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1、增 员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究课程目标 树立正确的增员观念 明确基本的选才概念 掌握增员及选才的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究课程大纲p新形势下的增员观念p 基本的选才标准p 增员的来源及方法p 增员示范万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究第一部分万一网制作收集整理，未
2、经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员观念增员意愿增员现象增员者形象认为增员比做业务难不愿增员活动率低易脱落有人就行不选才没有做到成 功吸引成功不易吸引到 高素质的人增员能力增员技能不熟练目前的增员现状是什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究为什么会产生这样的现象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 未将增员
3、纳入常规工作事项持续来做 对增员对象没有进行筛选 增员知识、技能的学习和掌握不到位 训练辅导水平跟不上 自身素养有待提升主要原因有：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究明晰增员重要性持续不断的增员熟练的增员技能明确的选才标准清晰的面谈流程熟练的引导话术树立正确的增员观念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 销售提升现有生活品质 增员是奠定组织发展的基石 增员
4、与推销就像一艘船的两支桨 增员是主任的基本工作职责明晰增员重要性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 每天的增员访量 增员的来源和名单搜集 增员建立影响力中心持续不断的增员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 明确的增员市场 清晰的增员流程 实用的引导话术 准确的寻找增员点 及时把握促成时机熟练的增员技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
5、成功营销员的核心能力 成功营销员的基本轮廓 合适的选才话术 选才面谈选才明确的选才标准万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究清晰的面谈流程1 搜集资料2 寻找 增员点3 导入说明4 及时促成流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究熟练的引导话术合适的脚本了解其现状激发其不满及时的引导问题的处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究第二部分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制
6、作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究成功营销员具备哪些特质万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究TextText销售能力销售能力五大核心能力自我管理自我管理能力能力 学习能力学习能力沟通能力沟通能力有效表达有效表达能力能力具备的核心能力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究* 资料来源：1.自我管理能力技术支撑诚信销售诚信销售自我心理自我心理建设建设自我
7、目标自我目标 管理管理差勤管理差勤管理活动量活动量 管理管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究* 资料来源：2.学习能力技术支撑uu明晰行业明晰行业 特点与潜力特点与潜力uu认同寿险认同寿险 意义与功用意义与功用uu保险基础保险基础 知识的掌握知识的掌握uu主打产品主打产品 的学习的学习万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究* 资料来源：3.沟通能力技术支撑
8、成功的电话约访成功的电话约访有效的观念沟通有效的观念沟通合适的寒暄赞美合适的寒暄赞美异议处理异议处理成功的销售面谈成功的销售面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究4.有效表达能力技术支撑公司公司介绍介绍自我自我推销推销产品产品说明说明销售销售礼仪礼仪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究学 能力* 资料来源：5.销售能力核心能力客户客户服务服务主顾开拓主顾开拓唤醒唤醒客户客户需求需求产品产品 说明说明保单促成保单促成技术支撑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
9、转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究成功营销员的轮廓工作经历：婚姻状况：社会背景：形象：年龄：学历：性格：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究第三部分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究来源-行业 其他销售行业人员 行政事业单位 乡镇干部 大型企业 个体经营者 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究方法缘故转介绍直接增员媒介增员亲戚朋友老同学老战友原同事邻居客户推
10、荐朋友推荐营销员推荐随时随地抓住机会报纸电视网络区域增员县域增员社区增员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员前准备+保持积极的心态+了解准增员者所处行业特点+搜集准增员资料+适当的运用增员工具+根据行业编写并熟练掌握引导话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授
11、权请勿转载转发， 违者必究增员面谈 用引导话术，激发其对 现状的不满 挖掘增员点 增员面谈 异议处理 预约下次面谈万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究第四部分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员案例示范 行政事业单位教师 其他行业的销售人员 乡镇干部万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究行业特点缺点收入虽稳定 但增长缓慢竞争较为激烈 、压力
12、逐年递 增学习和晋升机 会少行政事业单位-教师优点教师本身 的素质好 拥有良好 的人脉关系增员点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究教师增员面谈引导话术教师李主任：王老师，最近忙不。王老师：忙，这考试那考试的。李主任：当老师挺不容易的，压力挺大的。王老师：是啊，家长整天打电话问学生的情况，学校经常开会考核升学率。李主任：不过做老师人人都羡慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。王老师：没有这么好啊，假期要进修。而且这5年来我才总共加600元工资。你们收入怎么样。李主任：保险公司讲究多劳多得。很多人月收入过万，并且公司还会有额外的奖励。王老师：这么好啊。李主任：是啊，而且制度透明，有
13、能力就能很快晋升。我们有个伙伴，来到公司才1年多就晋升 为业务经理。我都很羡慕呢。老师应该也一样吧，课讲的好，就能晋升吧。王老师：真不错。我们就难了，每年就那么几个晋级名额，轮到我的时候估计快退休了。李主任：真难。平常课程多吗。王老师：课程很多。碰上考试，经常批改试卷到凌晨。李主任：真辛苦。跟您比我可太幸福了，工作时间都是自己安排。如果您到我们公司来肯定比 我做的好。引导话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究行业特点缺点收入不稳定 市场竞争激烈 、压力大工作不定时季节性明显囤积货品，占 用资金其他行业-销售人员优点拥有基本销 售技能 具备基本社 交礼仪拥有良好的 客户资源心理
14、素质较 好增员点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究销售人员李主任：小林，最近业绩很红火吧，看您天天都乐呵呵的。林销售：工作不好做也得找乐子啊。李主任：您这么精明，我听说您可是销售精英。林销售：看着风光，其实挺难的。一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。李主任：您干这行这么多年了，肯定积累了很多销售经验，有很多客户资源吧。林销售：您不知道啊。现在市场竞争太激烈了，还好有老客户比较支持，不然要喝西北 风了。李主任：看您说的，像您这样的销售人员市场肯定是认可的，推销起来肯定比较轻松。林销售：哎，电话一响，饿着肚子也得赶到客户那里。时间都
15、是电话那头支配的。李主任：都不容易。我看您适合到我们公司一展身手。把您的销售经验充分发挥，而且 您还有这么丰富的客户资源，一定能够有一番大作为的。引导话术行业特点 缺点收入低、缺乏 福利保障工作时间弹性 大工作内容杂乡镇干部优点在当地受尊 重、有影响力 拥有良好的 人脉资源增员点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究乡镇干部 引导话术李主任：村长，最近村里挺忙的吧。村 长：是啊，搞新农村建设，事情挺多的。李主任：我们村多亏有您这样的能人，现在家家户户日子都挺红火的。村 长：主要还是党的政策好。李主任：是呀，现在农民的收入都有提高
16、。你们的待遇应该有很大提高吧？村 长：高什么呀，一个月几百块钱，就是为人民服务。李主任：不会吧，年终还给点福利吗？村 长：赶上年份好的时候有一点，但是不多。李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？村 长：是呀，什么事都得管。张家的牛，李家的娃，王家的玉米，陈家的地。而且县里一来文件，就得忙得不着家 。李主任：哟，真忙。天天这么忙，人怎么受得了啊。村 长：平时不怎么忙，就是县里来文件，来人的时候特别忙。李主任：村长啊，您看您这么受欢迎，村里人都喜欢您。现在国家正在大力提倡保险进农村，（拿出国十条）让村里 人和城里人过上一样的生活，我们泰康人寿积极响应国家号召，邀请了很多像您这样的好干部到我们公司做顾问。既 不耽误
