手机业务银联成功案例

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1、开拓创新 积极发展手机支付业务湖南手机支付业务发展情况介绍中国银联湖南分公司提纲n项目介绍n业务分析n商务模式n市场营销一、项目介绍背景1、银联总公司方面：n2002年3月26日，中国银联挂牌成立，如何拓展银行 卡的应用领域已成为银联的战略思考。n2002年7月25日，中国联通和中国银联在北京签署了 战略合作协议。2、湖南分公司方面： n2002年处于传统业务的完善阶段：7月份POS资金的集中清算完成实施传统的ATM联网改造（2003年7月，工行入网）n如何增加收入，拓展业务，缩小与先进分公司的差距 ，成为分公司的生存思考。一、项目介绍背景（续）3、湖南移动方面：n湖南移动在移动电子商务领域的

2、处于全国领 先地位。n2001年4月，湖南移动公司在第五届国际电子 商务大会上作了题为中国移动在电子商务 领域的探索的专题演讲；n目前电子商务应用及小额支付平台推广不理 想，如手机银行、WAP移动银行等，用户操作 复杂，使用门槛高。一、项目介绍背景（续）4、商业银行方面：n长沙市十一家银行中有九家与移动、联通联网，采用代扣 及柜台受理方式。 n业务开展不顺，主要是移动联通及各行的系统升级频繁， 交费业务非关键业务，导致系统无法正常运行。n银行均未收取手续费，各行的业务推广积极性不高。n通过项目调研，我们认为通过与移动合作可结合双方的资 源优势，打通支付通道及通讯通道、选准业务突破口将是 移动电

3、子商务发展的关键。一、项目介绍- 业务定义手机支付业务是指持有银行卡的中国移动 手机用户（神州行客户除外），利用手机通过 中国移动通信网和银联支付系统实现银行卡帐 户查询、消费、手机话费及其他公用事业费用 缴纳的业务。手机支付超越了时间、空间的限制，体现了 移动通信与金融支付的完美结合，充分体验时 尚、高效、安全的个性化支付服务。一、项目介绍-业务类型n手机交费：2003年1月nGPRS应用：2003年3月n烟草代扣：2003年11月nSMS移动商务应用：2004年2月n福彩投注：2004年4月n短信通知：2004年5月n移动网点开通手机支付授权缴费、柜台缴费 业务 2004年8月一、项目介绍

4、-业务类型n批量代扣：2005年6月n电子回执（二维码）试点，开通积分购物、折 扣券、医疗挂号等业务 2006年3月n电信固话、小灵通绑定交费 2006年4月n开通支付易交费通道 2006年5月2006年截止到3月底 移动支付平台： 累计成功交易笔数：82.12万笔 1-3月累计成功交易金额：缴费:3433.50万元 批扣:1193.28万 新增定制用户：9.19万户 累计定制用户：112.93万户 1-3月烟草代扣累计:笔数:108万笔; 金额:20.8亿元 目前：手机支付日均缴费交易8112笔，交易金额51万元， 定制1097户 一、项目介绍-交易量2005年手机支付业务月交易量图表单位：

5、万元2005年手机支付业务月成功交易笔数图表单位：笔2006年3月份手机支付业务 成功交易笔数占比饼形图手机支付业务2005年各行定制户数列表2005年1月1日- 2005年12月1日一、项目介绍烟草代扣 烟草前置烟草前置银联交银联交 换系统换系统银联数据银联数据 清算系统清算系统银联移动银联移动 支付平台支付平台烟草数烟草数 据中心据中心烟草访销烟草访销 系统系统在现代扣在现代扣 系统系统烟草烟草 短信中心短信中心商业银行商业银行商业银行省连通中心省连通中心省移动中心省移动中心烟草经销户烟草经销户一、项目介绍烟草代扣烟草访销系统n n选择客户，系统自动拨号选择客户，系统自动拨号n n系统自动

6、向银联发起查询余额请求系统自动向银联发起查询余额请求n n当经销户资金足够时，发起实时扣帐请求当经销户资金足够时，发起实时扣帐请求n n银联将交易转换提交到各银行，并将处理结果银联将交易转换提交到各银行，并将处理结果 返回烟草返回烟草n n扣帐交易成功，短信提示经销户扣帐交易成功，短信提示经销户n n送货，经销户签名确认送货，经销户签名确认一、项目介绍烟草代扣定制模块：n完成烟草编号和银行卡的关联n在经销户自愿的情况下关联经销户手机（短信 提示）n是一个用户关系管理库n可以接受多种渠道提交的客户定制信息n协调银行开通银行柜台的定制工作一、项目介绍福彩投注n移动方建设手机钱包平台n用户通过短消息

