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1、我的地盘我做主，把握销售主动权！我的地盘我做主，把握销售主动权！我的地盘我做主，把握销售主动权！我的地盘我做主，把握销售主动权！决胜展厅君越攻防话术手册决胜展厅君越攻防话术手册决胜展厅君越攻防话术手册决胜展厅君越攻防话术手册 君越销售思路2区域攻防话术3销售场景应对1君越销售思路2区域攻防话术3销售场景应对1客户进店后最常问的一句话是什么？为什么他会这样的问？您觉得应对的关键是什么？思考：销售场景应对场景一、当客户进入展厅后开口问价？场景二、当客户进入展厅没有表明需求一言不发？场景三、当客户进入展厅后提出疑问？（动力、油耗、外形、空间）进店接待环节销售场景应对进店接待场景话术场景一：客户进店后
2、开口询问价格？销售顾问：先报指导价格，咱们买车价格是很重要，我们不买最贵的车，也不能买最便宜的车， 关健是买适合自己的车。那么什么样子的车最适合自己呢？想问您，你买车做什么使用？ 你关注哪方面？您的预算是多少？场景二：当客户进入展厅没有表明需求一言不发？销售顾问：是要多看看，买车是件很高兴的事情，但是可供选车的车型太多了，选车反而成了件 头疼的事情。我做销售3年了，一般选车都从这几个方面来参考，看看我的建议对您是否有 帮助？场景三：客户进店后提出抗拒（动力、油耗、外观、空间）销售顾问：您以前开过这款车吗？很多客户都有您一样的疑虑，你这边请我为您详细介绍一下。 稍后我也会给您安排一次试乘试驾，让
3、您亲自验证一下。君越销售思路2区域攻防话术3销售场景应对1应对思路产品知识销售技巧君越竞品客户产品价值感知天平君越销售思路如何让客户更好的感知到君越的产品价值？针对竞品特点确定销售思路强调产品技术为先舒适节油传统观念品牌至上感性主导争锋相对旗鼓相当打破传统全面超越理性回归品质取胜君越销售思路君越销售思路2区域攻防话术3销售场景应对1iPad/iMac使用技巧4君越进攻点 工欲善其事必先利其器 设定购买标准本区域所应对的主要竞品新帕萨特君越 VS天籁新帕萨特对比攻击话术全铝发动机咱们买车的客户都知道，发动机是汽车的心脏，也是最重要的部分。衡量发动机一般有 三个标准：性能好、材质好、不挑食，您看一
4、下新君越的发动机性能出众（展示发动机 参数对比），使用全铝的材质重量更轻、散热更好。帕萨特至今还在用铸铁的发动机， 说明其工艺水平落后于我们。好比咱们家里取暖用的暖气一样，由过去铸铁的暖气片也 换成现在铝制的暖气片，就因为铝制的散热效果更好。我们君越的全铝发动机就是品质 的象征。新帕 萨特君越 VSOnStar安吉星全时在线助理买一台二十几万的轿车，一定要让您省心、安心、放心吧！钥匙落在车里，不用砸玻璃 就能拿到钥匙。手机没电，可以及时帮助您拨通电话，省心吧？临时出差要检测车辆， 无需再跑到4S店，一个短信搞定，放心吧？遇到危险可以自动接通救援电话，安心吧？ 这就是君越独有OnStar安吉星2
5、4小时在线助理。接下来我带您到安吉星静态演示区体验 下安吉星的安全、便捷和保障。新帕萨特对比攻击话术新帕 萨特君越 VSRES远程启动功能您有过这样的经历吗？大热天直接坐进车里，50多度的高温像个蒸笼一样，肯定是种煎 熬吧？买车是用来享受的，我们的君越作为一款高档行政级轿车，全系标配RES远程启 动功能，无论您在哪里都可以远程启动提前调节车内温度，冬暖夏凉多棒啊！新帕萨特对比攻击话术新帕 萨特君越 VS穹顶式超大全景天窗12款的奥迪A6、途锐、雷克萨斯，这些豪华车都配置了全景天窗，现在全景天窗已经作 为豪华车必备配置了，您看新君越全系都有穹顶式超大全景天窗，在提供车内良好采光 的同时，更显出商
