营销竞赛方案设计、推动与追踪

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1、2008.1*1营销竞赛方案设计、推动与追踪 目 录 营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪业务把脉定 位细分市场分析竞赛激励机制的设计激励一般包括：金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用以及激励的量之多寡和组合的方式。激励机制的设计，找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，必须能够集中他们的注意力。竞赛激励机制的设计对能力 的自信+绩效表现模式对成功可能性的 自我期许工作绩 效表现工作 动机)() 能力(技巧激励(意愿) =竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：提高工资 奖金 生存需要 改善工作

2、条件定期医疗检查娱乐享有优先股权保险 安全需要 职业稳定口头承诺和书面承诺晋升邀请到特殊场合有机会加入特殊任务小组归属需要 有机会成为委员会成员成为俱乐部组织成员工作转换竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：奖励表扬自尊需要 授予称号公开场合露面为管理委员会服务带薪休假领导项目任务小组 自我实现的需要 受教育的机会承担教学任务承担指导任务竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：银行保险业务竞赛节奏第一季度 第二季度 第三季度 第四季度目标值：40% 25% 25% 30%资源分配：30% 20% 20% 30%思考：渠道年度的整体竞赛计划沟通的作用 ？

3、银行保险业务竞赛的分类1、推力竞赛、拉力竞赛 2、产品竞赛3、管理竞赛银保业务竞赛的主要内容1、主题2、口号3、目标4、对象5、时间6、激励方式7、追踪通报方式8、表彰及激励事项银保业务竞赛拟定的要点：竞赛的总体任务目标申请合理的预算费用获奖标准的界定激励层级的选择银保业务竞赛要注意的内容1、预算计算 2、目标及其战略性标志（里程碑） 3、操作性 4、良性的竞赛还是破坏性竞赛 5、时间节奏 6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备 7、共同参与度 8、后援支持银行保险业务竞赛的各个阶段q 业务竞赛的调研策划阶段q 业务竞赛的推动执行阶段q 业务竞赛的结束阶段银行保险业务竞赛的分类q 渠道业务竞赛q

4、销售团队业务竞赛渠道业务竞赛注意的要点要素：时机、对象、内容、追踪时机选择：对象选择：内容：追踪：渠道竞赛实施的步骤：宣导炒做追踪落实兑现竞赛方案渠道竞赛激励方式 旅游 实物 金钱 培训 表彰会辅助表明渠道上层的态度开拓新网点业务提升现有网点产能调整业务结构渠道竞赛的策划(一）作 用q 渠道整合销售竞赛q 支行推动竞赛q 基层网点的促销渠道竞赛的策划（二）类 型银保团队激励策划q 团队激励问题的探讨q 团队激励机制的设计激励问题探讨：工作动机（价值观）独 立 自 主表 扬成 就 感休 闲 时 间权 力声 望金 钱压 力自 尊家 庭 生 活安 定 感个 人 成 长银保团队激励竞赛作用：n竞赛能刺

5、激业绩的进一步增长n竞赛可以替代刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感n竞赛可以鼓励销售人员不断增进销售知识和技巧n竞赛可以培养销售人员的竞争意识和信心团队激励机制的设计q 年度高峰会议制度q 阶段性激励方案荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划手 段措 施风险基金、对抗案例分享：“开门红”竞赛方案v竞赛目的：提升保费平台，奠定全年任务基础v竞赛目标：确保2.5亿，挑战3亿（达成年度计划35%-40%）v竞赛重点：强化整体销售推动力度，提升网均产能案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）一、省行达标奖确保目标：全行完成2.5亿保费规模。挑战目标：全行完成3亿保费规模。获奖名

6、额：达成确保目标，省行选派2人参加国外商务 考察；达成挑战目标，省行选派3人参加国外商务考察二、二级分行达标奖参赛机构：省内所有二级分行入围条件：完成保费规模任务评选方式：达成入围条件后以保费规模大小排名获奖名额：排名前3名的分行可选派2人参加国外商务考 察。其余入围分行，每个分行可选派1人参加国外商务 考察。以上获奖分行如达成挑战目标可增加1人参加国 外商务考察。案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）三、支行规模优胜奖评选方式：全省各支行以保费规模排名获奖名额：各地市分行前3名支行，每个获奖支行可 选派1人参加国内商务考察。四、网点规模优胜奖评选方式：全省各网点以保费规模排名获奖名额：省会城市

7、网点取前8名，其余城市网点取前5 名每个获奖网点可选派1人参加竞赛表彰大会。案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）五、竞赛表彰方式：1、优秀支行、网点巡回演讲演讲团人数：10人左右（包括省行2人）参加对象：保费规模排名第1名的各地支行与网点各派1人讲师团目的：传授绩优网点的成功经验，提升工行渠道的销售技能，帮扶 绩差网点迅速成长。2、竞赛表彰大会：大会时间：2003年4月份参加对象：工行各获奖分行、支行、网点及个人会议目的：总结前期双方合作的成果及经验业务，表彰竞赛优秀代表，分 享绩优机构成功经验，商讨下阶段业务工作重点及主要思路。案例分享：“开门红”竞赛方案

8、（团队）一、任务达成奖：达成季度任务给予机构奖金10000元的奖励； 二、机构对抗奖：按月份分成三局，根据机构按个人分组进行对抗以分胜负；每月由方机构全体银保人员向胜方签 发贺信，季度累计输方机构向胜方颁发锦旗，并邀请胜方 机构人员到本机构进行经验传承，费用由输方机构承担； 银行保险业务竞赛实务操作案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）三、保费规模奖：以各机构的客户经理为参赛对 象，本季度累计保费收入达到200万为入围，在入围 中取前三名，给予现金奖励：第一名：2000元第二名：1500元第三名：1000元其余入围人员获奖金500元。 银行保险业务竞赛实务操作案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）

