销售谈判导师手册

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1、 1 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 活动形式使用以下图标表示活动形式使用以下图标表示 导师手册 销售谈判 2 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 表示此知识点配合提问 表示此知识配合讨论 表示此知识点配合角色扮演 表示此知识点配合游戏 销售谈判销售谈判 ? 3 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserve

2、d by Powerplus. 思维导图思维导图 4 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 知识点说明表知识点说明表 课程课程 知识点知识点 销售谈判的四阶段销售谈判的四阶段 销售谈判的原则 销售谈判的四个阶段 价格谈判价格谈判 第一次报价的技巧 讨价还价的作用 讨价还价的技巧 常用销售谈判战术常用销售谈判战术 运用谈判战术的心理素质 应对不同风格的谈判对手应对不同风格的谈判对手 分析型谈判风格的应对策略 冲动型谈判风格的应对策略 表现型谈判风格的应对策略 友善型谈判风格的应对策略 5

3、 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 活动说明表活动说明表 活动编号 SM0330C A1 活动名称 活动活动 1：来之不易的双赢谈判来之不易的双赢谈判 知识点 销售谈判的原则 销售谈判的四个阶段 运用谈判战术的心理素质 活动目标 了解销售谈判中的双赢原则 掌握销售谈判的各个阶段 掌握销售谈判的心理素质 活动形式 小游戏 建议时间 60min 活动步骤 1、大家将一起玩一个游戏，导师可以采用报号或者抽签方式完成学员分组； （5min） 2、导师说明游戏规则； （10min） （PPT-

4、03，04） 游戏规则如下： （1）每组拥有红蓝两张牌（附件一 可打印使用） ，由小组讨论决定亮红牌还是蓝牌。导师说出口令，两组人必须同时亮牌； 双方都出蓝牌，各得-3 分 有一方为红牌，另一方为蓝牌，则出蓝牌方得+6分，出红牌方得-6 分 A1 6 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 双方都出红牌，各得+3 分 （2）游戏进行 10 轮，最后两轮得分2； （3）组与组之间不得交流，但在第 4 轮、第 8 轮结束后双方可各派一名代表谈判，时间为 3 分钟； （4）累计正分最高者获胜。

5、3、游戏进行； （30min） 4、游戏结束，导师奖励取得双赢结果的小组； 5、请学员就什么是双赢及游戏的体验进行简单交流，导师归纳总结。 （15min） （PPT-05，06） 导师参考 【活动要点】 1、建议将学员分成两组或四组，每组人数不低于四人。若是四组，则游戏进行两次，轮数可相应减少，两组在玩的时候，另外两组可当观众。 2、这个游戏非常考验小组的团结，建议在游戏之初，每组选择一个关键决策人。万一发生坚持不下的情况，将听从关键决策人。 3、 导师在白板上记录双方出牌的情况， 双方都能看到得分。 4、导师要控制时间，除了安排有谈判的轮次，其他轮次的间隔不要过长，以保持游戏的对抗性。 5、

6、导师点评要强调，谈判是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。所以谈判所追求的是一种双赢的结果。 7 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 【演示要点】 PPT-03，04 说明游戏规则 PPT-05，06 补充说明什么是双赢谈判 活动道具 【活动准备】 分组摆放桌椅、投影仪、翻纸板、白板纸、白板笔若干。 【道具准备】 PPT。 （附件一）向每小组分发红蓝纸牌各一张。 小礼品。 企业案例 可可参考知识点参考知识点换换为为企业企业内部内部案例案例 导师备注

7、 8 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 活动编号 SM0330C A2 活动名称 活动活动 2：为何不能卖个好价钱为何不能卖个好价钱 知识点 第一次报价的技巧 讨价还价的作用 讨价还价的技巧 活动目标 掌握第一次报价的方法和原则 掌握促使客户谈价的方法 活动形式 游戏 讨论 建议时间 60min 活动步骤 1、学员完成三题测试，导师根据学员的选择，给予不同形状纸牌。 （5min） （PPT-07，08，09） （1）你想卖掉你的旧车，尽管有些小毛病，但你觉得旧车能值 5500 美元。

8、那么你在登广告时会？ A）要价$5500（ono） B）要价$5700 C）要价$6000（ono） D）不提价钱 E）只提要价$5500 （2）有人要求你就供应厨房设备提出报价，你是： A）对每一单项都明细报价 A2 9 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. B）对每一单项都粗略报价 C）只报总价，不列分项明细价 （3）你花费了很多时间打网游，可是一段时间以后，你对这个游戏不感兴趣了，想将装备卖给别人，虽然是虚拟的物件，但你认为碰到同道中人依然可以卖个$500。这时你会开价： A）$5