6、务车的档次豪华。并且采用了双层电动设计，细微之处更显尊贵啊！ 难道现在您花20几万买台商务车还没有全景天窗，您还会选择帕萨特吗？新帕萨特对比攻击话术新帕 萨特君越 VS静音科技-声学夹层静音玻璃在同级别车中，只有新君越采用了双层车侧声学夹层玻璃设计，它将两面玻璃紧紧贴合 在一起，能够有效的降低和阻隔外界噪音，让您在车内几乎听不到外界的嘈杂声音。如 果您驾驶君越去洽谈生意，能够在一个宁静、舒适、惬意的环境下进行交流，会让您更 有面子，生意也更加成功。 我带您到IMAC系统，您先来感受一下君越的宁静舒适效果，（协助客户使用IMAC /或引 导入车内使用iPad）请您拉动鼠标，您开关车窗前后，听到海
7、浪声的大小变化非常明显 ，接下来的试乘试驾我们还可以更好的体验一下。新帕萨特对比攻击话术新帕 萨特君越 VS超高强度车身结构天籁对比攻击话术（利用iPad车身结构图）您这边看一下君越的车身，全车采用超高强度钢板和高强度钢 板覆盖率达67%。其屈服强度达到1250兆帕，相当于7台君越车的重量，也就是说我们 的君越车身1平方厘米可以承受7台自身君越的重量，骨架的坚韧性能够最大限度保障安 全。相信雅阁婚礼门事件您一定听说过，喜事瞬间变丧事，今年2月福建泉州逍客支离 破碎的悲剧。天籁的覆盖率才只到60%和屈服强度980兆帕，跟我们不好比。君越 VS天籁轮胎尺寸天籁对比攻击话术君越标配了同级最大尺寸的2
8、25/17英寸绿色环保轮胎，绿色环保宽胎既保证了充分的抓 地力，提升了行车安全又能有效降低燃油消耗，降低了您的用车成本。日系产品一贯偷 工减料，天籁标配205/16英寸轮胎，比我们英朗的轮胎还要窄。更大更宽的轮胎，不仅 带来了更好的抓地力，也寓意我们的君越脚踏实地、稳走八方。君越 VS天籁天籁对比攻击话术车子有天窗不稀奇，现在很多车都号称有全景天窗，但是要么打不开，要么开一半，比 如天籁，我们君越全系标配全景天窗，不仅面积大、采光好，而且天窗前部可以全部开 启，这才是真正意义的全景天窗。穹顶式超大全景天窗君越 VS天籁天籁对比攻击话术静音科技-声学夹层静音玻璃君越 VS在同级别车中，只有新君越
9、采用了双层车侧声学夹层玻璃设计，它将两面玻璃紧紧贴合 在一起，能够有效的降低和阻隔外界噪音，让您在车内几乎听不到外界的嘈杂声音。如 果您驾驶君越去洽谈生意，能够在一个宁静、舒适、惬意的环境下进行交流，会让您更 有面子，生意也更加成功。 我带您到IMAC系统，您先来感受一下君越的宁静舒适效果，（协助客户使用IMAC /或引 导入车内使用iPad）请您拉动鼠标，您开关车窗前后，听到海浪声的大小变化非常明显 ，接下来的试乘试驾我们还可以更好的体验一下。天籁SIDI缸内直喷发动机天籁对比攻击话术V6只是一个发动机的排列方式，并不代表高科技，宝马依然采用的直列六缸，沃尔沃 采用直列五缸发动机。君越2.4
10、发动机有一项最先进的技术叫双对旋平衡轴，它能更好 地减少发动机运作时的的噪音，稳定性出色，使君越有同级车中最优异的静音表现。 同级别车中全系标配了最先进的SIDI缸内直喷技术，都说日本车省油，但是天籁的V6发 动机连缸内直喷这样关键的节油技术都没有，单比发动机怎么可能更省油！ 把我们的 发动机放在日系车上，油耗比他们的低多了。君越 VS天籁防撞梁钢厚度天籁对比攻击话术您看过那么多的车了，相信您对车的安全性能非常注重，您一定对防撞钢梁有所了解 吧。车辆的防撞钢梁评定有两个标准，一个是要足够厚，保证可以吸收足够的冲击，一 个是要足够宽大，保证尽可能多的部位可以受到保护。您看这是汽车之家对主流10款