9、四、月度津贴：1、年货积分：元月期间（12月20日元月25 日），根据个人业绩实行年货奖励政策，以10万为入围条 件：业绩 10万 奖励价值100元的年货业绩 20万 奖励价值200元的年货业绩 50万 奖励价值300元的年货业绩 80万 奖励价值500元的年货元旦放假期间业绩按双倍计算。 银行保险业务竞赛实务操作案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）四、月度津贴：2、新年利是：2月份春节期间（元月26日 2月28日），根据个人业绩进行新年大红包奖励政策，以 30万为入围条件：业绩 30万 奖励198元红包业绩 50万 奖励298元红包业绩 80万 奖励488元红包业绩 100万 奖励888元红

10、包 银行保险业务竞赛实务操作案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）五、旅游考察奖励：对于各机构季度累计规模保费前3名员工，将享有与渠道先进个人共同旅游考察的机会。 目 录 营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪银保业务竞赛推动的几个重要方面1、竞赛宣传用品 2、职场及渲染 3、追踪数据 4、氛围营造 5、渠道沟通，争取文件形式下发， 召开启动会渠道会议推渠道会议推 动流程动流程竞赛方案设计银行高层协调开场（威风锣鼓）分公司老总讲话竞赛意义银行合作的以往和未来突出气氛产品专业介绍加强巩固宣导表态视银行方情况而定绩优网点代表 竞赛银行分管副行长讲话会议结束酒会建议：按渠道分别召开建议：

11、按渠道分别召开内部推动流内部推动流 程程竞赛方案设计准备启动会开场（威风锣鼓）分公司老总讲话竞赛宣导队伍表态立军令状每一次竞赛推动都是培训最好的时 机！哈尔滨到塞班有多远? 竞赛宣导竞赛宣导 产品资料产品资料 销售实务销售实务大纲大纲产品产品金长红是最好的产品0%5%2.5%5。6%产品利率状况对比产品利率状况对比银行合众结论：在有保底收益的前提下，有可能获得更多的收益！利率波动利率波动 状况状况产品总结产品总结金长红是一个资金非常安全的产品,同时此产品具有2.5%保底投资收益,在此前提下,我们还可能通过此产品获得更高的收益, 另外还有额外的保障功能. 拥有的是长期稳定的投资收益销售实务销售实

12、务我们怎么到塞班去?高频率推荐关注细节工行的销售高手关注细节关注细节3个月 60万由29个客户构成高手的成长之路高手的成长之路万刀流小李飞刀多说几句话 提高促成率成功的关键成功的关键销售实务销售实务接 触：判断是否是合适的潜在客户 说 明：客观，清晰的介绍产品优势促 成：销售动作的结果售后服务：超越期望值，提高客户忠诚度 目 录 营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪银保业务竞赛内部追踪日统计 周点评 月表扬 绩优人员分享银保业务竞赛外部追踪反复宣讲 不断督促 周战报 月贺信多元行销部2006年4月10日唱响春天双月业务竞赛战报第五期春暖花开,喜气洋洋巨龙腾飞，谁与争锋竞赛业绩：

13、6254万预收保费：7350万竞赛必保目标9900万截止4月7日，我们实现竞赛业绩数据按 标准保费计算， 金宝利月交和年 交保费数折标系 数分别为*25和*5机构奖项竞赛 排名机构必保任 务务达成达成率挑战任务第一湖北100089589.50%1200第二四川15001214.180.94%1800第三北京64003668.6557.32%7400第四山东100047647.60%1200合计计99006253.7563.17%11600时间进时间进 度613862.30% 湖北分公司连续第五周保持领先 !竞赛业绩数据按 标准保费计算， 金宝利月交和年 交保费数折标系 数分别为*25和*5本周

14、业 绩排名机构本周承 保业绩业绩本周业绩业绩 必保任务务 占比第一湖北232.823.28% 第二四川299.819.99% 第三北京638.99.98% 第四山东65.86.58%合计计1237.312.50%机构奖项“雄关漫道真如铁 ，而今迈步从头越 ” 本周冠军机构 湖北分公司周冠军竞赛宣言： 祝贺湖北分 公司连任冠军！ 笑傲群雄!总经理：丁庭炎多元行销部：前排：章玲经理后排从左至右：涂翔燕、焦海珊、马俊、竞赛进度成功推动奖挑战成功奖销售部经理奖北京承保3668.65万必保达成57.32%山东承保476万必保达成47.6%四川承保1214.1万必保达成80.94%湖北承保895万必保达成

15、89.5%本周先锋山东销售部经理王洪涛湖北销售部经理岳韶华四川销售一部经理刘颖四川销售二部 经理马骥北京销售一部经理刘旭庆北京销售二部经理常学军祝贺岳韶华经理连任周银保先锋！上周先锋雷厉风行奖北京明媚程鑫年洁姜鹏高阳李芳山东李艳芹徐焘湖北李琰胡双玲杨松四川林欣郑尚忠许雪芳易晓珊张志航彭绪芳挑战 成功奖四星 渠道主管三星 渠道主管二星 渠道主管一星 渠道主管 北京山东东四川湖北步步为赢奖银保英雄四月大比拼，步步为营谁先赢！谁与争锋奖邹婷竞赛达成率114%李琰同事爱称：美女竞赛达成率218%06.1.9入司 试用渠道主管 招行1个网点湖北分公司本周擂主挑战者渠道主管标准保费保费计划达成率 李琰305140218% 邹婷114.2100114% 胡双玲192.820096% 杨松113.914081% 章慧55.510056% 吴菅41.110041% 陈利芳3514025% 徐四军3314024%06.1.9入司 试用渠道主管 建行