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1、学习心得5.24南京培训目 录一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结前 言总公司举办本次培训是在陆总裁提出“双轮驱 动”的个险营销理念，全国各地火热开展育鹰增员 和新人消化动作，但实际情况却不尽如人意，有 效人力并未明显增加的背景下运作实施的，意在 提升基层培训主管的工作技能、增强新人消化意 识、形成培训管理意识，让我们的培训主管们清 晰的认识到系统内新人的生存现状及学习解决方 法，真正的做到“双轮驱动、驱动双轮”。目 录一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有
2、效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结从三个问题来分析整个课程问题一：如何看待培训问题二：工作职责与定位问题三：有效培训的定义问题一：如何看待培训1、培训的分类制式培训解决共性问题，如新人班解决行业、公司、寿功等问题。非制式培训解决个性问题，如早会解决销售技能、产品深化、主顾开拓等问题 。2、培训的功用传播企业文化（制式培训） 推动业务发展（非制式培训）提升队伍的专业技能 缔造专业的高效能的绩优团队3、培训与营销的联系与区别首先培训是和营销相辅相成的，最终目的都是推动公司业绩发展。其次培训和营销在团队发展不同情况下的作用区分，营销是在队伍向上发展将
3、 其拔至顶峰的动作，主要的功能是是制造氛围，培训是在队伍出现下滑状况下 进行托底和回复作用的，主要功能是产生生产力。问题二：工作职责与定位培训主管要明确公司在不同发展时期的定位和工作职责，要做 有方向、有主题、有思维、有执行、有评估的培训管理者。工作职责:1.搭建稳定专业的培训平台，为业务队伍提供培训。2.向业务队伍传授合法合规的销售技能和产品技术。3.向业务人员传授增员、辅导、管理技能帮助其组织 发展。4.建立稳定、专业的为业务队伍提供服务的兼讲队伍 。自我定位：要从单一型技术型人员转化为复合型管理型人才。工作重点:1.解决1-12个月的新人培训、留存、组织发展等问题2.使自己成为影响力中心
4、，建立有效的专、兼讲队伍3.建立培训管理的规范性和系统性，如档案的建立 （讲师档案、课程档案、物资档案、班级档案等）4.做一个市场上有价值不会被替代的人员，建立一条条的生产线，进行成功复制。问题三：什么是有效培训总结成一句话，培训训练结束之后，数据（指标）发生变化 的培训就是有效培训，结果导向决定培训的有效性。课程小结本节课重点讲述作为一个中支培训主管要有明确的定位 和职责，不仅自己要会干还要教会别人也会干，逐渐建立自 己中支的培训体系，对于现阶段的漳州来说，抓住早会培训 、重点扶持模范，推动团队整体发展和高效作战尤为重要， 要在资源有限、人员有限的情况下先建立起自己的专兼讲队 伍，把好新人入
5、职培训关，做好新人衔接训练，帮助新人快 速转正、消化、留存，保持队伍净增长，重新树立业务人员 从业信心，真正做到组织的发展与壮大。目 录一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结以有效人力上平台 为目标的放量增员各层次人员 产能维持与提升双轮驱动，训练为基我们内勤员工应该承担着将压力转化为动 力注入到外勤队伍中的责任。内勤员工要 敢于担当起这份责任。一成不变的将压力 转嫁给外勤队伍，这是一种不作为的表现 ，失去了内勤员工存在的意义。训练到位就是最好的作为和尽责寿险营销的成功模式：鸡生蛋，
6、蛋生鸡，生生不息！观念一：培训是生产力观念二：训练是驱动双轮的核心手段业绩是结果，训练是过程 人力是结果，培养是过程观念三：培训主管是最有未来的干部懂培训，系统运作能力强山东培训主管出身的机构总： 潍坊张颖总 枣庄白太军总观念四：讲师力量决定训练质量讲师培养是习惯，是远见！1.训练专员指导； 2.兼职讲师例会制度； 3.兼职讲师的选拔机制； 4.兼职讲师授课考评制度；观念五：不缺训练，缺有效训练，更缺训练管理系统！1.训练行事历2.周（月）训练总结3.训练档案（继续教育）4.创新的前提是有系统观念六：明确训练的目的务实的训练和务虚的训练训练不因系统而系统什么样的训练才是好训练？1.各层级了解基
7、本法； 2.精通产品； 3.销售技能高； 4.业务氛围好； 5.留存率高； 6.转正率高； 7.晋升率高；思考：什么是中支的培训体系？通过对专、兼职讲师队伍的培养 和训练，按照一定的步骤、流程 和方法运作实施有效训练，并进 行高效管理的系统；衡量是否有效的标准：改善训练 指标，推动人力增长及产能提升 。人力成长：净增员率绿色人力有效人力三个月转正人力晋升人力合众之星人力 .产能提升:人均标保人均件数人均产能5000P人力.课程小结本节课重点讲述中支在未来要建立的培训体系模型，以 及现阶段如何进行有效训练提升业绩平台和人员留存，任何 培训训练最终的目的就是提升业绩，在过程中并不是一个人 在干活而
8、是要不同层级、不同身份的人员共同协作，分工明 确且执行坚决才能转化为有效训练进而推动双轮驱动。目 录一、前 言 二、中支培训负责人的定位和工作职责 三、如何在中支有效操作培训体系 四、合众非育鹰新人消化模式 五、如何提高新人转正率和留存率 六、总结思考一：新人消化的内化安装过程中，核心各环节最容易被忽视的要点是什么？第一次邀约,报 纸广告电话第一次 面谈创说会创说会后面试职前培训保代培训考试办上岗手续报考保代岗前培训上岗不过多解释, 以见面为目的态度中立,以 要求为主出勤5天,5次机上模拟过关（一）上岗前:对症下药,推拉 五步面谈法第一步：寒暄赞美第二步：高估（收入至少五六千吧？）第三步：打击