9、10 B）$525 C）$500（ono） D）请对方出价 E）一开始就打出$500 F）只字不提价格 2、导师分析说明，为什么是“” “” “” 。 （15min）（PPT-07，08，09） 3、请学员就“谈判是否需要讨价还价？”开展讨论。如果学员中赞同讨价还价的和不赞同讨价还价的人数基本相等，导师可以考虑进行正方与反方的一场小辩论。 （20min） 4、导师总结。 （5min） （PPT-10） 5、请学员就“如何诱使客户来和你讨价还价？”开展讨论。（10min） 6、导师总结。 （5min） （PPT-11） 10 Powerplus . Training Partner 导师手册导师

10、手册 All rights reserved by Powerplus. 导师参考 【活动要点】 1、导师不要就这几题做出任何价值判断，容易引起反感。 不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持。 行事无主见，任人左右，缺乏斗争意识。 洞察谈判的发展，但为达目的无所不用其极。 （附件 2，可打印使用） 2、进行 PPT-075 演示时候，导师对 ono 进行说明，是 or nearest offer 缩写，表示可以价格略低。 3、PPT-07，08，09 需重复使用。第一遍，让学员做完三题，第二遍说明各选项对应各个形状的理由。 4、讨论的重点不是怎么定价，而是“谈判是否需要讨价还价？”如果需要辩论

11、的话，活动时间适当延长。 【演示要点】 步骤 1 中的参考答案： PPT-07 1、你想卖掉你的旧车，尽管有些小毛病，但你觉得旧车能值 5500 美元。那么你在登广告时会？ A）要价$5500（ono）（你这就是在告诉对方 5500 的价格可以降低） B）要价$5700（这给你留下了回旋余地，接近目标定价） C）要价$6000（ono）（开价与目标价格过大，是只11 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 聪明过头的狐狸） D）不提价钱（做成一笔有利于自己的生意，看对方愿意为你这辆车出多少

12、钱） E）只提要价$5500（对方会想你的期望值一定低于这个数，所以你的所得一定低于 5500。 ） PPT-08 2、有人要求你就供应厨房设备提出报价，你是： A）对每一单项都明细报价（这么做会鼓励对方对你的报价一项项细抠。 ） B）对每一单项都粗略报价（同样不可。 ） C）只报总价，不列分项明细价（对方不细问，你就不要说，这样才能在分项单价上做文章。 ） PPT-09 3、你花费了很多时间打网游，可是一段时间以后，你对这个游戏不感兴趣了，想将装备卖给别人，虽然是虚拟的物件，但你认为碰到同道中人依然可以卖个$500。这时你会开价： A）$510（你知道对方会砍价，只要不是砍得太狠，你还是能得

13、到自己的目标价位。 ） B）$525（胆子比较大的狐狸，可允许对方砍得更多。 ） C）$500（ono）（不好，对方都不需要看到你卖的东12 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 西，就砍价了。 ） D）请对方出价（撞大运的做法。 ） E）一开始就打出$500（如果对方出价低于 500，你也只有接受了。 ） F）只字不提价格（如果有人来问价，你会欣然告诉对方 500 元。 ） PPT-10 总结 “谈判是否需要讨价还价？” PPT-11 总结 “如何诱使客户来和你讨价还价？” 活动道具

14、【活动准备】 桌椅、投影仪、翻纸板、白板纸、白板笔若干。 【道具准备】 PPT。 (附件 2)“” “” “”三种形状纸牌若干，数量按照人数，每人每种形状至少三张。 纸笔若干。 企业案例 可可参考知识点参考知识点换换为为企业企业内部内部案例案例 导师备注 13 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册 All rights reserved by Powerplus. 活动编号 SM0330C A3 活动名称 活动活动 3：正确判断客户的谈判风格正确判断客户的谈判风格 知识点 分析型谈判风格应对策略 冲动型谈判风格应对策略 表现型谈判风格应对策略 友善型谈判

15、风格应对策略 活动目标 了解个人谈判风格分类的维度 掌握四类型谈判风格特点和应对策略 活动形式 现场小练习 讨论 建议时间 40min 活动步骤 1、简单回顾个人谈判风格分类的内容。 （5min） （PPT-12） 2、 学员分组， 完成两道小练习。 （5min） （PPT-13， PPT-14） （1）请判断以下四人的谈判风格： A 他的口头禅“这是原则问题” ，好奇心强，必须用说服去面对他们的顽固。 B 他常因一时的狂热而看不清真相，会很生气的回到办公室，踢着桌椅抱怨。 C 他希望每个人都快乐，谈判的重点不是赢。 D 他是典型的生意人，善于找出游戏的规则，不花时间在无谓的闲聊。 A3 14 Powerplus . Training Partner 导师手册导师手册