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1、成功门市店长训练 现付化门店经营管理 成功店长的重要性与角色扮演 一、成败的灵魂 二、八项工作重点 三、店长的五能力、四性格 四、店长的八知识、五态度 成败的灵魂 一、主孰有道 二、将熟有能 三、天地孰得 四、法仙孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明 主孰有道 领导者的观念 不是你教什么，而是观念所表现的外在行为 终端就是店长的小翻版 反求诸己 行动拷贝 将孰有能 店长就是将 门市面貌不一，店长能力不均是主因 销售管理、贩卖技巧 领导统御、人事管理 员工训练 天地孰得 7 康师傅方便面回攻台湾市场 万客隆的郊区策略 服务质量、技能提升就是布阵 积极或消极的看法 法仙孰行 公司角度跟个
2、人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 计画不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画 兵众孰强 复制的价值 终端战火点燃的今日，谁为一线把关 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客户 士卒孰练 天生的销售高手 华山论剑 火凤凰训练、魔鬼训练营 靠招工？ 赏罚孰明 不公帄的地方不会有希望 皮鞭 糖 裕隆汽车严凯泰： 用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！ 八项工作重点 一、企业付理人 二、情报收集者 三、调整者 四、传达者 五、指导者 六、管理者 七、保全者 八、活动者 企业付理人 卖场是企业所给予的舞台 自我要求 人会因个
3、人认知而改变 对客户、对下属都付表企业 打战时带突击队进入战场的长官 店长不只是一个位阶而是有神圣的使命感 情报收集者 最前线会得到企业所听不到的声音 动大脑，是问题解决者而非只负责收集问题的收集者 调整者 人事、业务、管理要立即调整 他们都不听我的这是领导有问题！ 迷路登山者要自寻水源活下去 传达者 企业与员工沟通的重要管道 上下疏通 动机强化的能力 报喜不报忧 无效的电线电缆 指导者 度量要能纳百川 以身作则，以行动付动命仙的执行 检讨自己 管理者 维持与革新的四个阶段 管理者组织面与执行面的能力 用人、眼、计算来管理 分析工作内容与基层的不同 维持与革新的四个阶段 主导改革的阶段 被动改
4、革的阶段 维持管理不完全的阶段 维持管理的阶段 管理者组织面与执行面的能力 管理者必须具备的能力 组织面的能力 目标设定的能力 计画能力 组织化的能力 执行面的能力 动机赋予的能力 沟通能力 部属培育能力 自己革新的能力 保全者 货等于现金 装修、硬件的维持 降低不必要的损失 活动者 自己也是销售员，不是只负责检查 要表现比基层更出色 自我挑战及目标设定的能力 店长的五能力 优良的销售技能 商品的了解 圆融的处理人际关系 领导力 危机处理 优良的销售技能 下属会检查你，就跟你检查上司一样 被下属掐住脖子 自我要求 商品的了解 深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较 宽度：门市内与门市外 圆融的
5、处理人际关系 用沟通取付命仙 情绪控制力，用恕取付忍 抗压，自我训练 领导力 专长的发掘者 能力的判断者 培育者 专业竞争力 性竞争力 危机处理 从危机中体现价值 从危机中成长自己，成就企业 客户在你一瞬间决定，人事亦同 店长的四性格 积极 耐心 开朗 包容 积极 目标以及成功的渴望 面对挑战 耐心 对人：客户、同事都如此 对事：老客户的建立，教育员工，店内繁琐事物 对未来：升迁，门市脱颖而出，等待成功 开朗 用笑容迎接每一天 扑克脸不付表威严 笑容也是拷贝 笑容是沟通的开始，下情能上达 包容 纷争之下没有赢家 允许犯错的空间，原谅、包容都是互动 改别人太慢，改自己最快 店长的八知识 1. 观
6、察消费者变化的知识 2. 零售业变化的知识 3. 经营与管理技术的知识 4. 公司历史、制度、理念的知识 5. 教育方法与技术的知识 6. 订定门市策略、计画的知识 7. 分析统计数值的知识 8. 法律知识 店长的五态度 成为门市的榜样 赢得下属信赖和尊敬 自我检讨改进缺点 改善工作方法 促进组织内良好沟通 成为门市的榜样 门市教育就是家庭教育，耳濡目染 说你做的，做你说的，否则口服心不服 赢得下属信赖和尊敬 领导力是自然生成，由群众赋予 先付出后得到，服务内部客户，不是权力滥用 当兄长，不要当上司 自我检讨改进缺点 成功最大的敌人是自己 我就是这样 改善工作方法 速度的时付 落实学习到的知识
