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1、想要和一定要的区别福建卓爱慧卓爱慧 简介机构：郊县业管部姓名：卓爱慧职级：正式业务员入司时间：07年9月19日转正时间：07年12月1日08年开门红业绩状况预收标保41005万/6件其中福寿连连标保29648元/4件 （均为20年交）20年交 费锁定小 孩 销售成功的秘诀年缴保费较低客户容易接受福寿客户来源v健康险的老客户 v转介绍客户的筛选30岁左右年收入基本上15万以上使用行销辅助用品 通知客户看产品的电视采访 福建工商时报 公司介绍相关材料产品组合 买过健康险的客户福寿连连 没有购买健康险的客户福禄双至+福寿连连销售案例分享1.客户背景： 女，28岁，家庭主妇 家庭年收入20万， 小孩0
2、岁2.产品：福寿连连（20年缴，保额5万）销售逻辑对话情景：1、在去客户家拜访之前，电话告知客户我们公司为了庆祝成立6周 年，推出了一款回馈老客户的理财产品，电视台上有采访，请 客户观看。2、带着有福寿连连产品介绍的福建工商时报去客户家拜访寿险顾问：X姐，我昨天通知您看我们公司的一个采访，您看了吧，觉得怎么样？客户：恩，看了，还行吧。寿险顾问：我们公司今年成立6周年了，这款产品是为了回馈老客户而专门推出的 一款理财产品，报纸上都报道了，您看，我把报纸都带来了。我觉得这个产品特别 适合宝宝。客户：是吗？（打开幻灯片）（打开幻灯片）寿险顾问：您看，我们现在每家就一个孩子。孩子就是家里最宝贵的宝 贝
3、。我们都希望自己的孩子过的健康、幸福、富有，您说是吗？客户：是的。寿险顾问：我们爱孩子，可是我们不可能一辈子都陪着孩子。我们给孩 子找个钱爹钱妈，陪孩子一辈子，您说好吗？客户：这当然好了。寿险顾问：我们这个产品，就像买一座精装修的小户型房子，每年付房 价的5，20年付清。隔年就可以领一次房租，租金一年比一年高。20年 大概可以领5万多的房租。20年后，您坐拥金房，等着收租，租金一次比 一次高。等到了孩子88岁，还可以以买房价6倍的高价，回收房子。您觉 得怎么样？客户：哦。寿险顾问：您看，如果不算分红的话，宝宝活到88岁可以领44次 ，每次领5000就可以领22万。保费交了16万多。总计领取38
4、万， 盈利22万。客户：哦。寿险顾问：假设我们把这钱存进银行，每年4点多的利息，2年 就是600多；没有分红，按单利计算还要交利息税。如果是存进我 们公司，利息是2年5000，有分红，可以让您参与公司的股东分红 ，不用交税还是按复利计算。您觉得好不好？客户：还不错。寿险顾问：我们可以来算一下我们到底可以领多少钱？（同客户 互动，利益演示）寿险顾问：您看，我们只要投入16万，到88岁就可以领到100多万，真的挺好的，您觉得呢？请在这签字。客户：那我每年到底可以分到多少的红利？寿险顾问：这个，我不能向您保证，但是历史不会倒退，肯定是前进的，这您确定吧？您看，我们10年前5分钱可以买块糖，但现在已经
5、涨了好几倍了。之前有给您介绍过我们公司的背景，我们有一个股东是富通国际，所以我们公司完全是按照国际化的模式来运作的，按照国际的惯例来说，分红是有保障的。请在这签字。请在这签字。老客户转介绍并迅速签单客户信任的人说一句认同的话远远大于我们自己说100句话（请买过本产品的老客户到公司现身说法）销售心得 认同行业、认同公司、认同产品！ 不是想要，而是一定要，就能实现！之经营智慧直逼热点经济事件，透视企业真实经历，演绎经营思 路，凸显经营亮点，用思想的交锋引发智慧碰撞！高效人士的七个习惯习惯一：主动积极个人愿景的原则 主动积极就是为自己过去、现在及未来的行为负责，并依据原则及价值观，而不是情绪或外在环
