销售技术与能力模块集成

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1、销售技术与能力模块集成神马是销售？销售技术与能力模块集成 销售是没事找事与人亲和的成交技术 销售是有谋略万变不离其宗的盈利技术 销售是用感动追求结果和目标的行为技术 销售是仗剑江湖万里行的他信守约技术 销售是火眼金睛计上心来的临场提案技术 销售是远离抱怨力挽败局的危急处理技术 销售是有长算不言弃铸大成的人生技术能力模块不是浮云？！销售能力模块销售技术能力我的玩具我的道具我的家珍最爱指掌脉路 幸福指数变-电-热全频推介能力 查新-存真营销拓展能力 勘察-判别适用识别能力 提案-报价思辨盈利能力 创意-达成风险管控能力 竞标-合约逆境突破能力 签单-备货细节防管能力 收款-安装目标掌控能力 验收-

2、签证结果校正能力 荣辱-长进自我增值能力2011年XXX销售目标我的目标-分解具体目标及对应时效；设定各具体目标的数量与标准检验手段-荣辱界定-拓展客户关系 3C关系：客户-竞争-变化 思考：1、 我们如何从客户那里获取利益？ 2、我们如何长期从客户那里获取利益？3、哪些客户才是有价值的客户？4、怎样才能发现有价值的客户？5、客户关系维系并增强的手段有哪些？从交易营销到关系营销交易营销关系营销1、关注一次性交易 2、以产品功能为核心； 3、着眼于短期利益； 4、较少强调客户服务； 5、对客户的有限承诺； 6、质量被视为生产问题。1、关注保持客户； 2、高度重视客户利益； 3、着眼于长期关系；

3、4、高度重视客户服务； 5、高度的客户承诺； 6、质量是所有部门都关心的。优质客户的12条标准 购买欲望高，购买实力强； 可影响； 不挑剔； 磋商时间短； 对价格不敏感； 爱口碑宣传； 爱推荐朋友； 主动提出建议； 积极配合问题处理； 积极配合调查； 积极参加活动； 执着于本企业（高忠诚度）。 时间管理 日历； 设计会晤、活动计划； 进行事件安排； 备忘录； 把事件安排通知相关的人； 任务表、预告/提示、记事本、电子邮件、传真等 。 CRM的概念 CRM是一种以客户为中心的经营策略，它 以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新 设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留 住老客户、吸引新客户、提

4、高客户利润贡献度 的目的。CRM的两个最重要的因素是： 管理与技术 客户和联系人管理 客户基本信息； 与客户相关的基本活动和活动历史； 联系人的选择； 订单的输入和跟踪； 建议书和销售合同的生成。 联系人概况的记录、存储和检索； 跟踪同客户的联系； 客户的内部机构的设置概况。 潜在客户/销售管理 业务线索记录； 销售机会分析； 潜在客户的跟踪。 组织和浏览销售信息； 产生各销售业务的阶段报告及评价报告； 对销售业务给出战术、策略上的支持； 销售费用/佣金管理； 地域管理。 电话营销/电话销售 电话本； 生成电话列表，并把它们与客户、联系人和业务建 立关联； 将电话号码分配到销售员； 记录电话细节，并安排回电； 电话营销内容草稿； 电话录音，同时给出书写器，用户可进行记录； 电话统计和报告； 自动拨号。 客户服务 服务项目的录入； 服务项目的安排、调度和重新分配； 事件的升级； 搜索和跟踪与某一业务相关的事件； 生成事件报告； 服务协议和合同管理； 订单管理和跟踪； 问题及解决方法管理。请整理好你的笔记 准备考试谢谢