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1、电电 话话 营营 销销2018/7/51保险网络（ ）1、曾任职业：教师、电视台节目主持人；2、有超强的音乐天赋，歌声优美；3、曾经从事销售行业4、爱好：旅游，瓷器收藏；5、烧一手好菜；6、双眼视力1.5;7、开车技术一流8、北方人，但讲一口流利的白话Yolanda_qu Acelink Consulting2018/7/52保险网络（ ）晒晒 你自己Acelink Consulting2018/7/53保险网络（ ） 了解电话营销的发展及现状 认识电话营销应有的良好心态 掌握电话营销的基本技巧了解并掌握电话中常遇到的问题以及解决办法 了解电话营销须具备的良好习惯 掌握电话营销的基本常识常用电
2、话交际礼节/了解客户的类型电话营销课程目标2018/7/54保险网络（ ）2018/7/55保险网络（ ）电话行销-将电话作为一种促销媒介的行销方式l美国:产生于19世纪50年代.全美现有15000个呼叫中心, 从业人员达833万人.l英国:从事电话行销公司5000多家,从业人员达35万人l中国:近年来广泛应用于政府 电信 金融 邮政等各大型行业2018/7/56保险网络（ ）在中国的发展:1998年:Dell于中国率先开展电话行销1999年:电话行销开始广泛应用于拨入电话2001年:电话行销开始应用于外拨电话,以数据库清洗,市 场调查,客户关怀以及寻找潜在客户为主 2003年:外拨电话行销呈
3、现发展的趋势,以销售电信产品 软件 信用卡为主 2004年:金融业将外拨电话销售推向高速发展2018/7/57保险网络（ ）电话营销的特点速度快，距离远成本低，见效快降低客户压力客源丰富被拒绝不难为情易表明态度通行无阻信任度低，易被拒绝，2018/7/58保险网络（ ） 电话业务既是心理战、又是语言战 同样的客户、同样的业务，不同的业务 员有不同的业绩，根本原因在于：心态 和 沟通技巧 上的差异 2018/7/59保险网络（ ）技 巧态 度有效的技巧必须建立在关心他人与真正想了解他人的态度基础上2018/7/510保险网络（ ）对你有帮助的-好心态好的氛围，专业的辅导良好的工作习惯2018/7
4、/511保险网络（ ）首先，让我们来 看看心态的区别2018/7/512保险网络（ ）2018/7/513保险网络（ ）是你自己的想法在定义别人的行 为2018/7/514保险网络（ ）电话销售正确 的心态应该是 什么呢？2018/7/515保险网络（ ）你必须认清电话行销的特性你必须认清电话行销的特性p 电话行销的特性就是“量大、速度快”电话行销所销售的产品应该是“简单易懂”的产品，就不应该花太多时间去帮准客户做所谓全方位的分析。这是不同属性通路下的现实情况。p 要享受电话行销“快、省、准”的优势，就要同时承受它无法利用“见面三分情”的缺点，掌握优势，创造成功！2018/7/516保险网络（
5、 ）所有的行销都是从拒绝开始所有的行销都是从拒绝开始p你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气， 能够迅速恢复精神、并且继续打电话。p你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已 。2018/7/517保险网络（ ）找出这份工作的价值并说服自找出这份工作的价值并说服自 己己p你从事的虽然是销售工作，但是它也是一项非常有意义、也是非常神圣的工作！你帮助了多少人拥有了他们想要的产品或服务？这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。2018/7/518保险网络（ ）培养积极正面的态度的培养积极正面的态度的2020种有效种有效 方法
6、方法我们一生的工作成就10%归功于我们所知道 的知识，而90%归功于我们看待工作的态度。1.把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具把准客户的反对问题当成是免费的老师,愈是难说服的 客户愈是能提升你的销售能力。2.不要让一通电话的情绪，影响到下一通电话3.接受每一天会接受到许多“NO”的事实2018/7/519保险网络（ ）4.事先在头脑中预演自己成功地进行电话销售的每一步骤5.控制自己的情绪6.当情绪低潮时，回忆成功案例回忆成功案例可以转换自己的心情，使自己重新肯定自己 的能力7.不要担心可能会丢掉生意你不会失去你不曾拥有的东西。患得患失反而会裹足不前 。培养积极正面的态度的培养积极正面的态度
