 组织或参与环境布置、气氛渲染。 2、分析市场；收集同业材料，提供对策；研 讨创新营销模式，帮助业务员寻找