6、境的影响决定取舍。主动积极的人是改变的催生者，他们扬 弃被动的受害者角色，不怨忿别人，他发挥了人类四项独特的禀赋自觉、良 知、想象力和自主意志，同时以由内而外的方式来创造改变，积极面对一切。他 们选择创造自己的生命，这也是每个人最基本的决定。习惯二：以终为始自我领导的原则意识决定存在，所有事物都经过两次的创造：先是在脑海里形成意识，其次才是实质的创造。个人、家庭、团队和组织在做任何计划时，均先拟出愿景和目 标，并据此塑造未来，全心投注于自己最重视的原则、价值观、关系及目标之上 。对个人、家庭或组织而言，使命宣言可说是愿景的最高形式，它是主要的决策 ，主宰了所有其它的决定。领导工作的核心，就是在
7、共同的使命、愿景和价值观 之后，凝聚力量锁定目标，实现目标并创造出一个优秀的组织文化。习惯三：要事第一自我管理的原则要事第一即实质的创造，是梦想(你的目标、愿景、价值观及要事处理顺序)的组织与实践。次要的事不必摆在第一，要事也不能放在第二。无论迫切性如何，个 人与组织均针对要事而来，忙要忙得有意义。重点是，把自己想要、最值得去做的 要事放在第一顺序。要事第一，可以帮助你有效地管理时间，提高工作效率，并正 确地指引方向。习惯四：双赢思维人际领导的原则双赢思维是一种基于互敬，寻求互惠互利的思考框架与意愿，目的是获得更丰盛的机会、财富及资源，而不是基于资源不足的敌对式竞争。双赢既非损人利己( 赢输)
8、，亦非损己利人(输赢)。我们的工作伙伴及家庭成员要从相互依存的角度来 思考解决方案(我们，而非我)。双赢思维鼓励我们解决问题，并协助个人找到互惠 互利的解决办法，是一种资源信息、力量、认可及报酬等资源分享。习惯五：知彼解己同理心交流的原则当我们舍弃回答心，改以了解心去聆听别人，便能开启真正的沟通，增进彼此关系。对方获得了解后，会觉得受到尊重与认可，进而卸下内心的设防，坦然交流 ，双方对彼此的了解也就更流畅自然。知彼需要仁慈心；解己需要勇气，能平衡两者 ，则可大幅提升沟通的能力和效率。习惯六：统合综效 创造性合作的原则统合综效谈的是创造第三种选择-既非按照我的方式，亦非你的方式，而是第三种远胜过
9、个人之见的办法。它是互相尊重的成果-不但是了解彼此，甚至是称许 彼此的歧异，欣赏对方解决问题及掌握机会的手法。个人的力量是团队和家庭统合 综效的利基，能使整体获得一加一大于二的成效。实践统合综效的人际关系和团队 会扬弃敌对的态度(1+1=1/2)，不以妥协为目标(1+1=1.5)，也不仅止于合作(1+1=2) ，他们要的是创造式的合作(1+1=3 或更多)。习惯七：不断更新自我成长的原则不断更新就是如何在四个基本生活面向(生理、社会情感、心智及心灵)中，不断更新自己、提升自己。这个习惯提升了其它六个习惯的实施效率。对组织而言， 习惯七提供了战略、流程及运营平台的持续改善，使组织不至呈现老化及疲
10、态，并 迈向新的成长之路。对家庭而言，习惯七透过固定的个人及家庭活动，使家庭效能 升级，就像建立传统，使家庭日新月异，即是一例。预防比改进更重要有位客人到某人家里做客, 看见主人家的灶上烟囱是直的, 旁边又有很多木柴, 于是, 客人忠告主人说: “烟囱要改曲, 木柴也要移到别的地方去, 否则将来可能会有火灾。”主人听了没有做任何表示。不久, 主人家里果然失火, 四周的邻居赶紧跑过来救火, 最后火被扑灭了。于是, 主人烹羊宰牛, 宴请四邻, 以酬谢他们救火的功劳, 但是并没有请当初建议他将木柴移走, 烟囱改曲的人。有人很不解, 问主人为何不请那个提建议的人。主人说: “他没有帮我救火, 没给我做任何事, 我为什么要请他呢？”那人对主人说: “如果当初你听了那位先生的话, 今天也不用准备筵席, 而且也没有火灾的损失。现在论功行赏, 原先给你建议的人没有被感恩, 而救火的人都是座上宾, 真是很奇怪的事呢！ “