7、的2020种有效种有效 方法方法2018/7/520保险网络（ ）培养积极正面的态度的培养积极正面的态度的2020种有效种有效 方法方法8.记住，透过你所销售的商品，你是在帮助你的客户你不是一个小推销员，无需低声下气向准客户要求订单 。9.永远保持正面思考的态度不要让负面思想进入你的脑中，因为它就像小偷一样， 会偷掉你的自信及自尊，让你萎靡不振。10.保持幽默感有时自我调侃一下，不要把任何事情看得太严肃紧张。2018/7/521保险网络（ ）11.说话要有热枕热忱是可以感染的说话要中气十足 说话要有高低起伏 重点部分加强重音 在声音中放入笑容12.保持身心健康13.经常自我反省经常检视自己的思
8、想及做法，并问自己：有可以做 得更好的地方吗？培养积极正面的态度的培养积极正面的态度的2020种有效种有效 方法方法2018/7/522保险网络（ ）14.训练自己的潜意识，想像做到的情境不要老去想自己所害怕的事情，闭上眼睛想像自己 很有信心地完成电话销售的每一步骤。15.在工作之余努力充实自己16.透过不断的练习,将所学的新观念、新技巧变成习惯培养积极正面的态度的培养积极正面的态度的2020种有效种有效 方法方法2018/7/523保险网络（ ）17.写下一份你想达到的重要目标，这些目标要非常明确、 要能具体化、数据化。再写下要采取哪些行动。强迫自己跳脱自己的舒适区、去突破自我。18.下定决
9、心19.和成功的人学习20.制作一块梦想板视觉化自己的目标和理想，梦想板的图片可以唤起人 巨大潜意识力量。培养积极正面的态度的培养积极正面的态度的2020种有效种有效 方法方法2018/7/524保险网络（ ）下面，让我们来 谈谈技巧吧2018/7/525保险网络（ ）电话营销最高境界 分钟 吸引信任 分钟 感动影响2018/7/526保险网络（ ）分钟吸引信任 你印象最深的广告？2018/7/527保险网络（ ）一分钟广告 止脱发的洗发水； 润肤露 车载冰箱 导航仪2018/7/528保险网络（ ）电话开场白设计如何打招呼、核实对方身份、自我介绍如何简单明了说明电话缘由2018/7/529保
10、险网络（ ） 礼貌、不卑不亢获得对方接纳 语言的穿透力：自信、积极的心理暗示、专业、避免模糊语言、简洁明了、声音和语气决定对方对自己的印象声音、语气、 语速、停顿、吐字清晰、音调适中、音质悦耳2018/7/530保险网络（ ）绕口令绕口令练习发音清晰的发音避免误解2018/7/531保险网络（ ）绕口令练习（1 ）妈妈骑马，马慢妈妈骂马。妞妞轰牛，牛拗妞妞拧牛。2018/7/532保险网络（ ）扁担长，板凳宽，板凳没有扁担长，扁担没有板凳宽。扁担要绑在板凳上,板凳偏不让扁担绑在板凳上。绕口令练习（2 ）2018/7/533保险网络（ ）八百标兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把标兵碰标兵怕碰炮兵炮绕
11、口令练习（3）2018/7/534保险网络（ ）一棵柳树搂一搂搂着柳树扭一扭两棵柳树搂两搂搂着柳树扭两扭三棵柳树搂三楼搂着柳树扭三扭绕口令练习（4）2018/7/535保险网络（ ）王婆卖瓜又卖花，一边卖来一边夸，又夸花，又夸瓜，夸瓜大，大夸花，瓜大，花好，笑哈哈。绕口令练习（5）2018/7/536保险网络（ ）初级班： 化肥会挥发中级班： 黑化肥发灰，灰化肥发黑高级班： 黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑MBA班：黑化肥发灰挥发会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花。绕口令练习（6 ）2018/7/537保险网络（ ）分钟 感动影响2018/7/538保险网络（ ）在我们的生活及工作中在我们的生活及
12、工作中,80%,80% 的错误是因沟通不畅造成的的错误是因沟通不畅造成的2018/7/539保险网络（ ）电话沟通的技巧2018/7/540保险网络（ ）沟沟 通通 的的 概概 念念为了既定的目标，用一定的符号，把为了既定的目标，用一定的符号，把信息信息、思想思想和和情感情感在人与人之间传递在人与人之间传递的过程。的过程。2018/7/541保险网络（ ）沟通的障碍 不会倾听 不会回应 不会引导 不会表达自己的观点2018/7/542保险网络（ ）沟通的两大关键方式沟通的两大关键方式2018/7/543保险网络（ ）（一一）聆聆 听听2018/7/544保险网络（ ）聆 听 五 到聆 听 五 到 眼眼 到到 耳耳 到到 口口 到到 手手 到到 心心 到到2018/7/545保险网络（ ）如何用如何用“ “心心” ”去听？去听？责任心责任心上进心上进心同理心同理心2018/7/546保险网络（ ）（二）（二） 表表 达达 2018/7/547保险网络（ ）我们应该如何去表达？我们应该如何去表达？ 适时的回应 正确表达自己的观点 引导性的提问（飞机上的提问 ）2018/7/548保险网络（
