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1、网: w w w . c a h b . n e t中 国 牧 业 通 讯目 前 饲 料 企 业 营 销 模 式 的 现 状 不 容 乐 观 : 多 数 企 业 没 有 营 销 模 式 , 一 直 模 仿 热 门 企 业 直 到 完 全 失 去 自 己 ; 部 分 企 业 过 分 夸 大 了 营 销 模 式 的 作 用 和 威 力 , 总 想 创 造 一 套 一 招 制 胜的 营 销 模 式 ; 部 分 企 业 总 在 不 知 所 以 地 改 变 营 销 模 式 ; 只 有 少 数 企 业 在 真 正 策 划 、 完 善 、 持 续 贯 彻 执 行 营 销 模 式 , 如 山 东 六 和 的
2、深 度 营 销 , 普 瑞 纳 的 程 序 营 销 , 双 胞 胎 的 整 合 营 销 , 广 顺 的 无 敌 价 格 营 销 , 兆 华 金 丰 的 价 值 营 销 , 广 西 扬 翔 的 服 务 营 销 , 江 西 大 丰 的 惯 性 营 销 , 四 川 铁 骑 力 士 的 人 本 营 销 等 。 对 企 业 而 言 , 如 何 面 对 营 销 模 式 所 带 来 的 困 惑 , 笔 者 建 议 首 先 要 能 领 悟 高 尔 夫 运 动 的 第 三 秘 诀 : 你 打 高 尔 夫 球 , 是 因 为 你 要 运 动 , 而 不 是 球 要 运 动 ; 换 句 话 说 , 是 企 业 要
3、做 销 售 , 不 是 营 销 模 式 要 做 销 售 。 这 个 秘 诀 简 单 到 一 看 就 懂 , 仔 细 思 量 , 却 发 现 笔 者 曾 经 做 错 了 无 数 , 相 信 大 家 也 不 例 外 。应明晰的几个问题1 .为 什 么 需 要 营 销 模 式 ? 一 个 企 业 是 否 需 要 营 销 模 式 基 于 企 业 发 展 战 略 , 不 能 过 分 追 求 模 式 , 对 于 小 型 饲 料 企 业 , 没 有 模 式 也 是 一 种 模 式 , 这 就 是 灵 活 与 随 机 应 变 , 灵 活 与 随 机 应 变 是 一 种 资 源 , 滥 用 之 后 就 是 无
4、原 则 , 目 前 多 数 饲 料 企 业 就 处 在 这 一 状 态 。 对 于 中 大 型 饲 料 企 业 则 必 须 有 营 销 模 式 , 否 则 无 法 形 成 营 销 合 力 , 这 是 企 业 文 化 的 一 项 重 要 内 容 。 不 仅 如 此 , 企 业 还 必 须 有 确 保 模 式 正 确 执 行 和 反 馈 的 体 系 , 体 系 的 力 量 是 核 聚 变 , 事 实 上 , 多 数 企 业 没 有 体 系 , 这 正 是 我 们 努 力 的 方 向 。 2 .需 要 什 么 样 的 营 销 模 式 ? 营 销 模 式 的 形 成 与 选 择 基 于 企 业 现 状
5、 及 竞 争 者 地 位 , 解 决 营 销 模 式 适 度 问 题 正 是 考 验 营 销 智 慧 的 关 键 。 所 谓 适 度 依 据 则 是 企 业 基 本 功 , 多 数 企 业 营 销 不 理 想 根 本 原 因 在 于 基 本 功 不 扎 实 , 笔 者 在 从 事 培 训 过 程 中 感 受 颇 深 ; 模 式 执 行 的 基 础 是 企 业 对 市 场 、 客 户 、 产 品 、 企 业 资 源 、 竞 争 对 手 等 的 了 解程 度 , 且 这 种 了 解 是 能 够 数 据 化 的 , 有 些 企 业 在 这 方 面 简 直 是 空 白 , 一 切 凭 感 觉 去 猜