7、将银行卡上资金转入手机钱包n通过短消息进行投注n移动与福彩对帐一、项目介绍批量代扣n用户在移动或银行网点填表申请n银行将信息联机或脱机方式送交移动n移动根据用户申请发起批量代扣交易n银联接收后送交换系统一、项目介绍手机订票n手机订票电子回执（二维码）用户通过手机选择所需订票业务（机票、 火车票、文艺演出、体育比赛），并通过手机 支付方式付款后，电子回执平台通过短信或彩 信发送一个二维码的凭据给用户的手机，检票 场所通过识读设备识读用户的凭据，验证后给 用户换取实体票或直接入场。一、项目介绍手机订票n手机订票业务流程图：一、项目介绍电子折扣券n电子折扣券用户在网上或通过手机选中麦当劳的优惠主 动

8、向会员或优质客户派发相关优惠折扣信息） ，折扣券（麦当劳也可以根据自身促销的需要 ，电子回执平台通过短信或彩信发送一个二维 码的折扣券给用户的手机,麦当劳的联盟店通 过识读设备识读用户的折扣信息,给用户提供 相应的优惠。 一、项目介绍电子折扣券n电子折扣券流程图：一、项目介绍积分购物n积分购物用户在联盟商家看中某个商品，用手机拨打移动特 服号码1259XXXX或编辑一定格式的短信发送到移动电 子回执平台（也可以主动派发积分），通过银联的积 分管理系统连接移动积分后台扣取相应的积分，移动 电子回执平台通过短信或彩信发送一个二维码的凭证 及验证码给用户的手机，商家通过识读设备识读用户 的凭证，并输

9、入验证码，验证通过后识读设备打印交 易凭证，联盟商家给用户提供相应的商品。一、项目介绍积分购物n积分购物业务流程图二、业务分析-业务特点n简单操作流程简单12591861 查询话费12591862+金额 交话费12591863 查询卡余额二、业务分析-业务特点n扩充性好“定制”可适用与大量的交费业务，为增 值业务的发展打下了较好的基础，比如 ：福彩、烟草代扣、网上支付的应用、 二维码应用。二、业务分析-业务特点n用户体验被动转为主动安全快捷门槛低二、业务分析-合作的关键点n利益点明确n移动方：打通了支付通道解决了高端手机用户因无法及时交费而停机，造成的 投诉。为用户提供了差异化的服务。n商业银

10、行：为各行提供了全新的支付通道，为各行带来了收益。通过绑定，激活了长期不用的银行卡，同时将持卡人 与银行的关系更加紧密。二、业务分析-合作的关键点n有效互动（业务、技术、市场）银联与移动银联与银行三方与客户二、业务分析-合作的关键点n执行力强领导重视目标明确考核到位激励到位二、业务分析- 难点分析1、定制渠道:移动营业厅MIS系统：1000台银行网点定制：工、农、中、建等九家银行全省网点。电话银行：招行网上定制：招行GPRS无线POS 2、密码及磁道:九家银行均支持无磁无密的方式，为业务发 展提供了技术保证。 二、业务分析- 项目意义对于银联：n拓展了新型银行卡支付渠道；n降低成本，提高了业务

11、收入；n丰富了银联的业务品种；n提供差异化服务，创建中国银联手机支付业务品牌；n树立了银联品牌，扩大了银联品牌知名度和影响力。n初步形成了移动、商业银行、银联以及内容提供商为 一体的价值链。n由于绑定关系在银联，直接掌握了客户信息资源，拓 展了银联仅定位于交换的脚色。二、业务分析- 存在的问题n用户使用率不够理想目前，湖南移动已签约手机用户达800万户 ，手机支付用户约110万户，使用率仅12%。n批扣定制用户的卡余额不足，现象比较严重影 响了系统交易成功率，所以如何规范、有效的 激活手机支付用户是今后工作的重点，难点。n系统稳定程度有待进一步提高n业务品种要进一步丰富三、商务模式-合作原则1

