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1、1 4 月市场动员会会议精神宋胜忠各经销单位、并大区、办事处：进入 3 月份以来，国家金融货币政策进一步的收紧，造成重大工程项目迟迟不能正常开工，已经开工的项目进度缓慢；社会资金流动性降低；高利率、高物价、高通胀、高成本的形势依然严峻；“十二五”的规划项目落地滞后。综合目前国家宏观形势及行业市场状况，4月份市场形势仍然严峻，要想完成全年目标，4、5 月份至关重要。我们的总体策略是：从终端代理商开始集中优势力量，打好4、5 月份旺季“遭遇战”，我们要做到“逢单必抢，及时反馈，有效竞争”。4-5 月份我们竞争的机会、策略与措施安排如下：一、品牌传播方面：1）央视广告拉动： 3-6 月雷沃工程机械广
2、告将在央视一套11:57 、19:30、21:52、23:05 和新闻频道 19:30 播出，并在 4 月份开始进行对第二版本的转播。雷沃装载机品牌知名度和美誉度将大幅提高。央视广告的滞后效应开始逐步的体现，要求各代理商、大区、办事处对央视广告做好传播，严格按照市场管理部2 月下发的 2011年旺季传播方案实施：通过短信平台给所有雷沃老客户、竞争品牌客户等所有建档客户发送短信宣传；所有办事处、 二网悬挂横幅 “购雷沃装载机给力（礼）2011 央视助推震响全国”；在所有场合或会议上要播放A、B、C 、D四个广告片。具体事宜可与市场管理邢森科长联系，电话：0536-7527359 18660652
3、831 。2）户外路牌广告：福田雷沃重工将在全国23 个城市投放 35 块工程机械户外广告， 其中第一批 18 块已全部投放到位，第二批投放17 块也将陆续到位。要求各代理商、大区、办事处做好宣传与传播。具体事宜可与市场管理邢森科长联系，电话：0536-7527359 18660652831 。3）ETX装载机街舞万里行活动：自去年 10月 27 日至本月 31 日，已经开展了十几场A、B、C类大中型 ETX推介会，会议的成功举办，给用户带来良好的口碑，展会后期影响力也不可估量。后期在4-5 月份公司将继续组织多场 B类会， C类会， D类会。要求各责任部门做好会议的安排与布置工作：市场管理部
4、做好安排C类以上的会议事业部级领导参加，对于D类会议公司有选择性的派人参加，做好参会的计划安排；借助全国巡回召开“雷沃装载机街舞万里行”活动的契机，在会议现场、会议期间要2 连续的播放雷沃四套广告片，并播放前期成功推介会现场的街舞录像，在行业造成轰动性效应。代理的业务人员，大区办事处在走访用户与市场时，要强化此方面的宣传；所有需要的相关音响资料及时与市场管理邢森科长联系，电话：0536-7527359 18660652831 二、会议营销方面：继 3 月份开展 A、B、C大、中型推介会后，将毫不动摇地在4-5 月份把展会营销推进下去。原则上不再召开A、B类会议，以代理商为主召开C、D类会议，公
5、司给予政策支持：相关事宜及时与销售公关科刘刚副部长联系，电话：0536-7638388 13793695878 主要领导挂靠支持：公司后台领导深入C、D类会议现场指导，营销公司副部长以上人员全员挂靠参会，市场管理部做好参会计划安排；重视会议质量，特别是D类会议，避免发生应付会议现象，发现影响会议效果的将严格考核；已提报会议计划仍有其他需求的可追加提报，但需提前半月策划准备，邀请高质量客户，确保效果；看车有礼活动严格按照市场管理部2 月下发的 2011 年旺季传播方案实施；如有疑问及时与市场管理邢森科长联系，电话：0536-7527359 18660652831 三、实体产品推广方面：1）FL9