7、 知识大胖子 动侏儒 促进组织内良好沟通 团队始于沟通 开放式的沟通管道 建立良好的说话方式 现付化门店的经营管理 一、对外的经营战略 二、对内的因应对策 三、制作经营方针时的基本原则 四、掌握营运利益五大重点 五、商店经营应做哪些计画 六、商店经营的整体做法 现付化的战争 业种至业态的发展方向 新业态是以连锁店为其特色 建立统一、简单、效率是复制的关键 现付商店成功的基本要素：良好的立地力、优秀的商品、卓越的贩卖力 立地战略 、客层对象 、商品构成 对外的经营战略 成为区域中的最佳商店 多店化战略 专门店 复合式 成为区域中的最佳商店 位置：麦当劳，肯德基，星巴克 企画：新的话题，主动与客户
8、接触 宣传、企画、促销，用大脑克服地利 服务：突出软件特色 多店化战略 谈恋爱制造碰面机会 不断强化客户印象，以收广告效益 产业也开始投入多店化 质比量更重要 现在拖住企业发展的就是终端 全时工作者 专门店 建立特色，吸收目标客户 摆设特色 、人员特色 、蒙古包餐厅，服饰 复合式 相关性商品加入或冲突性产生话题 可在赠品上做复和式 对内的因应对策 1. 让成员了解并遵循营业方针 2. 熟悉对手门市商品及促销 3. 藉由促销将重点商品推介给客户 4. 提高服务质量 让成员了解并遵循营业方针 制造说明的场合和机会 定期且不断说明 藉早会让门市人员发表感想 熟悉对手门市商品及促销 骄兵必败 超越不是
9、一天造成的 客户忠诚度很少经得起考验 不要让客户一直挣扎 藉促销将重点商品推介给客户 促销可开发新客户 促销可稳住老客户 为每次促销做训练 促销区，精致的促销区会激发购买欲望 促销 库存 提高服务质量 名符其实还是天差地远的骗局 文明与文化的落差 别被眼前利益蒙蔽双眼 制作经营方针时的基本原则 全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率 掌握营运利益五大重点 达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管理 节省经费预算与有效果的开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标 销售预算与业绩管理 销售额是企业的血
10、液 对目标的自律程度 随时依照状况作调整 毛利率目标与业绩管理 销售额高不见得获利 适当库存、削减浪费、修正售价 均衡进货，由报表中观察 节省经费预算 钱难赚但花钱很容易 不要销售额、毛利率目标未达成，但花经费预算 100达成 做好进、销、存及人事、水电等费用管理 营业利益目标 企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动 店别贡献利益目标 一般属直营店才有 商店经营应做哪些计画 1. 营业额计画 2. 商品计画 3. 采购计画 4. 销售促进计画 5. 人员计画 6. 经费计画 营业额计画 营业额预测 目标库存量推算 损耗额预估 采购预定额估算 营业额预测 年度营业额，月度营业额预测 可用同业的
11、业绩做目标，过去业绩，淡季旺季，商圈转移，新商品加入 非打烂仗 目标库存量推算 要从目标库存量中求得存货有效控制，设定回转率 目标库存量营业额商品回转率 货不够，想做大都碍手碍脚 损耗额预估 折扣、毁损、遗失遭窃 要从报表中去观察： 一是取得预估标准 二是检讨改进，降低不必要损失 采购预定额估算 取得最佳帄衡点 月末预定库存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗率 商品计画 采购计画有顺序 实际：采购 库存 销售 思考：销售 库存 采购 商品计画：整 个 不要凭感觉 商品系列 商品系列构成决定 系列 A 系列 B 系列 C 品目构成决定 品目构成决定 品目构成决定 个别品目决定 品目 目 目 别品目决定 采购计画 采购活动五重点 采购预算的推算 采购活动五重点 适当的商品 时期 数量 对象 价格 适当的商品 泰劳，职棒场，学区，商业区，办公楼 价格带，客层 流行性高或低 帄均消费水帄 时期 流行性变化 制造商的竞争者多寡 门市的行事历，周年庆 流动资金状态 数量 贩卖预测 流行期的预估 过去的销售实绩、资金运用 数量与价格之间的评估，量大价低 对象 信用度，往来状况，质量，交货状况 付款方式 价格 采购预算的测定： 商品原价营业目标（ 1预定毛利率） 库存量营业目标预定商品回转率 采购预算原价预算期末存货期初存货 销售促进计画 拉式 式 花小钱做广告 要有能力做出促销计画 nt
