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1、一汽大众 南昌欧亚 店2008年11月店内培训报告批准审审核编编制龚龚欣朱彩云王立所属小区：江西小区 区域经理：柯春远 培训项目计划：6个本月培训计划-销售项目名称培训对象培训目的培训难点解决办法培训时间考核形式. 捷达对比F3话 述 培训讲师 ：王立 岗位：售前内训师销售部（14人） 市场部（4人） 客服部（4人） 衍生服务部（4人 ）了解F3，研讨 对手优/劣势无无11月6日晚上 2课时笔试（80分及 格） 演练（销售经 理评分，80分 及格）. 新宝来产品卖 点及话述 讲师 ：王立 岗位：售前内训师销售部（14人） 市场部（4人） 客服部（4人） 衍生服务部（4人 ）针对 新宝来展 车现
2、场 介绍产 品，提升印象 ，研讨相关话 述销售人员普遍反 映新宝来做工差 ，低于期望值强调该车 的 性价比，记 录客户反映 状况，结果 得到客户的 好评还 是更 多11月13日晚上 2课时笔试（80分及 格） 演练（销售经 理评分，80分 及格）. 销售流程 讲师 ：王立 岗位：售前内训师销售顾问 （9人 ） 销售主管（2人）规范销售人员 客户接待流程 标准，对销 售 人员各人能力 进行考核，后 期开展更有针 对性的培训工 作考核内容繁多， 考核期间长 ，销 售人员抱怨可能 会比较多公司领导 大 力支持，十分 重视此项11月14日-20 日 每晚3课时设计 一整套模 拟情景，设计 能力评估评分
3、 表，由5位各 部门负责 人 组成考核小组 进行打分，平 均分80分及格培训项目计划：6个本月培训计划-销售项目名称培训对象培训目的培训难点解决办法培训时间考核形式. 速腾竞 品分析 及话述（卡罗拉） 讲师 ：王立 岗位：售前内训师所有销售人员了解卡罗拉， 研讨对 手优/劣 势有的新进销 售 人员对 其他品 牌车型都不是 很了解多花课时 ，从 浅到深11月20-23日 每中午1课时 每晚2课时笔试（80分及 格） 演练（销售经 理评分，80分 及格）. 迈腾 功能实操 讲师 ：王立 岗位：售前内训师所有销售人员了解迈腾实 操无无11月24日 晚上2课时笔试（80分及 格） 演练（销售经 理评分
4、，80分 及格）. 团队协 作（做 游戏） 培训讲师 ：王立 岗位：售前内训师销售部（14人） 市场部（4人） 客服部（4人） 衍生服务部（4人 ）借助趣味游戏 提升团队协 作 意识场地有限尽量找适合的 小游戏11月27日晚上 2课时不考核本月实际培训情况-销售实际培训项目：6个项项目名称A:南区领导视 察工 作并做培训B:欣喜流程模拟演练C:新宝来VS朗逸 捷达VS比亚迪F3D:观看迈腾功能演 示影片实实施概况应到26人 实到23人 项目起始：11月1 日应到26人 实到26人 项目起始：11月3日- 18日每日白天+夜晚应到26人 实到22人 项目起始：11月20 日应到18人 实到18人
5、 项目起始：11月24 日学员员考核 标标准及情况不考核本月：现场模拟流 程得分率90%以上合 格 参加人数11人 合格人数9人本月：笔试80分合格 参加人数15人 合格人数15人在现场演示完成后 进行考核培训训效果评评 估通过区域许化东经 理的现场辅导 和讲 课，对欣喜流程有 了更进一步的了解合格率82% 优秀率68% 优秀人员获得展厅 接待资格，未达优秀 者担任电话接听、茶 水员等岗位合格率100% 优秀率80% 效果比较好，大家印 象都比较深刻，增加 了对竞品的了解效果非常好，培训课 件制作的非常新颖， 激发了大家的学习 兴趣，让大家有眼前 一亮的感觉本月实际培训情况-销售实际培训项目：
6、6个项项目名称E:迈腾功能演示现场 实操F:JDPA第四步现场 审核培训实实施概况应到18人 实到18人 项目起始：11月25日应到26人 实到26人 项目起始：11月27 日学员员考核 标标准及情况本月：现场演示出所 有项目为合格 参加人数18人 合格人数18人本月：销售顾问轮 流模拟流程面试，得 分率90%以上为合格 参加人数11人 合格人数9人培训训效果评评 估合格率100% 优秀率100% 演示效果很好，大家 都有动手操作的积极 性，学会操作后都想 把想到的应用到工作 中去合格率82% 优秀率70% 模拟JDPA现场审 核 老师问卷进行面试 ，提前让销售顾问 感受压力，适应氛 围销售A
