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1、演讲： 沃强（John）2016.6.17战略管理 - 小米案例分析HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.小米 “为发烧而生”环境分析 2008年，中国正式颁发3G牌照，标志着中国开始进入3G时代；苹果推出IOS 系统，构建APP STORE，鼓励全球开发者开发基于IOS的软件；8月，Google基于linux 系统开发了开源的安卓系统，安卓系统进入移动互联网系统平台。而且，随着苹果公司开发的手机游戏软件风靡一时，智能手机的形态，关注点更多的通过硬件、软件、系统的融合打造最佳的用户体验。HUST. Copyright 2016 Jo
2、hn W . All rights reserved.1-1 解读雷军进入智能手机“红海”的创业政策HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.1-1 解读雷军进入智能手机“红海”的创业政策智能手机市场格局分布，老牌手机领头羊诺基亚竞争乏力，塞班系统面临苹果和安卓的巨大挑战，智能手机界的安卓系统的市场份额呈现爆发式的增长态势。雷军从苹果的崛起中看到了希望，苹果以“软件+硬件+系统”的铁人三项实现了快速崛起，而这种模式在中国没有任何企业开始采用。根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体
3、关注度的三分之二，这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.1-2 小米创业决策背后的创意方法一、市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。二、快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售模式，物流则主要是由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.1-2 小米
4、创业决策背后的创意方法三、MIUI/Android双系统小米手机拥有同等价位手机中强劲的配置，使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。为发烧而生的市场理念，以及移动社交平台米聊的推出，增强了与消费者的互动，真正实现用户体验式营销。四、价格优势。由于小米手机互联网的营销模式，节省了市场和渠道成本，省去了昂贵的推广费用和渠道费用，因此将手机定在2000元以下的价位。HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.1-2 小米创业决策背后的创意方法五、极致设计小米一直采用“让用户参与到小米手机设计中”，与顾客充分交流设计思想。HUST.
5、Copyright 2016 John W . All rights reserved.1-3 小米入市、产品推广等策划全貌一、小米采用饥饿营销的战术，利用线上互联网平台定时抢购的模式，在造势的同时不断的吸引消费者眼球。二、依靠微博营销、话题营销、论坛、微信等方式进行宣传，吸引大量的米粉，积累很好的口碑，强化用户对品牌的认同，增强小米与顾客的互动。三、产品入市前，通过MIUI、米聊等交互平台，与用户沟通交流，让用户真正参与到产品设计中，使得产品在入市过程中，能很快获得消费者的青睐，也无形中提前为产品做免费广告宣传。HUST. Copyright 2016 John W . All rights
6、 reserved.2 小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的传统研发与设计模式过程：需求的调研分析 - 总体设计 - 概要设计 -详细设计 - 实现 - 测试 - 维护调整缺点：前期的需求调研分析，需要花费大量的时间、人力和资金，同时，由于调研对象的数量的限制，容易产生主观倾向，此外对于更新换代快的手机具有很大的时滞性。HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.2 小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的小米研发与设计模式过程：互联网技术收集潜在顾客需求 - 融入研发过程 - 反映客户需求优点（对比传统）：1.节省资金 ；2
7、.快速了解客户需求；3.研发过程的动态互动；4.提高知名度HUST. Copyright 2016 John W . All rights reserved.2 小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的小米模式的成功之处利用了互联网信息传播的快速有效，避开了传统研发调研的繁琐迟钝，节省了大量的调研费用，真正的用户参与产品设计，使用户产生归属感，凝聚粉丝群体的力量获得强有力的用户支持，形成良好口碑。3 小米如何在苹果等众多品牌的夹缝中赢得用户芳心1.注重产品创新2.重视品牌价值提升3.建立沟通渠道，进一步加强与用户沟通4.开发和管理手游，增加发展空间5.重视售后服务，提高顾客忠诚度4 小米如
