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1、与德国商人的沟通技巧德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：（2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。（1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。（3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。（4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。德国人的民族特点在德国流传一则这样的故事，一群大学生在德国某城市街头 做了个试验，他们把“男”、“女”两个字分别贴在马路边两个并 排电话亭的门上。结果发现，来打电话的男士都走进了“男” 电话亭，女士则都进了“女”电话亭，一会儿，“男”电话亭爆满 ，先生们宁可在门外排队，也不去光顾正空着的“女”电话亭 。德国人经过路口
2、时，只要他碰上人行道上亮起红灯，就会 很习惯地站在了人行横道线外等候，不管是否看到汽车从他 面前的马路上经过。德国人信奉的是“既然有规定，就必须遵 守，否则规定还有什么意义”。（1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：德国人的民族特点德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：（2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。德国是世界上第一个实施义务教育法的国家，早在1717 年，德国前身普鲁士帝国国王弗里德里希威廉一世就颁布了 一项义务教育规定，明文规定“所有未成年人，不分男女 和
3、贵贱，都必须接受教育”。德意志民族有着悠久的历史和深 厚的文化传统，产生过许多举世闻名的大思想家、大哲学家 、大科学家、大文学家、大音乐家，如康德、黑格尔、马克 思、海德格尔、爱因斯坦、巴赫、歌德、海涅等等，他们的 思想和行为影响了广大的德国民众，成为德国民族文化和民 族精神的重要组成部分。德国人的民族特点德国人的民族特点德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：以德国国家足球队为例，正是这种顽强、敬业的民族特点使 得许多球队都怕德国队，尽管德国队有时也输球，但是对手 对德国队的尊敬和敬畏从来就没有停止过。（3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。德国人的民族特点
4、德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点：歌德的浮士德所讲述的故事就生动、深刻地反映了德意 志民族那种自强不息、锐意进取、精益求精、永不满足于现 状的精神。德国的产品质量在世界上有口皆碑，举世公认， 其原因就是他们保证质量，不断改进，总是追求更美好、更 完善的目标。正是由于有了这种永无止境的追求精神，德意 志民族才始终保持了旺盛的生命力，才可以在二战失败的废 墟上，经过几十年的艰苦奋斗，国家迅速恢复元气，重新成 为欧洲乃至世界政治经济舞台上一支不容忽视的重要力量。 （4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。德国人的谈判风格1、严谨认真 ，准备周密。2、缺乏妥
5、协性和灵 活性3、诚实守约， 重视合同的履 行德国人在谈判前准备充 分，对所要谈判的标的 物以及对方公司的经营 、资信情况等均进行详 尽认真的研究，掌握大 量详实的第一手资料， 以便在谈判中得心应手 ，左右逢源。德国人在谈判中审慎稳重有 余而适当的妥协性和灵活性 不足。如果我们对出口商品 报价过高，他们可能会觉得 双方的价格相距太远，不值 得进一步探讨，从而可能使 我们失去一次贸易机会。相 反，他们一旦报出价格，那 他这个价格显得不可更改。 德国商人很少讨价还价，即 便是有，讨价还价的余地也 会很小。细节德国人在签订合同之前，往 往要仔细研究合同的每一个 细节，并认真推敲，感到满 意后才会签订
6、合同。合同一 经签订，他们会严守合同条 款，一丝不苟地去履行。他 们不轻易毁约，同样，他们 对对方履约的要求也极其严 格。4，其他与 德 国 人 谈 判 的 要 诀2 尊重德国人的商权1 做好充分准备。3 务必守时。4 尊重契约。5 正确看待谈判对手6 要保持耐心7 尽量不在晚上进行谈判1做好充分准备德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因 此，和德国人谈判，也一定要做好各方面的充分 准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细 提问，用满意的回答表明自己的实力。如果事先 准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人 的反感和不满。另外，德国谈判者经常在签订合 同之前的最后时刻试图让对方降低价格
7、，因此， 更要有所提防，要么拒绝，要么做出最后的让步 。2尊重德国人的商权德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法 律条文中，关于保护商权规定得严格而明 确。例如，取消代理契约的时候，就必须 付给 5年期间的年平均交易所得利益。因 此，在未付给补偿金以前就不能取消代理 契约。所以，在与德国人进行洽谈时，要 切记商权的处理，千万不可大意。3务必守时德国人不管是工作还是干其 他事情，都是一本正经。因 此同他们打交道时，也应努 力适应他们这些特点，不仅 谈判不能迟到，其他社交活 动也不能随便迟到。否则， 德国人的厌恶之情就会溢于 言表，从而破坏谈判的气氛 。4 尊 重 契 约德国谈判者订立契约之后，一定
8、会履 行。例如，尽管有时他们在发票上未 签字，到了付款日期，也一定会汇款 过来。因此，要保证成功地同德国人 打交道，外国客商不仅要同意遵守严 格的交货日期，可能还要同意严格的 索赔条款。只有认真履行谈判合同， 才能牢固树立在德国人心目中的形象 ，增强信誉度。5 正确看待谈判对手德国经济高度发达，其在国际贸 易中所占份额也比较高。因此， 人们容易产生一种错觉，认为德 国谈判者都具备国际经济技术合 作和贸易方面的专业知识和丰富 经验。其实不然，对他们不能盲 目崇拜，甚至不能估计过高，在 洽谈时，千万不能想当然地以为 “这种事情凡是谈判人都应该会 了解的” 而不对细节加以规定， 以免为日后纠纷的产生
9、留下隐患 。6 要保持耐心德国人在同谈判对方正式签约之前，会一丝 不苟地搜集、了解一切可能得到的信息，还 要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都 需要一定的时间，这就要求谈判人员一定要 有足够的耐心，不要过于急躁，以免使他们 产生不信任感。7 尽量不在晚上进行谈判德国人工作起来常常废寝忘食， 但他们对家庭生活也看得很重， 尤其到了晚上，家人团聚，共享 天伦之乐。因此，除非特别重要 ，与德国人的谈判尽量不要安排 在晚上，谈判者个人也尽量不要 因公务晚上去打搅他们，甚至连 礼节性的拜访也应尽量减少，不 然会让对方觉得此人是个不知趣 的客人。与 德 国 人 谈 判 的 要 诀2 尊重德国人的商权1
10、做好充分准备。3 务必守时。4 尊重契约。5 正确看待谈判对手6 要保持耐心7 尽量不在晚上进行谈判德国人的谈判风格1、严谨认真 ，准备周密。2、缺乏妥 协性和灵 活3、诚实守约， 重视合同的履 行德国人在谈判前准备充 分，对所要谈判的标的 物以及对方公司的经营 、资信情况等均进行详 尽认真的研究，掌握大 量详实的第一手资料， 以便在谈判中得心应手 ，左右逢源。4，其他德国人在谈判中审慎稳重有 余而适当的妥协性和灵活性 不足。如果我们对出口商品 报价过高，他们可能会觉得 双方的价格相距太远，不值 得进一步探讨，从而可能使 我们失去一次贸易机会。相 反，他们一旦报出价格，那 他这个价格显得不可更改。 德国商人很少讨价还价，即 便是有，讨价还价的余地也 会很小。细节德国人在签订合同之前，往 往要仔细研究合同的每一个 细节，并认真推敲，感到满 意后才会签订合同。合同一 经签订，他们会严守合同条 款，一丝不苟地去履行。他 们不轻易毁约，同样，他们 对对方履约的要求也极其严 格。