9、、怀疑（这么这么少呀？才2000元？.）第四步：提出解决方案第五步：促成第一步：寒暄赞美（拉的动作）业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！ 40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右
10、的人学历较高工作经验不足第二步：收入（先抬后压，为接下来要谈的内容做准备）业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？！一个月怎么着也得有五六千的收入吧？业务员：你的学历是本科，那么你的每个月收入应该也有五六千吧？准增员：哪里，一个月也就不到两千块准增员：哪有那么高呀！一个月也就是一千二百块钱！第三步：打压（推的动作）业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？展示工资条（拉的动作）业务员：你看这是我们公司
11、*的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！业务员：你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！推荐人帮助分类找出 5-10个A类准客户参加产酒会,签 单原来如此容易老员工新人家属代表 发言,解决新人后顾之忧因材施教,高手生 下来就做大单（二）第一单:100100（三）转正:树立长远目标养成好习惯, 建立服务档案会前、会中、会后 考虑新人的特点转桩训练、通关、考试讲授（四）第二单和第三单：目前新人养成各阶段中，有挑战的难点是上岗第二个月（上完第一单以后）， 也就是新人的第二
12、单第三单，或者说转正以后的下一单的表现。计划100家属联谊会/ 家访第一单/转正后 的辅导面谈第一个客第一个客 户的转介绍户的转介绍 坚持要求新人完成100个名单; 帮助找出至少10个A类名单和20个B类名单; 结合特点，辅导新人做好未来3-6个月的开拓计划; 灌输第一单自保件除外的意识。 帮助新人取得亲友的支持会提高50%存活率； 只有深入了解新人家庭情况，才可能做到摸准脉对症下药，实现因材施教。 在技术上肯定进步，总结不足； 在心理上打好预防针：在技能、心态、习惯上可能还没有转正； 帮助规划下一单的具体行动计划。 从第一个客户开始就要养成，通过提升服务满意度获取转介绍的习惯； 第一单转介绍
13、成功的概率通常较 大； 老业务员的客户 80%来自转介绍，此规律对新人也同样重要。思考二：什么是符合合众现状的，新人消化最快捷、最容易安装的平台?产酒会平台：产酒会平台：不仅可以解决目前新人养成系统运作中存在五 大类问题，更重要的是它可以最大程度的整和团队的力量，最快 速的解决新人技能不足的问题，帮助新人比较容易的促成保单， 从而大大提高新人的从业信心。因此建立以产酒会为核心的新人 养成体系至关重要。大多数准增员不是对做保险没有兴趣，而是对自己想象中的“一对 一上门销售”很恐惧，如果能在第一次面谈之后能让准增员直观的 看到产酒会的现场或影象资料，将颠覆他想象中的未来工作场景 ，让其感觉到自己并
14、不是单兵作战，而且自己需要完成的动作并 没有那么难。大大增加从业信心，从而提高上岗率。（河北模式 ）模式特点：电拓+育鹰+产酒会+件均托底核心工作：1.总结提炼河北模式中到会率、现场签单率、当日回收率的三大关键点；2.新老共展技术的推广；电拓产酒会的10大优势：1.好促成（氛围好、讲师有权威性、业务员有心理优势；多人为我）2.高件均（大家都签5000以上有同理心，多挪储等于多存钱多投资）3.转介绍（凭转介绍卡抽奖、大家都填我也填、可多次推动强化）4.强训练（每参加一次就等于重复一次接触说明促成，实战出技巧）5.便辅导（主管现场看业务员，问题在哪现场解决问题；现场管理）6.利续收（培养客户忠诚度
15、，口碑比金杯好；续佣也是钱哪！）7.送保障（来了就送30万=来了就是客户，先短期圈地再转化长期）8.抓出勤（每次来就等于出勤，10-3-1法则一定会出单）9.练干部（书读百遍其意自现、纸上谈兵空谈无意；讲100遍谁都行）10.促增员（告诉新人：你约人、我促成！有吃有喝快乐轻松有钱赚）36产酒会三大核心指标与核心技术点 保费平台 产酒数量 客户数量3天回收率50% 现场签单率50% 人均客户数30 个 每个保单军师会 每场产酒检讨会 每个名单落实会 新老共展 每次都照产酒手册做 认真建立名单档 案技术先行、管理跟进；正确的过程决定正确的结果 我们必须理的清、跟的上、沉的下、做的好！37电拓产酒会效果评估与预测 一场合格的产酒会标准是（即35535标准 ） 每场30人以上、50%以上签单率、件均5000以上、 3天内回收率50%以上、每场实收3500040000元 假如每月有效开4场，则保费： （低）20人*30%*5000元/件*50%回收*4场=60000 （中）30人*30%*7500元/件*50%回收*4场=135000 （高）50人*50%*7500元/件*50%回收*4场=375000 月平台低于10万服务部集中人财物开好4场个人酒会、 1020万服务部集中人财物开好4场联合产酒会、 20万以上服务部集中人财物开好4场大型综合产酒会，难吗
