《如何与客户切入保》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何与客户切入保（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何与客户切入保险如何与客户切入保险利用媒体 保单存折 健康卡亲子话题 目前孩子的成长和教育问题困扰着很多父母，北 京师范大学心理学博士黄娟教授指出，中国家庭 在子女教育过程中存在种种问题，现在很多家长 在孩子面前已经完全失去了自我，扮演着多种角 色。所谓“种了孩子的田，荒了自己的地”，把所 有的希望都寄托在孩子身上，这样给孩子的压力 太大，已经不能承受生命之重，生活得很累，感 受不到生命的快乐。黄教授认为，家长们也非常 希望能得到正确观念的指引，所以保险营销员在 销售保险工作当中应当帮助很多家庭解决这样的 问题，发挥传播新观念，帮助家长提升教育培养 子女的能力。 交流亲子话题是让陌生拜访“软
2、着陆”的一 种非常有效的方法。如果一上来就跟客户 谈保险，有些购买欲望不强的客户就会很 反感，但如果先跟客户聊一下孩子，就会 让客户消除对自己的戒备，从心理上增加 客户对自己的认同感，从而拉近客户与自 己的心理距离，等客户对自己完全信任后 ，再与客户探讨其与孩子的保险问题，也 就顺水推舟了。所以，亲子话题实际上在 客户和营销员的关系促进方面起了润滑作 用，实现了营销员与客户关系从陌生到信 任的跨越。 事实上，从亲子角度切入保险营销在实践 中也起到了很好的效果。堪称为“寿险大师 ”的蹇宏在寿险营销新概念一书中介绍 ，自己当年卖保险时，把儿子的照片放在 展业包中，不经意间就会被客户看到，客 户看到
3、后，就会与他交流很多关于孩子的 话题，很多客户都是因为看到了他孩子的 照片才买了他的保险，所以那时，他卖的 少儿险是最多的。 人生风险人生风险 人生意外人生意外 首先是目标不同。一般而言，投资是将钱首先是目标不同。一般而言，投资是将钱 放在某一渠道或某些产品中增值、保值、放在某一渠道或某些产品中增值、保值、 超值，其目的是为了获得利润，它关注的超值，其目的是为了获得利润，它关注的 是资金的流动性与收益率。理财则不是为是资金的流动性与收益率。理财则不是为 了赚钱，而是帮助人们更合理地安排收入了赚钱，而是帮助人们更合理地安排收入 与支出，以达到财务安全、生活无忧，而与支出，以达到财务安全、生活无忧
4、，而 不是单纯地追求资产的保值。不是单纯地追求资产的保值。 其次是决策过程不同。在理财方案的设计 与实施过程中，不仅要考虑市场环境的因 素，更重要的是考虑个人及家庭的各方面 因素，包括生活目标、财务需求、资产和 负债、收入和支出等，甚至还要考虑个人 的性格特征、风险偏好、投资特点、健康 状况等等。而在投资的决策中，依据的则 是对市场趋势的判断和把握，主要考虑的 是收益率，而很少考虑个人的其他需求。 再者是结果不同。通常而言，投资的结 果是获得了收益，实现了资产的保值增值 ，但也可能因为风险而承受一定的损失。 理财则是在目前的资产和收入状况下，使 我们未来的生活更加富有，生活更加有质 量，家庭成员更加健康、更加快乐。 理财其实是一种战略，注重的是资 产的布局，通过各种资产的互补， 以实现家庭财务的平稳发展；投资 则是战略的运用，是理财规划的具 体执行，仅仅是理财的一个部分而 已。