8、何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地（1）小米的“营销”观：专注在产品研发上，最好的产品就是最好的营销，好的产品自己会说话；专注在用户服务上，要和用户交朋友，最好的服务就是最好的营销！（2）小米借鉴苹果的品牌发展系统非常成功，产品本身很到位，在销售上又融合了新的趋势和模式，但还需不断创新模式、内容和挖掘用户黏合度，才不会输给成本和技术，品牌文化和最好的服务仍然是最有利的法宝。（3）治好产品质量、供应链上的痛点，才有利于小米进一步发展，也能让小米模式更长久。4 小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地（4）小米手机的名声已经打响，也好不容易培养了众多小米忠实的粉丝，他们就像果粉一样，不
9、管小米发生了什么问题，都能够支持小米的产品。如果小米能把重点放在手机本身，而不是已经让人厌倦的营销模式上，外面的虎狼再多，小米手机也会有自己的一片天地。而小米手机作为一个优质的渠道，扩大的是米聊和MIUI的用户和影响力，甚至是雷军系产品一个不错的表现平台。只要手机不倒，依赖于它的产品就不会立刻倒下。小米在推出新的产品会赢得用户的青睐。4 小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地（5）小米在最初发展的几年内，几乎没有专利储备。但通过购买高通芯片，无形之间上了保险，其他的公司都没办法起诉小米专利侵权。这是因为“免费反向许可”高通曾经靠此维护其下游生态链的方式，避免下游手机厂商陷入反复的诉讼之
10、中。现在，在国家发改委公布的处罚信息中，列举了高通的一系列整改举措，包括“不要求我国被许可人将专利进行免费反向许可”。最近几年，小米已经开始有意识地买进专利，但现有的专利储备显然远远不够。4 小米如何在众多品牌的模仿和围剿中保卫市场根据地其二，加大研发投入， 申请自己的专利; 其三，向联想学习，去 国际上收购拥有大量专 利的同业公司。要克服专利短板，摆在 小米面前的有几条路：其一，像中兴、华为曾 经做过的那样，继续交 许可费，购买专利;5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示1、精准目标人群定位小米精准目标人群“发烧友”，定位做一款高性能发烧 友爱好者的手机。在广受企业管理者喜欢的中小企业
11、如何建品牌一书 中写道：“失去精准的目标人群定位，品牌就像掉队迷 失方向的羔羊，等待的是披着羊皮的狼群到来”我们现在市场面临的竞争太激烈了，必须通过定位来实 现避实就虚，否则我们后来者，或者弱小者就得不到生 存的机会。5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示2、让消费者参与创造小米社区每天有若干的粉丝集结，并在上面发表各种吐 槽。比如小米的MIUI就是与消费者共创的价值，超过60 万的“米粉”参与了小米MIUI操作系统的设计和开发， MIUI每周的更新，就是小米与“米粉”合作的结晶。互联网时代，消费者就是生产者，消费者不仅仅希望参 与产购买体验和分享的环节，消费者也希望介入生产， 这种众包
12、模式，值得传统企业的重视，如何让消费者参 与产品的研发设计，值得思考。5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示3、亲民低价小米迅速崛起的原因可能有很多，但最根本、最关键的 原因，可能就是它的优质低价。小米曾创下15分钟销售 50万台手机的纪录，高性价比无疑是这一奇迹的创造 者。经济繁荣、需求旺盛时，各种“天价”或有肋于树立产 品形象；但在市场疲软、消费低迷的时期，还端着高档 架子，不肯放下身段，无疑只有死路一条。5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示4、新媒营销小米很少做广告，但它的热度始终很高，各种网站、新 闻APP的科技版每天都能看到它的消息，在各种商业网 站、数码类网站更是多如
13、牛毛，加之小米的“饥饿营销 ”、“专利借鉴”等备受争议，“米粉”与“米黑”常 常骂战，无疑也增加了小米的曝光率。进入移动时代，80后、90后年轻群体已日渐成为消费的 主力，这些人与50后、60后、70后的顾客相比，对报 纸、电视、杂志等传统媒体的兴趣可能没有那么浓厚， 他们可能更多的关注网络和移动端。顾客在哪里，零售 就应该在哪里，零售业的宣传推广也应该在哪里。5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示5、构建良好的产品生态系统俗话说“养鱼先养水”，做产品也需要先构建合适的生 态环境，小米的“铁人三项”组合硬件、软件和互联网 服务，为小米手机的盈利构建了完美的生态系统。在产品同质化严重的商业
14、环境下，品牌的差异化战略往 往通过产品以外的生态模式体现，良好的生态模式的构 建会为企业的良性发展带来好处。5 小米快速成长的商业模式对传统企业有何启示体验经济，服务经济 精品战略，精准营销 媒体营销，互动模式 放大痛点，满足需求 创造概念，引导消费6 小米今后何去何从6 小米今后何去何从2015年Q1-2016Q1全球主要智能手机厂商出货量及市场份额对比 （单位：万台，%）6 小米今后何去何从2011-2016Q1年小米出货量变化情况（单位：万台）6 小米今后何去何从6 小米今后何去何从6 小米今后何去何从6 小米今后何去何从2015年3月-2016年3月中国智能手机市场价格指数走势 （单位：点）6 小米今后何去何从2011-2015年小米营业收入及估值变化情况 （单位：亿元，亿美元）战略管理 小米案例分析Thank You !