7、项目：南区领导视察工作并做培训授课大纲授课时间课时间教学内容、授课课方法11月1日 白天 现场 模 拟考察 晚上 组织销 售团队 集中进 行培训一、欣喜销销售流程：三大步骤骤、九大流程三大步骤骤：1、到店前沟通2、赢赢得顾顾客3、确保欣喜九大流程：1.1、电话电话和网络络沟通2.1、顾顾客问问候与需求分析2.2、产产品展示及试试乘试驾试驾2.3、交易谈谈判2.4、提供贷贷款购车购车服务务2.5、顾顾客跟进进和成交3.1、交付状态态信息3.2、车辆说车辆说 明及交付3.3、顾顾客跟进进与确保欣喜措施 许许化东经东经理指出：销销售的九大流程实际实际上就象一个圆圆，无论论从哪里切入，大家都应该应该
8、把这这个流程走完走顺畅顺畅。我们们做这这个流程不是只为为了通过过JDPA的认证认证，眼光要放长长 远远，我们们的目标标是提升我们们的服务务，从而达到促进销进销售的目的。 二、销销售话话述使用：FFB、ACE、CPRFFB配置、功能、好处处ACE承认认、比较较、提升CPR说说明、复述、解决 许许化东经东经理以速腾腾的门锁门锁内/外开为为例，生动动的向大家讲讲述了这这三个话话述如何使用。销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片南区许化东经理参与销售部晚夕会，南昌欧亚销 售总监朱彩云女士组织召开夕会销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片南区许化东经理对夕会进行点评，并开始帮助大
9、 家记忆欣喜流程，提出自己的见解，并希望南昌欧亚 可以顺利通过JDPA的销售神秘客考核。销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片会议结束时，南昌欧亚对许化东经理的精彩讲述表 示感谢，大家受益非浅。销售A项目问题及建议学员员意见见和建议议通过许经 理讲述的“速腾门锁 ”的事例，让大家发觉 原来 对产 品的实际 操作应用上实在有很大的欠缺改善方案与公司首席销售顾问 及售后培训师进 行沟通，了解所有 产品一些“鲜为 人知”的操作技巧，在下月组织销 售顾问进 行 集中培训，共同探讨新的销售话述销售B项目：欣喜流程模拟演练授课大纲授课时间课时间教学内容、授课课方法11月3日-18日 白天+晚上
10、客流量较少时及下 班后针对针对JDPA在11月3日-21日暗访访客到达南昌欧亚亚期间间，继续继续强化销销售顾问顾问的欣喜流程 授课课方式： 1、由内训师进训师进 行完整流程演示 2、抽签签决定销销售顾问顾问接受考核顺顺序 3、考核采用现场现场模拟拟方式 4、考核时间为时间为 ： 白天客流量较较少时时（如早上9：00-10：00，中午12：00-2：00） 晚上下班后（晚上18：00-21：00） 考核后处处理方式： 1、得分率达95%以上人员员直接获获得客户户接待资资格 2、得分率90%以下人员员直接取消客户户接待资资格，担任茶水岗岗位/泊车员岗车员岗 位 3、得分率90%-95%人员员担任前
11、台电话电话接听岗岗位 4、每周周四重新考核，评评定销销售人员岗员岗位销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片南昌欧亚引导员面带微笑询问客户姓氏及来意，用标准手势引导客户驶入 停车区域，并用对讲机通知前台销售顾问出门引导客户停车。销售顾问用标准 手势引导客户进入展厅，前台销售顾问面带微笑鞠躬道：“你好，欢迎光临！”销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片当客户坐在洽谈桌上后，销售顾问使用标准礼仪坐姿坐在客户身旁，并用 标准手势解答客户疑问。在客户坐下的2分钟内，由茶水员推车前来免费提供 二冷二热饮品供选择，满足客户的多元化需求。销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片为客户提供专业的试乘试
