商务谈判前的准备

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1、第四章 商务谈判前的准备w 第一节 商务谈判前的信息准备 w 第二节 商务谈判人员的组织与管理 w 第三节 谈判目标与对象的确定 w 第四节 谈判计划的拟定 w 第五节 商务谈判彩排第一节 商务谈判前的信息准 备w 一、做好一般的市场调查 w 二、收集对方的经济情报 w 三、掌握其他有关的资料一、做好一般的市场调查w 做好一般的市场调查，包括大环境因素和 小环境因素。1、大环境因素w （1）政治状况； w （2）宗教信仰； w （3）法律制度； w （4）商业习惯； w （5）社会习俗； w （6）财政金融状况； w （7）基础设施和后勤供应状况； w （8）气候状况。2、小环境因素w （1）

2、市场分布情况；了解本单位产品的市场分 布。 w （2）产品销售情况；了解市场容量、销售量。 w （3）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优 势、劣势，具有竞争力的方面。 w （4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分 布，仓储、运输情况。 w （5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品 的消费意向、要求。二、有针对性地收集对方的 经济情报w 1、对谈判对手进行资信情况审查 w 2、如果对手是买方，则必须了解对方的 经营状况，财务状况，有无购买能力，付 款能力等。 w 3、如果对方是卖方，则必须了解对方的 货源情况，产品品质等。 w 4、了解其他信息。对谈判对手进行资信情况审 查 w 1、对手的

3、合法资格； w 2、对手的资本信用和履约能力。1、对谈判对手的合法资格进 行审查 w （1）对客商的法人资格进行审查； w （2）对前来谈判的客商进行代表资格和 签约资格审查。（1）法人资格审查：w 一是有自己的组织机构、名称与固定的营 业场所； w 二是有自己的财产，这是物质基础和保证 ； w 三是必须具有权利能力和行为能力。（2）代表资格和签约资格审 查w 从法律的角度，只有公司的法人代表才能 代表公司对外签约，其他人员越权或根本 没有授权对外签约，公司是不负任何责任 的。 w 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示 相关文件，如：授权书、法人委托书，以 证明确实是合法的代表人。2、对资本信

4、用和履约能力进 行审查w 对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资 本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金 展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出 示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的 证明。 w 对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客 商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的 经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与 其他合作伙伴的关系等。三、掌握其他有关资料w 1、有关技术资料，特别是引进设备谈判 。 w 2、有关价格资料； w 3、有关法律条款； w 4、有关合同样本的准备。第二节 商务谈判人员的组织 与管理w 一、对商务谈判人员个体素质的要求 w 二、商务谈判人员的群体构成

5、w 三、对商务谈判人员的管理一、对商务谈判人员个体素 质的要求w 对商务谈判人员的基本要求是：要具备 “T”型的知识结构。即要有广博的知识面 ，而且要有较专深的专门学问。 w 具体来讲，包括两个大的方面： w （一）对谈判者的职业素质要求 w （二）对谈判者业务与心理素质的要求（一）对谈判者的职业素质 要求w 1、要有强烈的事业心、责任心和职业动 机。 w 2、要有较强的政策观念和法制意识。 w 3、要能善于团结人并能与人合作共事。 （二）对谈判者业务与心理 素质的要求w 1、要有坚实的专业知识和较广博的知识 视野。 w 2、要有敏捷清晰的思维推理能力和自控 能力。 w 3、要有较强的信息表达

6、和传递能力。 w 4、要有较强的洞察与决策能力。 w 5、要有较强的应变社交能力。二、商务谈判人员的群体构 成w 1、理想的谈判班子构成的原则及人数 w 2、谈判人员的构成层次1、理想的谈判班子构成的原 则及人数w 一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决 于谈判项目的要求。具体来讲，有以下几个原 则： w （1）取决于谈判项目的复杂程度； w （2）取决于谈判双方的利益目标； w （3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。 w 一般情况下，商务谈判工作由45个人组成，最 多不超过8人。2、谈判人员的构成层次w 商务谈判班子一般由三个方面的人员组成 ： w （1）主谈人； w （2）专业人员； w

7、 （3）辅助人员。（1）主谈人 w 主谈人是针对一个议题或几个议题进行主 要发言，阐述本方立场和观点的人。 w 对主谈人的要求：要有相关的专业知识和 较强的领导工作能力，要有强烈的事业心 ，责任心，能够善于团结人，调动每个人 的积极性。（2）专业人员 w 专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人 员、法律人员、翻译等。 w 对专业人员的要求： w 一是熟悉谈判项目的背景及市场情况； w 二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略； w 三是清楚本方人员的分工情况与要求； w 四是能够对谈判对手的情况有所了解；（3）辅助人员 w 辅助人员包括：记录人员、从事资料收集 人员，文字人员，服务人员等。三、

8、对商务谈判人员的管理w 1、对谈判班子成员的目标管理 w 2、制定奖惩措施1、对谈判班子成员的目标管 理w （1）建立相应的规章制度。 w （2）明确谈判过程中纪律要求。分析下面的场景：w 买卖双方就交货时间进行磋商。 w 卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因 为两个月内的任务都订满了。王刚先生负 责生产协调工作，请他将情况介绍一下。w 王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有 困难，我们的生产已安排到8月份，况且 ，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我 们双方的友好合作关系，我们力争在已排 订单生产完成以后，优先安排贵公司的订 单，争取早交货。w 王的接话适时、适度，对本方主谈是一个 极有利的支持

