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1、 世界上有两件事情最难 用自己的思想影响别人的思想 把别人的钱放进自己口袋里面。 其实客户最担心的就是害怕自己的口袋 的钱往外掏。一、客户面谈1、减轻客户压力 0压力下签单：见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，预防 自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的 压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提 下共同来讨论保险，让客户从观念上去关注和改变他的保障现状。 减压铺垫： （1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明 无论您现在是买了或是还没买商业保险，但是将来再买保险这是 必然的。既然将来要买，那么现在理性合理的认识和了解是很必 要的。至于你买不买、何时买、找
2、谁买都是您自由选择和决定， 我不会干涉，从开始就要让客户没有压力。 2、 索取客户资料： （1）年龄：一定要问清楚 （2）以前是否买过保险。索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后 对症下药。根据客户资料做一个完整的计划书：包括 封页、保险公司介绍、详细方案。如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作 模式、待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言 让客户认识到社会保险保障这么低，告诉客户社保是 “广覆盖低保障”，是根本不能用此来保障终生的。客户买保险，应该从哪几方面 入手？保险公司、代理人、 保障计划！整个销售过程中，我们应该从内心 里、观念上去关注客户的保障现状 ，改变他未来的保障状
3、况。所以第 一访最重要的就是要减轻客户的压 力，让客户在平常心态的前提下来 了解保险，这就要求我们真正为客 户着想，二、买保险说明买保险从三个方面去考虑：第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外，其它都是 保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保。第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，死得太早孩子没养大； 半途而废不能再挣钱养家糊口；死得太晚孩子负担太重。保险能解决以上风 险。第三，保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做减额交清。那 么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。保障的 面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了。告诉客
4、户：虽然我费了 很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的 认识,然后买不买,何时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很 放松。如何买保险？保险公司的选择选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系 到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管 标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明: 只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就 明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把
5、所有条款说完。业务员的选择 选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为 客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的. 同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。产品的选择一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是 外地的可告诉他保单全国通用。三、递交核保通过书四、送保单，说明内容，索取转介绍上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际 和消费项目上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一 部分活期存款，你存一万活期存款到底要用做何方？我像大部分 人嗾使用来是解决家庭的应急所需，这个应急所需包含了自己、 老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如
6、其来生病生灾费用。请不要忽略了一个根本的问题生、老、病、死是人生必须经 历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成 本，这是我们都认可的事实对吧？如果你不买保险的话，家里存 一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？ 这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由 家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔 钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自 己的风险我们用数据和事例进一步帮助 客户明确保险的作用和意义， 从根本上改变客户的观念。我举个例子：假设你有50万资产，生意上占了40万，孩子每年 花1万，日常支出每3-6万，那么你家里原
7、活期存款最多也就2-3万 ， 也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这2-3万元 。 如果说活期存款一旦花光，对不起！先把买卖上的40万流动资金 先补过来。所以，你别看你有50万，其实你的家庭仅具备了抗三 级风险的能力。三级是什么概念？经专家鉴定三级就是一震就塌的级别 ！那怎么办呢？如果我们把家庭本来是存在银行里解决自 己生、老、病、死的这个费用，把它单独拿出来，形成一 个专款专用，那么他所交的钱，也就是保费。 比方说，两个人加起来，一年交一万五立，两个人加起 来保额肯定超过100万的一个保障，现在假设如果你不买保 险，你家里有五十万，但是事实上你的风险防范能力也就 是2-3万。再有
8、钱的人都不可能在账上留100多万的流动资产 去随时随地地应付我们的人生问题生老病死。 你家里再有钱，你也不可能在银行里存100多万不动，来 应付我们的生老病死。你家里再没钱，也可能会存1万块钱活期 存款来应付这个问题，那么他们两个是完全等价的。那么，你这 样买了保险以后，家庭的防风险能力也就能高到12级了，这就保 险费和保险金额。 经过如此一番讲解，客户知道了原来买保险其实不需要花钱，只 不过是把我们家里本来要存到银行的钱，单独挪一部分，挪到保 险公司，从而拥有一个更完事更完全更周到的一个保险计划和更 大的风险保障。七、怎样让客户觉得你值得信赖 ？买保险分为三个阶段：第一个阶段：是花尽量少的钱
9、，把我们身边固定的风险 （比如说疾病、意外、失能、残疾、身故等）转嫁给保 险公司，使自己不承担或者承担可以承担的其它风险。 假设香港李嘉诚如果没有遗产税，他就不用买保险， 无所谓，生病别说花百十万，有的是钱，那么多钱， 对他来说，买保险保障绝对不是他的诉求，避税才是他 的真实想法，是不是？假设你能到他那种程度，OK！我 马上走人，客户心虚啊，你知道吧？他什么时候才能到 那种程度啊？ 第二阶段：就是解决我们的专项储蓄，比如 （买房、孩子学费、养老钱）都不是一蹴而就的，而是 需要长埋单的一个积累过程，这就是理财的过程。所以 说，第二个阶段，可以买一些理财型保险、分红型保险 。 总之，这个阶段一定要
10、避免资金的风险，（这样又为分 红险、养老险埋下了伏笔）第二部分的保险不一定期要 注意资金的安全性。所以说，再一次解决客户的问题你们公司分多少 红利啊？到底公司行不行啊？ 不要讨论这个问题，分 红是有福气，不分红是正常，为什么？因为你这一部分 资金最主要是追求安全，因为你将来到这个时候就一定 要解决这个问题，所以安全是第一考虑，收益性是其次 的，对不对？第三阶段：比如说，医疗险买了，养老险买了，房子分 期付款也买了，车也买了，什么都买了，就可以开始对 自己的人生规划了。这个阶段叫投资理财！ 只要你愿意你可以买点期货、股票或其它，只要你愿意 ， 只要是合法的，都可以尝试。因为这一部分资金对你来 说，挣与赔无所谓，不会影响你正常的生活，而只是用 来实现你人生的乐趣，所以告诉你，人生不痛苦，只是 你不会规划，对吗？客户听完这些后说：“有道理啊，我怎么老是觉 得过得这么难受，怎么有钱也不敢花，原来是不 会规划”！顺应这个思想观念上来，那么我来帮 您做理财规划师，一切您按我说的办就OK了。 再重复人生其实不痛苦，并且充满了乐趣，为什 么没有乐趣？那是因为您不会规划，把这个事情 请您交给我来办，那么，整个的保单说明的技巧 都给他说完了。
