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1、第四章 购买行为第一节 消费者市场和购买行为 第二节 组织机构市场和购买行为1第一节 消费者市场和购买行为一、消费者购买行为模式 二、影响消费者购买行为的主要因素 三、消费者购买决策过程消费者市场所有为了个人消费而 购买物品或服务的个人和家庭所构成 的市场。2一、消费者购买行为模式需求刺激（内外）产生产生购买动机导致购买行为购买行为形成过程3消费者购买行为模式一、消费者购买行为模式外部刺激营销因素 “4PS”产品价格渠道促销环境因素经济的技术的政治的文化的消费者“黑箱”消费者特征经济因素社会因素个人因素心理因素购买决策过程确认问题收集信息评估购买决策购买行为消费者反应产品决策品牌决策购买时机购
2、买数量4二、影响消费者购买行为的主要因素u外部因素u产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等u销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等u情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然出现的条件等u内部因素u文化因素u社会因素u个人因素u心理因素5二、影响消费者购买行为的主要因素内部因素文化因素文 化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色和地位个人因素年龄和生命周期的阶段职 业经 济 情 况生 活 方 式个性和自我观念心理因素动 机知 觉学 习信念和态度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！6u马斯洛需求层次论二、影响消费者购买行为的主要因素内部因素生 理 需 要（饥饿、口渴）安 全 需 要（安全
3、、保障）社会需要（归属感、爱情）尊重需要（自我尊重、赏识、地位）自我实 现需要管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！7三、消费者购买决策过程u参与购买的角色发 起 者影 响 者决 策 者 购 买 者 使 用 者 购买 决策管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！8u购买行为类型和变化趋势u消费者购买行为类型三、消费者购买决策过程介入程度 品牌差异品牌差异大品牌差异小高 度 介 入低 度 介 入复杂的购买行为化解不协调购买行为寻求多样化购买行为习惯性购买行为u消费者购买行为的变化趋势（）冲动式购买大量增加。（）对便利的需求更高。（）要求休闲时间的更充分利用。（）名牌精品越来越被世界各地的人
4、们所关注。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！9u购买决策过程三、消费者购买决策过程确认需要收集信息评价选择购买决策购后行为管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10第二节 组织机构市场和购买行为u组织机构市场的类型和特点u组织机构市场的类型 组织机构市场（Organization Market)是由那些以生产加工、转卖或执行 任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。u生产者市场u转卖者市场u政府市场u非盈利团体市场u组织机构市场的特点u市场结构和需求特性u购买者的成份u购买者决策的类型和决策过程u买方和卖方的关系u其他特点：直接销售、互购贸易管理资源吧（），提供海量管理资料免费下
5、载！11u组织机构市场购买行为的模式第二节 组织机构市场和购买行为环 境营销刺激产 品定 价分 销促 销其他刺激经 济政 治文 化竞 争采购组织（组织的影响）采购中心（人际关系和 个人的影响）采购决 策过程采购者的反应选择产品或劳务选择供应商订货数量交货条件和时间服务条款付款方式管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！12u生产者市场购买决策的参与者u使用者u影响者u采购者u决策者u信息控制者第二节 组织机构市场和购买行为生产者市场生产者市场u生产者市场的主要购买类型u直接重购u变更采购u新购u影响生产者市场购买行为的主要因素u环境因素u组织因素u人际因素u个人因素管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！13u生产者市场购买决策过程u认识需求u确认需求u说明需求u寻求供应商u征求建议u选择供应商u正式订购u购后评价第二节 组织机构市场和购买行为生产者市场生产者市场管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！14
