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1、 NBSS培训班组织要领China Life1NBSS课程目的u我们的目的在于协助伙伴在销售保单的过 程中以较小的压力，获得更高的效率。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life2LIMRA机构介绍n1916年成立于美国，最初以研究营销问题 为主，目前已发展成为为金融企业提供营 销直接调研、管理顾问和培训组织的机构 ，拥有会员公司775个，分布在近60个国 家和地区，其中中国大陆包括中国人寿广 州分公司及平安等公司在内共有11个。nLIMRA的宗旨是通过广泛的行业调研、比 较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网 络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决 产品营销问题。n
2、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life3课程简介我们的目标 通过以需求为导向的销售技巧的学习和演练，成为致力于解决客户财务问题的寿险顾问，从而更 有效地销售更多更高质量的保单。我们的方法 讲师授课以引导为主，辅以录像教学，而学员对整项训练的参与和演练是关键，并将评选优秀小组及优秀学员。 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life4什么是需求导向的销售每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目 标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希 望实现所以就有了需求。我们既要发现客户的表面需 求，又要挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需
3、 求化为解决之道，即我们的产品销售方案！站在客户的立场观点分析寿险商品，根据客户的实际情况推荐寿险商品，解决客户的财务问题促成寿险商品，即以客户的需求为导向去销售商品！China Life5寿险推销员与寿险顾问有何区别寿险推销员是寿险商品的推销者；尽一切方法说服并导致客户 购买；最关注的是如何将寿险商品 买出；最重要的技能是促使客户购 买的能力；以自我佣金为中心。寿险顾问是客户财务问题的解决者；提供专业的建议并指导解决之 道；最关注的是哪些是客户的问题 和需求；最重要的技能是判别和解决客 户问题的能力；以客户需求为中心。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life6
4、推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life7NBSS销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务接洽China Life8新人育成体系衔接教育衔接教育实战演练实战演练岗前培训岗前培训市场调查市场调查职前教育职前教育考证辅导考证辅导技能进修技能进修n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life9NBSS培训班组织要领n训前准备n训中组织n训后评估n万一网制作收集整理
5、，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life10如何做好训前准备1、参训人员确定2、时间地点确定3、挑选授课讲师 4、课程内容研讨5、教学物料准备 6、训前作业n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life11课前作业n课前作业内容：n致学员的一封信n辅导教材寿险功能发掘准客户 主要销售技巧n个人风格n25位准客户名单n客户资料表n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life12开训前一周，向学员发放上述课前作业。要 求学员认真阅读致学员的一封信并仔细阅读三本 辅导教材，而后填写个人风格表。最为重要的一项工作，必须要求所有授权讲 师和
6、学员，利用开训前的时间，有计划的通过自己现 有的客户转介绍25名新的准客户，而且不要与这些准 客户做任何接触。并且把25个客户名单完整的填写好 。 而后要阅读客户资料表完成作业后才可以参加培训。课前作业操作办法n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life13致学员的一封信n亲爱的学员：您好！n欢迎您参加NBSS研讨班（即需求导向式销售研讨班）！nNBSS是一套由*人寿和LIMRA（美国寿险行销与研究学 会）共同开发的、以客户需求为导向的销售技巧课程。 经过世界上数百个寿险公司的上万名业务员的实践证明 ，通过系统、规范的讲授与大量的演练，这套课程将有 效地帮助代理人提
7、高产能、增加收入。n为了保证您能够真正掌握NBSS销售系统，请您务必认真 及时完成课前作业，尤其是收集25位从未见过面的、由 您现有的客户转介绍得来的准客户名单及相关资料，同 时仔细阅读准客户开拓、寿险功能和主要销 售技巧这三份材料，并填写完成“个人风格”表中的问题 。而后请您仔细阅读中国人寿客户资料表。n我们热忱地期望您的到来！n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life14个人风格表n你阅读了辅导材料中的”发掘接触准客户”。对你 而言， 了解不同类型的个人风格对你的实践工作 是非常重要的。n擅长分析的人通常都会问些什么类型的问题？n富于表现的人通常都会问些什么类
8、型的问题？n和蔼可亲的人通常都会问些什么类型的问题？n司机通常都会问些什么类型的问题？n你如何调整自己的风格去适应每一种个人风格？n如果你与准客户风格迥异，而你又没有调整自我 去适应客户，会出现怎样的情况？n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life15个人风格表n你觉得确认个人风格对你为开拓准客户所付出 的努力而言有何价值？ n你将如何运用从“发掘准客户”中学到的技能提高 你的业绩？n你认为尽力调整自己的风格以适应每种个人风 格是否有实际意义呢？还是将自己的业务范围 缩小至自己的领域更为有效呢？例如，一个特 别富于表现的代理人与擅长分析的人打交道时 会有些困难。所
9、以，因为你是典型的富于表现 的人，你就尽量避免将工程师纳入你的客户群 。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life1625个准客名单姓名地址电话电话收入来源关于准客户户的评论评论 和确认认其 保险资险资 格的信息n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life1725个准客户名单姓名 和地 址电话来 源关于准客户的 评论和确 认其保险 资格的信息已拨 电 话通话否会见 时 间 和 地 点 回电日期 和时 间其他 结 果失败 记录n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life18客户资料表本人配偶姓名出生日期地址 （
10、邮编）家庭电话手机、呼机China Life19NBSS培训班组织要领n训前准备n训中组织n训后评估n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life20n要设立一名责任心强的班主任，全程跟班。n要有助教协助，至少设助教一名。n分组进行，每组6人或9人，学员尽量不超过 48人。n班主任：设备检查、讲师联系、物料准备、时间提醒、控制视频播放、分组演练监控 ，并负责课前带动、红点统计、课程小结。如何做好训中组织n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life21n开训宣导与要求： 1、观念、纪律 2、五个最爱、问题仓库、课后作业、我的构想、锦囊妙计如何
11、做好训中组织n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life22n教学方法熟悉 主要方法：讲授+VCD学习+演练+示范+点评 其它方法：研讨+提问+小结+举例注意事项：提前根据讲师手册备课课程内容熟悉，对VCD内容熟悉上课时引导学员看学员手册并做笔记注意演练监控与时间掌握如何做好训中组织China Life23学员课程表（两天版）n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life24VCD播放时间序号课程时段总时间1致欢迎辞及课程介绍开始02:03约2分钟2准客户开拓02:15 16:28约14分钟3约访16:38 23:02约7分钟4接洽23:1
12、5 27:25约4分钟5收集客户资料27:40 31:20约4分钟6寻找购买点31:22 38:15约7分钟7促成38:18 48:42约10分钟 8结训48:45 结束约2分钟n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life25演练带动流程n重温(话术简要重温)n分组(三人一组,确定角色,提醒看学员手 册)n演练(计时,巡堂)n示范(根据时间邀请一至两组学员)n点评(先让学员点评,讲师再总结)China Life26NBSS培训班组织要领n训前准备n训中组织n训后评估n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life27如何做好训后评估学习评估：学员评估表、个别学员沟通总体评估: 培训总结(班主任)成效评估: 业绩追踪n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life28NBSS课程把握的原则n训练重于教育n教育教他做n训练让他做、让他会 做China Life29万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究China Life30