12、驾服务，交车时为客户举行专门的新车交车仪式 ，销售经理带领销售团队人员集体为客户祝贺。当客户车辆驶出时，引导员行 礼送别客户。销售B项目问题及建议学员员意见见和建议议通过场 景模拟的方式有效的加深了销售顾问 对整个欣喜流程的理解，虽然效果很好，但是由 于长时间 的培训导 致了学员的抱怨比较多，十分 疲惫。改善方案在JDPA认证结 束后流程考核工作多由现场 观察取代模拟考核，如观察时效果仍然较好则可 长期采用此中方式，一旦流程标准有所下降，将 重新采取现场 模拟考核的方式进行。销售C项目： 新宝来VS朗逸、捷达VSF3授课大纲授课时间课时间教学内容、授课课方法11月20日 中午：F3 晚上：朗逸
13、一、中午（12：30-13：30）培训训内容：捷达VS比亚亚迪F3 时间时间花费费：1课时课时由于在前段时间时间已经针对经针对 JETTA所有竞竞争对对手做过过比较详细较详细 的培训训，并且已经经过经经过 严严格的考核，所以针对该针对该 内容大概花费费1个课时课时的时间进时间进 行讲讲述。 教学内容： 1、观观看一汽-大众下发发F3内部培训课训课件，了解F3内部对对JETTA的攻击话击话述 2、观观看一汽-大众下发对发对比课课件，认认真学习习，做好记录记录 3、打印F3功能参数表发发放给给每个销销售顾问顾问 4、下午在展厅厅客流量不大时对销时对销 售顾问进顾问进 行现场现场模拟问拟问答 二、晚
14、上（18：00-20：30）培训训内容：新宝来VS朗逸 时间时间花费费：2.5课时课时新宝来上市一个月以来销销售人员员普遍反映客户询问户询问 最对对的竞竞争对对手就是朗逸，并且客 户户普遍反映朗逸配置要高出新宝来，让销让销售人员员不知所措，所以该该此培训训的重点放在针对针对 朗逸这这款车车型的解读读上。 教学内容： 1、观观看一汽-大众下发对发对比课课件，认认真学习习，做好记录记录 2、在培训训室内连连接互联联网，分别别登陆陆朗逸和新宝来官方网站，查查看对对外宣传卖传卖点，进进行 对对比分析 3、登陆陆汽车车之家、爱爱卡、太平洋等主流汽车车网络络媒体查查看用户评户评价 4、打印朗逸参数配置表发
15、发放个每个销销售顾问顾问 5、针对针对朗逸与新宝来进进行总结对总结对 比分析 6、第二天对销对销售人员进员进行现场现场模拟问拟问答销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片培训学员一起观看一汽-大众下发培训课件，并做好记录。内训师登陆朗 逸官方网站查看对外宣传卖点。内训师给学员进行新宝来VS朗逸的对比总结 分析。销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片比亚迪F3参数配置表及朗逸参数配置表销售C项目问题及建议学员员意见见和建议议通过学习后学员们发现 ，朗逸在配置上确实 比新宝来要略高一些，而且新宝来的价格优势 由 于现在新宝来没有让利而失去了改善方案向学员们继续 灌
16、输新宝来有朗逸所没有的在 中国消费者心目中宝来品牌的良好口碑，这种口 碑是需要长期时间积 累的，朗逸在这点上根本与 新宝来无法相比。在车辆 的外观上，实际 上新宝 来比朗逸要更有卖点，比如铝合金轮毂 （低配） 、LED后尾灯、车身大量的镀铬 装饰条等，这些 都是朗逸所不具备的。销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课大纲授课时间课时间教学内容、授课课方法11月24日 中午 在展厅前台用笔记 本电脑 接入液晶电 视播放利用中午展厅厅客流量不大的时间时间播放由一汽-大众南区下发发的迈腾迈腾功能演示影片。 培训训人员员包括：全体销销售顾问顾问、销销售总监总监、销销售经经理、展厅经厅经理、销销售主管、大用户经户经 理、分销经销经理、内训师训师、市场经场经理、市场项场项目经经理、市场专员场专员 、信息员员、客服经经理、客 服专员专员、衍生服务经务经理、衍生服务专员务专员 、二手车经车经理等。 影片内容