6、55F产品已经发挥作用， ETX956通过 ETX推介会的推广已经被用户接受认可；2）济南、郑州会上成功举行了ETX955 、ETX966产品发布，对于打击临工LG953L与山工的 60 产品有了强有力的工具；3）包头会上成功发布加长臂、加大斗的煤炭金刚、沙漠金刚产品，为雷沃进入煤炭市场与沙漠平地市场打下良好的基础；4）ETX958高端产品， ETX956-LNG 产品，ETX966多种配置产品的批量生产，雷沃在高端的产品线愈加丰富。四、金融平台产品支持方面：1）金融平台搭建多元化， 光大、华夏按揭，卓越、汇银租赁多平台操作， 确保资金快速回笼，要求各代理商根据自己情况快速扩展自己的金融产品线
7、。需求可随时提报至金融业务推进科刘六楼科长处，电话： 15866525886 0536-7523070 3 2）公司对金融业务的保险实行统一管理，以降低保险费率，根据具体的投保险种的不同而不同。其中光大银行的保险分区域购买，低风险地区不强制用户购买保险；具体保险购买内容请参考下发的金融业务传播手册。随时可咨询金融业务推进科刘六楼科长，电话：15866525886 0536-7523070 3）为了提升金融产品的终端市场竞争力，公司在2011 年相继推出了低首付产品和分期等产品，同时分期手续也进行了大幅简化，利于抓住潜在优质用户；具体情况随时可咨询金融业务推进科刘六楼科长，电话：15866525
8、886 0536-75230704）针对（东北三省、新疆、内蒙、宁夏）等省区的部分代理商，冬季用户工程停工无收入来源导致还款困难的问题，公司设计推出了休眠还租产品。具体情况随时可咨询金融业务推进科刘六楼科长，电话： 15866525886 0536-7523070 5）公司已下发了装载机金融产品传播手册，要求各代理商一二网的销售经理、业务人员认真学习，熟悉掌握公司的各种金融产品及要素，灵活操作；如有不明之处及时与金融业务推进科刘六楼科长咨询，电话：15866525886 0536-7523070 6）分期支持：为了在旺季（4、5 月份）促进销量提升，抓住一切潜在用户，公司推出并下发了分期促销政
9、策。具体操作时实行一单一批，由代理商单独报批。具体内容及时与金融业务推进科刘六楼科长咨询，电话：15866525886 0536-7523070 7）商贷通支持：为了扶持代理商做大做强，公司对有需求的代理商加大商贷通的支持力度，同时对商贷通 S1的期限由 3 个月延长为 4 个月。五、以旧换新方面：为了进一步提升雷沃“以旧换新”业务的竞争优势，进一步规范雷沃“以旧换新”业务的操作流程与支持政策。公司出台了以旧换新支持政策，降低了业务的操作门槛：具体情况可咨询销售管理部的二手机业务科科长苏岗, 电话： 15866198816 0536-7526901 六、大客户业务开展随着市场竞争的不断加剧，大
10、客户及组织客户的营销工作愈显重要，在当前的市场竞争中拿下大客户资源是撬开市场最有利的突破口，大客户工作作为市场营销的重要举措，担当着举足轻重的角色。大客户业务此将会成为雷沃装载机2011 年又一销量增长点。1）大客户的特点及重要性：人脉关系性强； 价格因素应影响力小；4 销量贡献度较大； 客户关系维护方便，设备集中，人力物力财力集中投入，费用少； 广告传播效应强； 二次购机的机率大，存在连续购买的机会；2）大客户的分布大客户主要分布在煤炭、矿山、基础设施、港口码头、环卫、水利、国防军队等相关企事业单位和个人，特殊大客户主要为中铁建设部门、中国水利水电建设部门、公路交通施工部门、大型港口码头、大
11、型钢铁企业、大型采矿业、大型水泥厂、大型发电厂、大型垃圾处理部门、军队等。3）大客户关系维护的关键点：售前：寻找中间人，重点做好采购决策人分析，找出它们最关心及最顾及的问题；形成详细的公关计划，找重点避免胡子眉毛一起抓；攻关关键环节人员：设备老板，车队队长，设备维修队长，不要忽略深资质机手；售中：顾及每个人的情绪与欲望，最大可能的满足他们的虚荣心；在未付款之前暗藏杀机，存在较大的变数；交机流程要规范，强化交机过程的培训，让客户感觉到公司的正规与对其重视。售后：切记对客户承诺的，要不惜一切代价如期兑现；增值服务必不可少，服务的及时性与质量要全力保证，出现问题派遣高技能服务人员，尽可能一次性解决；