6、测 ; 模 式 缘 于 虚 无 , 再 好 的 模 式 都 只 能 成 为 形 式 。 3 .如 何 考 核 营 销 模 式 所 带 来 的 效 益 ? 基 于 过 程 控 制 与 目 标 管 理 的 有 机 结 合 , 解 决 营 销 模 式 可 控 性 问 题 。 没 有 一 个 营 销 模 式 可 以 明 确 预 测 结 果 , 但 一 个 有 效 的 营 销 模 式 必 须 可 以 控 制 过 程 , 否 则 一 定 没 有 好 结 果 ; 营 销 模 式 重 在 执 行 团 队 , 这 个 团 队 的 战 斗 力 体 现 在 对 模 式 的 理 解 并 能 够 不 折 不 扣 去 做
7、 好 每 个 细 节, 而 并 非 拥 有 多 少 营 销 高 手 ; 创 新 营 销 模 式 的 执 行 团 队 最 好 采 用 “ 教 练+学 员 ” 方 式 , 这 种 结 构 有 利 于 模 式 能 原 汁 原 味 进 行 。 4 .如 何 确 保 营 销 模 式 能 得 以 完 善 并 发 挥 最 大 效 益 ? 基 于 股 东 对 企 业 发 展 战 略 的 认 同 , 解 决 营 销 模 式 能 持 续 执 行 而 不 被 折 中 或 中 途 放 弃 的 风 险 问 题 。 即 使 一 个 千 真 万 确 的 营 销 模 式 , 至 少 一 半 的 执 行 过 程 看 不 到 效
8、 益 , 但 缺 少 这 一 半 就 好 像 给 杯 子 加 水 只 加 上 面 半 杯 ; 正 因 为 这 一 特 点 导 致 了 营 销 模 式 容 易 失 败 : 一 种 情 况 , 有 些 营 销 人 员 甚 至 职 业 经 理 人 利 用 这 个 特 点 , 为 营 销 执 行 不 力 寻 找 借 口 , 更 有 甚 者 传 递 虚 假 信 息 , 美 化 过 程 以 博 得 奖 励 , 最 后 感 到 结 果 不 佳 时 , 或 指 责 公 司 投 入 不 够 , 或 指 责 领 导 没 有 授 权 , 或 逃 之 夭 夭 ; 另 一 种 情 况 , 作 为 投 资 人 或 领 导
9、 层 , 在 开 始 执 行 新 营 销 模 式 时 往 往 期 望 值 过 高 , 在 执 行 过 程 中 , 总 希 望 立 即 创 造 效 益 , 且 在 言 语 中 流 露 出 来 , 甚 至 抱 怨 指 责 , 特 别 当 营 销 团 队 按 目 标 正 常 推 进 时 , 老 板 没 有 及 时 表 扬 , 却 按 自 己 心 中 的 预 期 目 标 来 衡 量 效 果 , 大 大 挫 败 了 团 队 积 极 性 , 导 致 行 动 放 慢 甚 至 人 员 流 失 。 高 尔 夫 运 动 的 一 号 秘 诀 告现 代 饲 料 企 业 营 销 模 式赵 明营销顾问:谋划营销方略, 帮
10、助场长打开目标市场6 6欲了解畜牧兽医最新资讯, 请发送手机短信“ 中国牧业通讯” 至9 1 6 0 8 8或5 0 1 2 0, 资费0 . 1元/条。诉 我 们 : 注 意 所 有 必 要 的 环 节 , 在 考 虑 结 果 前 , 先 完 成 任 务 。 这 个 秘 诀 可 以 从 反 方 面 解 释 营 销 模 式 为 什 么 会 经 常 遭 遇 失 败 : 在 执 行 营 销 模 式 过 程 中 , 忽 视 许 多 必 要 的 环 节 , 过 分 担 忧 结 果 可 能 造 成 更 大 损 失 , 从 而 放 弃 已 经 进 行 了 一 半 的 任 务 ! 中 国 有1 3 0 0
11、0多 家 饲 料 企 业 , 既 然 存 在 必 有 销 售 , 所 以 , 没 有 卖 不 掉 的 产 品 ! 同 样 , 饲 料 企 业 的 销 售 数 量 和 利 润 水 平 , 特 别 是 发 展 前 景 却 千 差 万 别 , 所 以 , 一 定 有 不 好 卖 和 卖 不 好 的 产 品 , 不 好 卖 所 以 销 量 上 不 去 , 卖 不 好 所 以 价 格 上 不 去 , 大 量 应 收 账 款 挤 压 企 业 发 展 空 间 , 所 以 企 业 前 景 渺 茫 ;模式类型普 瑞 纳 的 “ 程 序 营 销 ” 。 在 很 多 人 眼 里 , 普 瑞 纳 是 个 冥 顽 不
