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1、戴尔（中国）培训专 用决胜决胜终端终端戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1232 2AgendaAgenda成为优秀销售的先决条件成为优秀销售的先决条件要做职业杀手要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧终端销售技巧 . .西游记的四大人物分析 西游记的四大人物分析 . .如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？ . .消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1233 3如何成为优秀的如何成为优秀的SalesSales要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。 做
2、职业做职业“ “杀手杀手” ”戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1234 4成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件1 1、立志成为专业的销售人员、立志成为专业的销售人员 有志之人立常志，无志之人长立志有志之人立常志，无志之人长立志2 2、有正直诚实的个性、有正直诚实的个性 做人的准则做人的准则3 3、有丰富的知识、有丰富的知识 4 4、有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气 ！5 5、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向不要跟你的客户争吵！不要跟你的客户争吵！6 6、有忠诚心、有忠诚心吃谁的饭卖谁的货，这是原则！吃谁的饭卖谁的货，这
3、是原则！7 7、勤勉、勤勉 （三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1235 5u对销售工作注入激情 永远不可能被替代的东西u从心中彻底消除否定的心态 u生活态度要积极u必须经常保持微笑具有绝对的杀伤力u熟悉商品的内容手中有枪，心中不慌u制定挑战的目标我今天要做成 20个顾客培养成功的自信戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1236 6培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员培养赢的必备素质培养赢的必备素质积极的心态积极的心态清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123AB
4、C1237 7清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 1 1、保持冷静，问自己一些问题：、保持冷静，问自己一些问题： 为什么会出现这种情况？之前能否预料？为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的这些情况是否由自己所引起的? ?主要原因是什么？主要原因是什么？问题的解决关键是什么问题的解决关键是什么? ?如何制定行动计划如何制定行动计划? ?戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1238 82 2、立即行动、立即行动立即行动是一句最实用的自我激励语。立即行动是一句最实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉伟大的心理学家和哲学家威廉. .詹姆斯这詹姆斯这样说过：播下
5、一个行为，你就会收获一个样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命运。播下一种性格，你就会收获一种命运。 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1239 93 3、塑造赢的自我暗示、塑造赢的自我暗示 。把握好情绪把握好情绪正确的思考正确的思考总结经验教训总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）加强排练（成功预演）不要害怕拒绝不要害怕拒绝戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1231010送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言
6、戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12311111 1、要有目标和追求、要有目标和追求 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12312122 2、学会和各种人愉快的相处、学会和各种人愉快的相处 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12313133 3、保持高度的自信心、保持高度的自信心 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12314144 4、经常保持微笑、经常保持微笑 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12315155 5、具备胆识和勇气、具备胆识和勇气 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12316166 6、保持健康的身体，
7、要经常运动、保持健康的身体，要经常运动戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12317177 7、凡事要量力而行、凡事要量力而行 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12318188 8、保持幽默感、保持幽默感戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12319199 9、有点成绩，不要沾沾自喜、有点成绩，不要沾沾自喜 戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC12320201010、直面恐惧，勇往直前、直面恐惧，勇往直前戴尔（中国）培训专 用* *ABC123ABC1232121经典的销售语录经典的销售语录戴尔（中国）培训专 用销售上自我疏导：意念灌输很关键销售上自
