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1、销售人员销售人员三大 主要能力管理Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.提 纲n销售人员的三种能力： 一，销售能力 二，业务能力 三，管理能力 Evaluation only.E
2、valuation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile
3、 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、销售能力 n 1 1、产品知识、产品知识n n2 2、销售技巧、销售技巧n n3 3、学习能力、学习能力n n4 4、策划能力、策划能力Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile
4、 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.策划能力学习能力销售技巧产品知识Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Clien
5、t Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.1、产品知识n1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、 维修工程师。n 2.产品特点及竞争品牌的产品特点。知识来源： 产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。n3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知 识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。n产品知识可以说是一切销售工作的基础了，收集 好产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特 点。Evaluation only.Evaluation only. Creat
6、ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2 2、销售技巧（谈语言技巧）、销售技巧（谈语言技巧）n n销售技巧之语言技巧销售技巧之语言技巧n1.首语：您好，如以坦率的态度，自然的拉近彼此距离n n2. 2.第二句进入销售主题：这款产品的几个特点是：第二句进入
7、销售主题：这款产品的几个特点是：n n1 1、2 2、33在介绍产品的时候，注意顾客购买需求在介绍产品的时候，注意顾客购买需求 信息的收集，价位、功能、要求等。然后根据顾客的需信息的收集，价位、功能、要求等。然后根据顾客的需 求重新推荐。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优求重新推荐。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优 势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时 ，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进 入一种轻松的状态。入一种轻松的状态。n nEvaluation only.Eva
8、luation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.n3.提出成交请求n 要尽快的判断顾客的合作程度，在不经意 语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成 交率和节省成交时间。n 3.1.好吧，我们就下单吧。（在顾客做出决定 时，来
9、一个顺水推舟。）n 3.2.比较法：通过比较，突出我们优点。n 3.3.销售记录法：公司业绩，可以夸大点说。n4.送别语：再见，加些祝福语（因为有不可能一 次性成交，一定要在客户心中留下好的印象） 。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyr
10、ight 2004-2011 Aspose Pty Ltd.n销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表 现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家 常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要 注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到 你销售活动中来。从服务以“客户满意为中心 ”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务 理念理解，销售技巧在销售过程的不断总结出 来的方法，没有统一和固定的模式，所以作为 销售人员，个人的销售技巧首先体现在与客户 沟通谈判过程，并在一次一次失败中得到提升 。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slide
11、s for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3、学习能力n不要因为学历不够而不相信自己的能力,只 要你有心学习,并不断总结,能力一定会大 于学历.个人认为应从下面来提升学习能力 :n（1）学会学习n（2）学会取人所长n（3）学会总结Evaluation only.Evaluation only. C
12、reated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.（1）.学会学习n俗话说：活到老，学到老。学习是每个人都应掌握能力，特别是营销 人员。留心处处是学问，作为一线销售人 员，在具备一定销售技能的前提下，要让 工作能力和业绩有所突破，首先要掌握好 学习能力，提升
13、学习能力，先要学会学习 。学习无处不在，我们时时要用心，记录 好每一天工作，学会取人所长，学会总结 ，不断改善业务方法，提高工作业绩，向 公司和领导给结果，交成绩。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Asp
14、ose Pty Ltd.（2）.学会取人所长n孔子说过：三人行，必有我师焉。每个人都有其独特的优点，我们特别 做为营销人员更应具有发现别人优势 的眼光，剔除他人劣势，发现别人长 处并加以吸收，久而久之，你有胸快 会变得宽阔，而且个人的销售能力得 到意想不到提升。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright
15、 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.典故：胡服骑射n n公元前公元前307307年春，赵国的国君年春，赵国的国君赵武灵王进行的军事改王进行的军事改 革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方革。他令军民改穿胡服，学习骑射。当时赵国北方 居住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都居住着胡人游牧部落。他们在与赵国军队作战时都 使用使用骑兵。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓。胡人身穿短衣、长裤，骑马奔跑、开弓 射箭都十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精射箭都十分方便。当时赵国军队兵器虽然比胡人精 良，但多是
16、良，但多是步兵和战车混合编队，官兵穿着长袍，和战车混合编队，官兵穿着长袍， 行动远不及胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习，行动远不及胡人灵便。赵武灵王决心向胡人学习， 他不顾贵族官僚的反对，发布了他不顾贵族官僚的反对，发布了“胡服骑射胡服骑射”的命的命 令。由于胡服确实穿用方便，很快受到国民的欢迎令。由于胡服确实穿用方便，很快受到国民的欢迎 。在提倡改穿胡服成功后，赵武灵王接着又训练了。在提倡改穿胡服成功后，赵武灵王接着又训练了 一支强大的骑兵部队。赵国不断开拓疆土，成为战一支强大的骑兵部队。赵国不断开拓疆土，成为战 国七雄之一。赵武灵王一方面提倡有利于生活和武国七雄之一。赵武灵王一方面提倡有利于生活和武 备的胡人方式，另一方面加强了对胡人侵扰的反击备的胡人方式，另一方面加强了对胡人侵扰的反击 。修筑赵国长城就是措施之一。赵武灵王实行的。修筑赵国长城就是措施之一。赵武灵王实行的“ 胡服骑射胡服骑射”既是中国历史上第一次既是中国历史上第一次服饰改革，也是改革，也是 中国战争史上学会用敌人强处攻击对手的一次革命中