12、化 的 美 国 企 业 , 而 这 种 冥 顽 不 化 恰 恰 构 成 了 其 核 心 竞 争 力 程 序 高 于 一 切 ! 普 瑞 纳 文 化 告 诉 我 们 一 个 简 单 道 理 : 程 序 第 一 ! 只 问 程 序 对 错 , 不 问 结 果 ; 程 序 对 了 , 结 果 始 终 会 对 , 程 序 错 了 , 结 果 迟 早 会 错 。普 瑞 纳 倾 力 打 造 核 心 销 售 员 、 核 心 养 殖 户 和 核 心 经 销 商 ; 在 这 个 企 业 , 营 销 人 员 的 职 责 相 对 于 传 统 意 义 上 的 饲 料 销 售 人 员 发 生 了 根 本 改 变 : 1
13、 .营 销 人 员 不 需 要 与 客 户 谈 价 格 , 因 为 价 格 是 固 定 而 且 透 明 的 ;2 .营 销 人 员 不 需 要 与 客 户 讨 论 产 品 质 量 , 因 为 质 量 来 源 于 信 任 , 如 果 客 户 对 普 瑞 纳 的 产 品 缺 乏 信 任 , 营 销 人 员 只 需 要 让 客 户 直 接 或 间 接 了 解 企 业 生 产 产 品 的 程 序 ;3 .营 销 人 员 所 要 做 的 工 作 就 是 如 何 让 客 户 用 好 我 们 的 产 品 , 怎 么 样 才 能 用 好 呢 ?啊 , 没 有 关 系 , 他 们 有 一 套 正 确 的 饲 养
14、 和 使 用 产 品 的 程 序 , 营 销 人 员 的 工 作 重 点 就 是 推 广 一 套 养 殖 方 案 指 导 用 户 关 注 动 物 生 产 的 全 过 程 道 理 还 是 那 样 简 单 : 选 种 、 消 毒 、 预 防 免 疫 、 饲 喂 方式 等 程 序 都 对 了 , 猪 怎 会 养 不 好 ?饲 料 又 怎 能 不 发 挥 其 显 著 特 点 ! 客 户 操 作 程 序 对 了 , 一 般 品 质 也 会 有 好 结 果 , 客 户 操 作 程 序 错 了 , 好 饲 料 也 不 会 有 好 结 果 ; 所 以 当 普 瑞 纳 进 行 实 证 示 范 时 , 不 管 试
15、 验 成 功 与 否 , 都 会 让 客 户 最 终 认 可 , 为 什 么 ? 因 为 客 户 认 可 了 这 个 方 案 和 执 行 方 案 的 营 销 行 为 。 笔 者 相 信 对 于 普 瑞 纳 的 了 解 不 够 透 彻 , 但 仅 以 上 几 点 就 足 够 大 家 思 考 了 , 要 知 道 , 一 般 销 售 人 员 的 主 要 工 作 内 容 基 本 停 留 在 谈 价 、 表 白 质 量 上 , 哪 有 时 间 去 真 正 履 行 为 客 户 创 造 价 值 的 承 诺 ! 双 胞 胎 的 “ 整 合 营 销 ” 。 笔 者 总 结 双 胞 胎 成 功 的 关 键 词 是
16、 : 促 销 疲 劳 、 模 具 引 爆 、 猪 价 上 涨 、 粮 价 上 涨 、 突 出 卖 点 、 广 告 轰 炸 、 实 证 示 范 、 决 战 终 端 、 利 益 空 间 、 化 劣 为 优 、 因 势 利 导 , 也 许 用 词 不 够 准 确 , 故 妄 听 之 。 双 胞 胎 高 明 之 处 还 在 于 , 通 过 “ 双 胞 胎 ” 模 具 制 造 的 饲 料 颗 粒 偏 大 、 不 规 则 , 会 影 响 采 食 , 双 胞 胎 公 司 则 化 劣 为 优 , 大 力 推 广1:4泡 水 , 泡 水 之 后 的 饲 料 则 成 了 糊 状 , 乳 猪 极 喜 舔 食 。 双 胞 胎 继 续 因 势 利 导 : 双 胞 胎 饲 料 采 用 了 部 分 膨 化 原 料 , 相 对 于 未 添 加 膨 化 原 料 的 饲 料 泡 水 时 容 易 呈 现 糊 状 , 相 对 于 采 用 完 全 膨 化 玉 米 和 豆 粕 的 饲 料 泡 水 时 又 易 溶 解 真 可 谓“ 天 衣 无 缝 , 左 右 逢 源 ” 。 兆 华 金 丰 的 “ 价 值 营
