《寻找打动客户的一点--面谈中的发问技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寻找打动客户的一点--面谈中的发问技巧（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 1 寻找打动客户的一点面谈中的发问技巧解莉红2 一、发问的目的为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。3 二、发问的好处1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；4 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 5 v综合类v健康类v养老类v教育类三、发问的方式6 v综合类1.*，象你经营企业这么有方的一个人，又 这么有钱了，
2、按理用这笔钱过几代都是可以 的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么 呢？引出的结论：请不要忘了，你赚钱 的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一 点。2.*，你一定有笔钱是存在银行里的，请问 ，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？7 3.*，现代社会我们谈得最多的是“读 不起书、看不起病”，请问你是如何看 待这个问题的？4.你希望有一天你留给你家人的是资 产还是负债呢？5.你希望通过保险为你解决什么样的 问题？ 8 v健康类1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销 售人员想提保险、又无从导入的问题) a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健
3、康险好卖得不得了！9 2.*，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？10 4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目 标是什么呢？你这一生最大的心愿是什么？为完成心愿需要哪些必要条件？你最担心的事情是什么？注意：该问题问时一定要注意按这四项顺 序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言 背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户 为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话 题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健 康等风险话题。 11 案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主业
4、：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？客：当然有啊！业：那你短期、中期、长期目标是什么？客：能有更大的发展。业：那前提是自己身体健康啊！业：你这一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）12 业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的 教育。业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的 地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体 的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市 尾气，可以去黑水。业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意 、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物
5、， 你是不是到哪里都要拿根银针？13 业：最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没 有健康，孩子的未来很惨了。我被你绕进去了。不过确实很多问题 没有认真的对待，我们需要在这样的环境 里生活。万一我走了，我的家人怎么办？任何一个愿望都是建立在健康的基础上14 v养老类1.*，请问你感觉你自己的生活品质是 不是高于当地的平均水平呢？你期望一个 什么样的未来？2.*，你现在一个月大概要花多少钱？15 3.引开客户拒绝的话题你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种 ； 你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？ 你预期想一个月领多少？2000够不够？4.风险这个问
6、题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果 遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话 ，你能承受吗?16 5.*，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利第一。17 你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？18 那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？19 我们这一代的人也许是最后一 代做资产的一代。也许还会成为第 一代被放生的一代，是被子女遗弃 的一代。所以人生需要财富，财富需要积累20 6.给众多成功人士找一个购买保险 的理由你如何确保你的事业越来越发达？你如何保全你的资产？你如何保证你的生活品质？请问你最大的资产是什么？21 v教育类1.*，你知道孩子的出生
7、是没有经过他 自己的同意来到这个世界上，也有他自己的 人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什 么？2. *，我相信有一个问题你一定会给一 个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康 ，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好 的教育水平，对不对？由此引申到孩子的医疗、教育 22 1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点 来靠； 2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“ 原来你真的很厉害，这方面的想法很独到， 但我还有一个问题” 3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客 户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录一 下。” 4.需要用心、用脑、用智慧来听，听出真实 的意思来。四、发问的注意事项23 谢 谢