11、中 级车的防撞钢梁评测，君越在所有车型中得分最高。君越的前后防撞钢梁是同级中最厚 最结实的，前面达到2.35mm后面达到4.45mm，再来看天籁的数据前面2.8mm后面 1.7mm，1.7mm的防撞钢梁比一片口香糖还薄，和我们完全不在一个级别上（iPad展示 照片）君越 VS天籁攻击点筛选三大原则有理性利益符合客户需要人无我有，人有我优标准制定话术编制：话术编制原则有理有据（动作配合）满足利益事实冲击设定标准君越防守点 以彼之道还施彼身 立足优势，防守反击防守话术君越车子太大、太重，起步加速比新帕萨特要差很多（对比德系）这种担心很多客户都会有，您放心君越的动力一点都不差。动力还要看你跟谁比，您
12、要 是跟跑车比，那是真的比不过，但是在2.4L排量，注重商务的轿车里，君越表现是最棒的 ！(辅助动作数据展示） 何况来买君越的人大多是一些有身份、有层次的老板，咱们也不能把这车当跑车开？防守话术新帕萨特的空间看起来要比君越大很多（对比德系）买车关注空间很正常，数据是不会说谎的，君越的轴距是2837mm，（拿出IPAD，打 开照片，找出竞品数据对比的截图）我这里有新帕萨特的数据对比，事实证明君越的 空间是最大的。当然，空间很重要，档次豪华更重要，跟您开个玩笑：金杯的空间够 大了吧，我相信您肯定不会买！（引导客户入车内，现场与客户一同感受座椅的进深 厚度、头部空间等）防守话术别克车油老虎，油耗太高
13、了（针对德系、日系）我在别克做了2年3个月，一共卖出了275台车，每个客户买车前都会问到这个问题。 但最后他们都买了，你知道为什么？别克的车主现在有将近400万，如果油耗高他们 为什么会买！打个比方说，一辆自行车挂上别克的标，是不是感觉油耗也很大呀。这 只是以前的老观念而已！如今市面上您所知道的所有高科技的发动机节油技术别克都 有，比如：缸内直喷、涡轮增压、DVVT等，可以说君越为了节油，在科技和设计上 已经走在了最前面，您觉得油耗会高吗？ 防守话术天籁比您们便宜很多，您们的车太贵了（针对日系）您的想法我了解，我买东西也会关注价格。但买东西是要买的便宜，还是要买的划算 呢？ 我给您打个比方，您
14、花2块钱买了1块钱的东西您亏1块钱，这叫便宜。您花5块钱买到 10块钱的东西那就赚了5块，这叫划算。 您买天籁，没有安吉星、没有全景天窗、没有直喷发动机、没有225宽胎、没有 17寸 刹车碟、没有最好的刹车系统！这样的车标价18万只相当于15万的级别，而你买君越 得到配置却比市面上30万元的车都要多。您说买车要便宜还是划算？我敢说25万的车 ，君越的科技含量最高，买它其实最划算！掌握主动三句话吸引客户把握火候抗拒应对防守话术三大原则关键是主动引导客户把握销售主动权抗拒应对引导销售主动权技巧销售主 导权羊群 效应同理 表达暗示 反问比喻 引用设定 悬念抗拒应对羊群效应 善用本地名企a)“像上海瑞
15、金医院税务局上海交大会计师事务所律师事务所” 善用数据表达a)“我在别克工作2年半，卖过275台车，” 善用展厅布置/工具a)“您不妨看一下展示板”抗拒应对同理表达 说出客户心中所想a)“您应该试驾过大众的车，并觉得换档非常平顺吧？” 找出能与客户产生共鸣的点a)“不瞒您说，我也关注”抗拒应对暗示反问 结合客户利益，一语道破隐患a)“您是想要便宜还是想要划算？”b)“您应该有试驾过xx的试乘试驾车吧？不知道您有没有开过这种xx一年以上的车呢？” SPINa)您有没有遇到过这样的情况抗拒应对比喻引用 比喻a)买车好比娶老婆不能只看，买车也不能只看 引用a)“3.15”报道抗拒应对设定悬疑 将树叶投入树林（转移标准）a)“看，就看有没有大方面” 善用奇巧思路吸引客户a)“您知道我们的车有项其它车都没有的功能吗”b)“您知道君越多少钱一斤”抗拒应对演练考核谢 谢