12、、银联作为银行卡业务的联合体，为各 行提供共享的移动支付平台，允许各行 在此平台上开发个性化的产品及服务。 2、移动公司及其业务合作伙伴可利用移 动支付平台向移动客户提供各类移动商 务应用服务。 3、银联可利用此平台与各行业进行合作 ，拓展新的应用领域。 目标：形成移动支付的产业链三、商务模式-合作基本条件凡愿意开发移动电子商务市场，并与中国 移动、中国银联专注于共同的市场目标， 对行业发展有着深入分析、研究，对规范 行业市场秩序承担一定责任，有着良好的 市场信誉，移动及银联将允许其接入开展 移动电子商务应用。分中心交换系统发卡银行发卡银行公共事公共事 业交费业交费增值业务支付系统增值业务支付

13、系统三、商务模式购物购物 消费消费数字数字 产品产品SMSSMS 小额支付小额支付通信费通信费 缴费缴费手手 机机电电 话话自自 助助InternetInternet移动支付系统 mPAYsn 三、商务模式-价格构成（1）手续费: 交易金额的0.8%,由银联在当日清 算中扣除。（2）与银行的分配比例：按6：2：2的方式在 发卡方：银联：系统建设及营销中分配。四、市场营销n市场选择n营销政策n营销关键点n宣传方案n任务分解n营销渠道四、市场营销-市场选择n现状分析，找出突破口移动 / 联通 / 电信 n效益分析，协调各方关系对先开展此项业务的银行进行政策倾斜。n组织发动，动员各方力量 将手机支付

14、纳入移动、银行的营销重点 四、市场营销-营销政策营销方式：n与湖南移动、商业银行采取联合营销，发挥各 方资源优势，采用多种宣传和促销手段，集中 、快速地拓展目标市场； 营销手段：n广告宣传与促销相结合，多层次、差异化营销 ；四、市场营销-营销关键点n合作各方领导挂帅，亲自参与市场营销；n业务指标分解，目标管理式营销；n充分发挥各方的营销渠道和营销资源；n组织“一对一”大客户营销手段，集中资源开发集团客 户市场；n形式多样的广告宣传手段；n灵活地发挥有奖销售的作用；n建立定期信息通报制度，及时交流各方营销及业务发 展情况，形成发展共识。四、市场营销-营销关键点1、“一对一”大客户营销针对移动公司

15、和商业银行的集团客户，分 公司牵头组织了“一对一”的上门宣传活动。 由移动公司大客户部、银行市场人员、分公司 市场部、技术部人员组成营销小组，深入到移 动公司集团大客户单位、银行代发工资单位， 通过业务宣传、亲身演示及现场业务办理，宣 传、推介移动机支付业务。该营销手段不仅宣 传、推广了业务，而且使双方客户资源得到了 共享，受到了移动公司和商业银行的普遍赞誉 。四、市场营销-营销关键点2、不定期召开移动支付业务发展座谈会 移动支付业务作为一项跨行业的业务，业 务环节较多。多沟通、多交流是公司领导一直 强调的工作。组织移动、银行共同召开了11次 座谈会，针对阶段业务发展存在的问题进行分 析、研究

16、，听取好的建议和意见，总结工作经 验，提出解决问题的方法。移动、银行对座谈 会的形式非常赞同，认为不仅加深了感情，而 且是解决问题的最好形式。四、市场营销-营销关键点3、户外促销n利用节假日在公众场所和特约商户组织业务咨询和现 场定制，散发宣传资料。n组织各方共同参与大型促销活动，如：分公司联合营 销步行街启动仪式、5.17电信日现场宣传、第二届湖 南电脑手机博览会等 4、POP宣传n印制的10万宣传资料和5000张宣传海报投放到移动和 商业银行的网点，市场部派专人定点联络；使长沙各 商业银行和移动公司网点都成为了移动支付业务的宣 传阵地。四、市场营销-营销推广活动n手机支付三重奖(2004年) 一重奖：奖话费。例如：在活动期间，通过手机支付方 式交纳话费，赠送15的话费。对于新入网客户，如 果开户时办理手机支付业务，可免交话费预存和卡费 。 二重奖：奖手机。例如：活动期间，凡当月使用手机支 付业务交纳移