8、我疏导：意念灌输很关键卖产品不如卖自己！卖产品不如卖自己！没有卖不出去的产品，只有卖不出产没有卖不出去的产品，只有卖不出产 品的销售员！品的销售员！戴尔（中国）培训专 用关于销售员：关于销售员：一个顶尖的营销员什么都能卖，一个顶尖的营销员什么都能卖， 因为客户要购买的不是商品，而因为客户要购买的不是商品，而 是对你的认同！是对你的认同！ -余世维余世维戴尔（中国）培训专 用细节反映大问题！细节反映大问题！公司的名片、店面的地板公司的名片、店面的地板/ /员工的穿着、仪员工的穿着、仪 表（抽烟）表（抽烟） / /宣传单页、海报宣传单页、海报. .戴尔（中国）培训专 用职业化的工作技能就是：职业化
9、的工作技能就是： “ “像做事的样子像做事的样子” ”-形象和状态形象和状态 当客户的知识、经验和需求超 当客户的知识、经验和需求超 过我们的供给时，他很容易的就会放过我们的供给时，他很容易的就会放 弃我们！弃我们！戴尔（中国）培训专 用职业化的工作形象就是：职业化的工作形象就是：看起来就是那一行的人！看起来就是那一行的人！戴尔（中国）培训专 用职业化的工作态度就是：职业化的工作态度就是：用心把事情做好！用心把事情做好！戴尔（中国）培训专 用事情：事情： 做完了做完了VSVS做好了做好了1 1、客户没有批评，只能是说、客户没有批评，只能是说“ “把事把事 情做完了情做完了” ”！ 2 2、表现
10、在预料之外，顾客才会惊、表现在预料之外，顾客才会惊 喜、难忘！喜、难忘！戴尔（中国）培训专 用职业化的工作道德就是：职业化的工作道德就是：对一个品牌信誉的坚持！对一个品牌信誉的坚持！戴尔（中国）培训专 用最后一句话最后一句话努力是一天，努力是一天， 不努力也是一天，不努力也是一天， 为什么我们不努力呢？为什么我们不努力呢？戴尔（中国）培训专 用店面的黄金位置选择及店面的黄金位置选择及 店面布置店面布置戴尔（中国）培训专 用黄金法则黄金法则黄金视线区黄金视线区单位：单位：cmcm低购买频度产品低购买频度产品60601751758585125125210210黄金视线黄金视线陈列空间陈列空间高购买
11、频度高购买频度产品产品陈列、库存补足空间陈列、库存补足空间有有 效效陈列范围陈列范围与与 人人 的的 视视 线线 平平 行行 的的 位位 置置戴尔（中国）培训专 用终端销售技巧终端销售技巧 . .西游记的四大人物分析及关联客户类别 西游记的四大人物分析及关联客户类别 . .如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？ . .消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表 . .如何讨价还价如何讨价还价戴尔（中国）培训专 用西游记四大人物分析西游记四大人物分析* *ABC123ABC1233434戴尔（中国）培训专 用玩世不恭、冲动、能玩世不恭、冲动、能 力强、执行
12、力不错力强、执行力不错优点：购买意向明确优点：购买意向明确 直接、沟通顺畅直接、沟通顺畅缺点：自以为是缺点：自以为是念念“ “紧箍咒紧箍咒” ”降服，你要降服，你要 比他专业，要时不时比他专业，要时不时 打击下他打击下他* *ABC123ABC1233535戴尔（中国）培训专 用有权威、罗嗦、意志有权威、罗嗦、意志 坚定、不食人间烟火坚定、不食人间烟火优点：专一、忠诚度优点：专一、忠诚度 高高缺点：城府深、不容缺点：城府深、不容 易琢磨、真实需求不易琢磨、真实需求不 好把握好把握非常规手段非常规手段不卑不不卑不 亢 （女儿国国王亢 （女儿国国王+ +品品 牌故事）牌故事）* *ABC123AB
13、C1233636戴尔（中国）培训专 用好吃懒做、机灵、见好吃懒做、机灵、见 风使舵，善于利用关风使舵，善于利用关 系系优点：对电脑不懂不优点：对电脑不懂不 专业，贪小便宜专业，贪小便宜缺点：不知足缺点：不知足掌握好讨价还价、促掌握好讨价还价、促 销赠送销赠送* *ABC123ABC1233737戴尔（中国）培训专 用老实巴交、闷老实巴交、闷优点：听话，说什么优点：听话，说什么 都信都信缺点：很难走进他内缺点：很难走进他内 心、狗头军师心、狗头军师多问、多聊、让他从多问、多聊、让他从 内心认可你；搞定狗内心认可你；搞定狗 头军师头军师* *ABC123ABC1233838戴尔（中国）培训专 用客
14、户状态客户状态* *ABC123ABC1233939戴尔（中国）培训专 用如何与更多的客户一见钟情呢？如何与更多的客户一见钟情呢？* *ABC123ABC1234040戴尔（中国）培训专 用很多销售人员的现状很多销售人员的现状只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要 么相见恨晚，要么话不投机；么相见恨晚，要么话不投机；-不可取不可取和所有客户都能聊上，但真正并不能走进和所有客户都能聊上，但真正并不能走进 客户的内心；客户的内心；-给客户免费上课给客户免费上课* *ABC123ABC1234141戴尔（中国）培训专 用沟通技巧沟通技巧首先要了解你面对客户是哪种类型
15、？（首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4)R1-R4)了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直 白点，就是喜欢什么样的话）白点，就是喜欢什么样的话）一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算 命先生学学）大讲中庸之道命先生学学）大讲中庸之道等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始 强攻。强攻。沟通的更多应该是产品之外的东西。（：）沟通的更多应该是产品之外的东西。（：）关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感 觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现 给客户给客户* *ABC123ABC1234242戴尔（中国）培训专 用切记切记销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿 或学习（东施效颦）或学习（东施效颦）说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水 的语气；的语气；沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会 说话的，你可以从客户的眼神里发现更多说话的，你可以从客户的眼神里发现更多 的信号的信号言多必失，要多提问言多必失