12、不定期前往进行整车体检，将问题在出现前处理掉；在每次拜访时一定要注意对于维修老板，车队老板级机手的维护；强化对于老板的不定期的拜访与慰问。4 ）代理商大客户业务开展的建议：省级代理商必须建立专职的大客户业务部，人员配备不低于3 人，配备不低于一部专用车辆，并设专职副总级大客户部经理；地级市代理商，代理区域超过3 个地级市的代理商，必须建立专职的大客户业务部，人员5 配备不低于 2人，配备不低于一部专用车辆，并设专职大客户部门经理；地级市代理商，代理区域低于3 个地级市的代理商，人员配备不低于1 人，配备不低于一部兼用车辆，大客户部门经理可由销售副总兼任；人员的素质要求：具有 3 年以上销售经验
13、，优先从原销售骨干中选拔；具有一定的社会阅历和人脉关系；具有高度的市场敏锐性； 要求各代理商按照以上要求于4 月 10 日前提出大客户业务部门的组成架构及建设推进计划并反馈销售管理部销售公关科（邮箱：） ；公司将根据代理商自己制定的计划监督实施； 对于代理商组建的大客户业务部门可与营销公司大客户业务部大客户业务经理进行对口交流，共同开发大客户业务； 大客户信息档案的建立：客户档案应包括：客户名称、客户性质、采购决策者姓名、性别、学历、爱好、有无其它设备、社会关系、详细地址、装载机保有量、年需求量、以前使用过何品牌装载机、联系电话、第一次购机（时间、机型、台数、购买方式、使用工况）、第二次购机（
14、时间、机型、台数、购买方式、使用工况） 、第三次购机等。 对开发成功的大客户制作大客户成功开发案例，进行总结并将经验传播， 对于丢单的要分析原因，制定相应的措施。5）大客户业务商务政策支持：对于代理商自己操作的大客户，按2011 年商务政策中的代理商批量大客户政策进行支持；业务支持部门为销售管理部销售公关科陈京国：13583621882 0536-7603037 对于代理商因价格不具备竞争优势而具有操作价值的信息，因业务流程、公关难度大而操作不了的信息，可以转移至营销公司大客户业务部操作，对代理商提报并协助成交的将给予支持政策 . 具体情况可详细咨询大客户业务部杨国华电话 1516961388
15、1 0536-7527326。七、4-5 月份促销政策：促销政策已下发，促销小礼品已发放到终端，确保二网释放到位，终端买赠礼品根据区域情况灵活操作，但不许截留确保释放到位。1）终端买赠：6 代理商可实施多种形式促销，要求以赠送油卡为主，也可赠送配件等其他物品，要求此政策必须全额实施到终端赠；销售管理部将给予不低于10% 的用户回访，对于回访情况不属实的， 将直接给予取消政策支持，已经兑现的在返利中扣除。2）会议抽奖（包括购机抽奖+幸运抽大奖）：抽奖活动提前与雷沃大区办事处策划，大区批准，并提前宣传，公司根据代理商反馈获奖明细随机调查。针对截留政策的代理商，公司保留随时取消政策权利；仅对于在会议
16、上订机与提机的客户实施。3）政策实施配合会议营销一起实施，相关具体的内容可咨询销售管理部销售公关科刘刚副部长：13793695878 0536-7638388 八、4-5 月份继续开展目标完成率奖罚机制，对代理商实施月度销售目标考核及时：A、目标完成率 90% ，按每少一台负激励1000 元的标准考核；B、 90%目标完成率 100% ，免考核；C、目标完成率 100% ，按每多一台正激励0-2000 元的标准激励；D、 每月根据代理商销售目标完成情况进行全国排名，将目标完成率前十后十排行榜在全国代理商范围内通报；E、月度销量目标及实际正负激励数额以当月下发代理商的书面通知为准；F、 正负激励额度在代理商月度台阶结算中兑现；G 、 已下发 4 月销售目标函告，按通知要求执行奖罚。九、继续开展代理商、大区、办事处月度排名制，销量同比下滑、计划完成率较差的代理商一把手、大区、办事处经理来
