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1、推销实战技巧*1推销实战技巧推销三部曲n推销你自己n推销你的公司n推销你的产品或服务Date2推销实战技巧推销的三种境界n江湖医生n药店老板n中医大夫Date3推销实战技巧推销的三种境界n江湖医生例：客户太多时； 营业员不可只顾自己跟前的客户。 营业员同时和其他围观的客户打招呼，如： 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 请随便看看，有什么能帮到你吗？ 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 或通知其他店员先招呼。Date4推销实战技巧推销的三种境界n药店老板例：客户问手机可不可以便宜？ 营业员:首先要用肯定的态度回答客户这是实价，打消客户 削价的念头。营业员：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是
2、全国统 一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”客户仍抱 着有得便宜的希望，犹豫不决。营业员应主动向客户解释 我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客户解释，用肯定的语气告诉客户，我们销售的手机绝对100%的原 装行货，告诉客户这里买的手机7天包退换，30天内包换 ，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客户觉得售后 有保障。如果客户选中了某一手机，我们可以插上卡，教客户调 功能，并说明此机的主要特色，以及让客户试打，这种做 法，让客户感到不买都不好意思。Date5推销实战技巧推销的三种境界n中医大夫 例：一个新入网的客户购买手机终端；在营业厅里来了一个穿着一般的客户， 他要购买手机并入网
3、。我们就可以向客户 推荐我们与该客户相配的定制手机的捆绑 业务。Date6推销实战技巧推销人员二、三、四推销人员四层次 销售办事员 销售助理 推销工程师 推销大师两个工作目标 推销产品 建立牢固的客户关系三个定律 推销是为人处世的哲学 推销工作是一场几率战 推销是说服的艺术Date7推销实战技巧超级推销员成功的十大准则肯定自己 养成良好的习惯 有计划的工作 具备专业知识 建立良好客户群 坚持不懈 做正确的事 优秀的学习法 正面的思考模式 良好的个人形象Date8推销实战技巧顾客的购买动机n想得到快乐n想拥有漂亮的东西n想满足自尊心n有模仿心和竞争心n有表现欲和占有欲n集体心理n好奇心n冲动Da
4、te9推销实战技巧顾客性格类型及应对（1）n暴躁型说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速 度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。 这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就 很快作成了。n细心型喜欢知道各种细节。应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的 答复，不可以心慌，也不可以存有机心。Date10推销实战技巧顾客性格类型及应对（2）n迷糊型这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决 ，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神 情会有些恍惚。应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋 混乱，更难以做出决定。最好的方法
5、是找一个机会，从 旁提醒他，以帮助他做最后的决定。n决断型喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见 。应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好 处地介绍产品后，就让他自己去做决定。Date11推销实战技巧顾客性格类型及应对（3）n饶舌型喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回 推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否 则他会认为你不尊重他。n沉默型内向，少言谈。应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话 ，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所 说、所做的一切都是为了他。Date12推销实战技巧推销中的四则运算法n“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点 罗列，以增强说服力。n“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一 解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。n“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“ 销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司 产品回转更快。n“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例 如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数 化小，以说明完成销售量的可能性。Date13推销实战技巧五步推销法一推激情需自清 二推感情多赞誉 三推产品要演示 四推价格出盘低 五推数量大包装 成交全在心留意Date14推销实战技巧谢谢！Date15推销实战技巧
