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1、销售篇销售篇行销金句行销金句成交面谈成交面谈CPIC LIFE-衔接培训课程大纲课程大纲oo课程导入课程导入oo成交面谈流程成交面谈流程oo成交面谈话术及演练成交面谈话术及演练oo课程总结及课后作业课程总结及课后作业CPIC LIFE-衔接培训pp掌握成交面谈的掌握成交面谈的9 9个步骤个步骤pp掌握进行有效的组合计划书的说明技能掌握进行有效的组合计划书的说明技能pp掌握成交面谈的掌握成交面谈的4 4种促成方法种促成方法（一）课程（一）课程目标目标一、课程导入一、课程导入CPIC LIFE-衔接培训（二）课程说明（二）课程说明pp首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？首先是一套话术，让客户明
2、白销售的是什么？pp有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；pp就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。一、课程导入一、课程导入CPIC LIFE-衔接培训（三）重点内容（三）重点内容oo继续加强客户寿险观念；继续加强客户寿险观念；oo说明保险计划书利益；说明保险计划书利益；oo业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断 地尝试促成；地尝试促成；一、课程导入一、课程导入CPIC LIFE-衔接培训（四）成交面谈的要点四）成交面谈的要点oo敢于开口，敢于促成；敢于开口，敢
3、于促成；oo时时导向促成，时时抓住促成的信息。时时导向促成，时时抓住促成的信息。一、课程导入一、课程导入CPIC LIFE-衔接培训二、成交面谈流程二、成交面谈流程概说产品优点概说产品优点 保证现金价值保证现金价值 现金给付现金给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训三、成交面谈话术及演练三、成交面谈话术及演练概说产品优点概说产品优点 保证现金价
4、值保证现金价值 现金给付现金给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训步骤一：建立轻松良好的关系步骤一：建立轻松良好的关系 业：陈姐，您好业：陈姐，您好! !谢谢您再次给我时间与您面谈。谢谢您再次给我时间与您面谈。CPIC LIFE-衔接培训三、成交面谈话术及演练三、成交面谈话术及演练概说产品优点概说产品优点 保证现金价值保证现金价值 现金给付现金
5、给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训步骤二：引出建议书步骤二：引出建议书 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您后，我已经为您精心设计、量身定做精心设计、量身定做了这了这份建议书，相信以您目前的情况来看，份建议书，相
6、信以您目前的情况来看，这这份建议书是最适合您的家庭。份建议书是最适合您的家庭。CPIC LIFE-衔接培训三、成交面谈话术及演练三、成交面谈话术及演练概说产品优点概说产品优点 保证现金价值保证现金价值 现金给付现金给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训步骤三：安排双方座位步骤三：安排双方座位 业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介业：因为以
7、下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗意，那我就坐近一些，好吗? ? 客：可以。客：可以。 CPIC LIFE-衔接培训三、成交面谈话术及演练三、成交面谈话术及演练概说产品优点概说产品优点 保证现金价值保证现金价值 现金给付现金给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训步骤四：介绍公司背景步骤四：介绍公司背景 业：陈姐，上次我给您
8、留下的公司介绍，不知道您有业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有没有看过没有看过? ?客：没有客：没有! !业：业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在所以现在您再了解一下您再了解一下 （详见公司介绍）。（详见公司介绍）。陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲 得太快的话，请您跟我说一声。得太快的话，请您跟我说一声。CPIC LIFE-衔接培训三、成交面谈话术及演练三、成交面谈话术及演练概说产品优点概说产品优点 保证现
9、金价值保证现金价值 现金给付现金给付 重大疾病保障重大疾病保障 意外及爱心存款意外及爱心存款 红利红利 减额缴清减额缴清建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系引出建议书引出建议书安排双方座位安排双方座位介绍公司介绍公司解释产品优点解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利， 加强客户购买信心CPIC LIFE-衔接培训步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-概说产品优点概说产品优点业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做 岁月留金岁月留金太平洋小康之家专案太平洋小康之家专案，下面我将列举这份下面我将列举这份 专案的特色和好处，专
10、案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观 的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送 到您指定的受益人手里；到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。建议书的建议书的 功能功能建议书的建议书的 名称与性质名称与性质CPIC LIFE-衔接培训步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-概说产品优点概说产品优点业：陈姐，这一页就
11、是保费部分，业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放当您每年存放54585458元到太平洋之后，最高保额为元到太平洋之后，最高保额为344076344076元就马上为元就马上为您和您的家人产生了。您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是红利；第六是减额缴清。红利；第六是减额缴清。建议书的建议书的 保费与保额保费与保额建议书的建议书的 内容内容 CPIC L
12、IFE-衔接培训业：首先我解释一下保证现金价值。业：首先我解释一下保证现金价值。本套计划中的保证现金价值是个本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递整体趋势递增增的资产。的资产。任何时候，只要您有需要，任何时候，只要您有需要，随时可以动用这随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。笔钱，这保证了您的资金的流动性。步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-保证现金价值保证现金价值现金价值现金价值 的概念的概念现金价值现金价值 的功能的功能CPIC LIFE-衔接培训业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用最多用8080。因为如果您全
13、部取出来，就好像您将因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了。了。步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-保证现金价值保证现金价值现金价值的现金价值的 使用方法使用方法CPIC LIFE-衔接培训业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将业：但是如果真
14、的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后将剩余的金额送到您的家里。目后将剩余的金额送到您的家里。步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-保证现金价值保证现金价值现金价值的使用现金价值的使用 时的时的 特殊情况处特殊情况处 理理CPIC LIFE-衔接培训业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保保险公司每年会象征性地收取一些利息，险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和
15、利息补回即可，方便您下次再用。现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。业：陈姐，不知道保证现金价值这部分业：陈姐，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢我解释得是否清楚呢? ? 步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-保证现金价值保证现金价值现金价值的现金价值的 使用费用使用费用CPIC LIFE-衔接培训业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二部分。部分。一份好的保障计划不但能给自一份好的保障计划不但能给自 己和家人一份保障，最重要的是自己己和家人一份保障，最重要的是自己 可以有一笔自己支配的钱。可以有一笔自己支配的钱。这份计这份计划有一笔生存给付金。划
16、有一笔生存给付金。步骤五：解说产品优点步骤五：解说产品优点-现金给付现金给付现金给付的现金给付的 功能功能 CPIC LIFE-衔接培训业：业：5050周岁正好养老，可以领到周岁正好养老，可以领到3000030000元，这笔钱可以元，这笔钱可以做为养老的补充，它可以给您的生活锦上添花，在做为养老的补充，它可以给您的生活锦上添花，在您您8888周岁时，还可以领到我们公司的祝寿金周岁时，还可以领到我们公司的祝寿金70387038元，您可以用这笔钱举办元，您可以用这笔钱举办风风光光的寿宴，或与老伴风风光光的寿宴，或与老伴作一次舒适的旅行。作一次舒适的旅行。业：总之，业：总之，这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。陈姐陈姐您觉得我解释得清不清楚呢您觉得我解释得清不清楚呢? ? 步骤五