9、，使主谈后面的谈话具有了 灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已 经做了极大的努力。w 再看另一个场景。 w 买卖双方就发动机的价格进行谈判。 w 买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我 们只好不买了。 w 买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里 正急等着用呢。 w 完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对 方降价，陪谈的话显然打破了主谈人的意图， 使本方处于被动。2、制定奖惩措施w （1）奖励措施 w （2）惩罚措施第三节 谈判目标与对象的选 择w 一、谈判目标的确定 w 二、谈判对象的选择一、谈判目标的确定w 谈判目标是指商务谈判预期要达到的结果。 w 任何谈判都是以既定目标为导向，以实

10、现既定 目标为目的。 w 谈判目标由于谈判的具体内容不同而有所差异 。 w 不同的谈判项目，有不同的谈判目标。谈判目 标的制定，一方面要考虑自身利益的需要，另 一方面，也要考虑他人利益的需要，同时，还 要考虑谈判当时的各种制约因素。（一）在制定谈判目标时， 需要明确以下四个问题： w 1、明确为什么要选定这一目标。 w 2、明确什么是主要目标。 w 3、明确目标要达到的程度。 w 4、明确这一目标的实现与什么问题关系 最大。（二）谈判目标的层次w 谈判目标的层次可分为： w 最优期望目标 w 可接受目标 w 最低目标。三个目标之间的相互关系：w 在商务谈判中，表面上一开始要价很高， 往往提出最

11、优期望目标，实际上是一种谈 判策略，保护的是可接受目标和最低目标 ，这样做的实际效果，往往超出谈判者的 最低需求目标，至少可以保住这一目标。 因而，上述三个层次的谈判目标，实际上 是一个整体，各有各的作用，需要在谈判 前，认真规划、设计，不要临阵确定。二、谈判对象的选择w 1、确定谈判对象 w 2、了解谈判对手案例：w 日商在上海举办农业加工机械展，正是国内急 需的设备，谈判在国际大厦举行。按照国际惯 例，日方先报价1000万日元（最优期望目标） ，我方没有急于还价，而是提出需要了解日方 生产此种产品的公司有几家，日产设备优于其 他国家的依据是什么？貌似请教，实际上传递 了一种信息，说明我们对

12、此已经有所了解，日 商不便作答，但又不能不答，主谈人借故离开 会场，过了不久，主谈人回来后即问他的助手 ，“这个报价是什么时候定的”机灵的助手很快 醒悟，马上回答“是以前定的”。主谈人马上解 释，“时间相隔太久，不知道是否有变动，需 要向上请示”。谈判暂时休会。w 重开谈判时，日方主动削价100万日元， 要求中方还盘，中方经过核算比较，认 为750万日元较为适合，因此，还盘700 万日元，日方不肯接受。w 经过多次讨价还价，我方觉得是摊牌的时候了 ，指出：这次引进设备，我们从几家公司中选 择了贵公司，表明了我们的诚意，主谈人说价 格太低，我们知道，此价格虽然比贵公司卖给 其他国家低，但由于到上

13、海口岸的运费低，所 以，你们的利润并没有减少。我们也作出一些 让步，750万日元，不可能再增加。w 日方犹豫再三，最后终于成交。第四节 计划的拟定w 一、谈判计划的主要内容 w 二、商务谈判时间的选择 w 三、商务谈判地点的选择一、谈判计划的主要内容w 1、确定谈判主题和谈判目标 w 2、确定谈判的基本策略 w 3、拟定谈判议程2、确定谈判的基本策略w 第一步：要分析对方在本次谈判中的目标 是什么？ w 第二步：要分析在我方争取最需要利益时 ，将会遇到对方那些阻碍，对方会提出什 么样的交易条件？ w 第三步：制订相应的对策二、商务谈判时间的选择w （1）谈判时机的选择； w （2）谈判开始时间

14、的确定； w （3）谈判过程所需要的时间； w （4）履约过程所需要的时间。商务谈判对时间的把握应注 意以下几个方面：w 1、谈判者对谈判时机的把握要及时、果 断，不要丧失谈判的最佳时机。 w 2、在商务谈判中应学利用时间，使用时 间策略。 w 3、学会使用最后期限策略。三、商务谈判地点的选择w 1、商务谈判地点的类型 w 2、选择中立地点谈判的条件 w 3、谈判地点选择应该注意的几个问题：2、选择中立地点谈判的条件 ：w （1）谈判双方已经陷入僵局； w （2）谈判之前预感到谈判困难； w （3）在某种情况下主客场谈判干扰太大 。3、谈判地点选择应该注意的 几个问题：w （1）要学会利用谈判

15、地点，实施自己的 谈判策略。 w （2）要学会利用时间间歇开展公关活动 。第五节 谈判彩排w 一、谈判彩排的必要性 w 二、拟定各种假设 w 三、谈判彩排的形式 w 四、总结彩排情况一、谈判彩排的必要性w 1、使谈判者获得实际经验。 w 2、有利于事先控制。 w 3、也是训练和提高谈判者应变能力的有 效途径。二、拟定各种假设w 1、假设的类型 w （1）环境假设。 w （2）对方条件假设。 w （3）本方条件假设。 w 2、拟定假设应该注意的问题 w （1）假设必须要由有丰富谈判经验的人提出； w （2）拟定假设必须以事实为依据，依据的事实 越多、越全面，则假设的精确度越高。 w （3）要严格按照科学的逻辑思维推理，分清楚 经验与事实。三、谈判彩排的形式w 1、列表式。 w 2、召开咨询会。 w 3、组织假设对手进行排演。学习思考题w 1、对商务谈判人员的职业素质和业务与心理素 质有哪些要求？ w 2、对谈判对手资信情况的审查包括哪些内容？ w 3、谈判目标可分为哪几个层次？确定谈判目标 时需要明确哪几个方面的问题？ w 4、选择中立地点谈判的条件有哪些？ w 5、什么是谈判彩排？谈判彩排的必要性体现在 哪些方面？