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1、让你的客户心甘情愿地当“红 娘”化解转介绍拒绝的太极招式自古以来，无论在哪个行业，但凡是在涉及销售的领域取得成功的佼佼者，最喜欢使用的销售原则、策略与技巧就是转介绍。因为我们相信朋友的推荐比自己盲目地去寻找客户名单要来得更容易，并且更利于自己在销售过程中掌控主动权。转介绍的定义通过既有客户或准客户的介绍以获得新的准客户来源。转介绍是优秀营销人员必备的技能转介绍的好处 易获取有潜质的准客户名单 易收集准客户具体资料 易获得见面的机会 易建立信任感，销售成功机会大 易获得再次转介绍的机会 客户从众心理能助一臂之力索取转介绍的时机 销售成功时 促成未成时 递送保单时 假日拜访时 售后服务时 理赔服务
2、时 .养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯转介绍的步骤取得认同提供姓名或范 围任何一个环 节产生拒绝找出原因 重拾认同 描述计划运用的方式收集拟介绍客 户的信息询问是否还有 其他人选准确锁定促成描述准客户开拓过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性业务员未进行转介绍的原因 沉浸在签单喜悦中，忘记做转介绍 签了客户的单，不好意思再麻烦 销售只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍销售成功时是获取转介绍的最佳时机销售成功时索取转介绍业务员：张先生，现在所有要办的手续都已办好了，很高兴能成为您的代理人，同时我谨代表公司恭喜您为自己和家人作出的明智决定。我想您一定希望您身边的亲朋好友也能拥有这么好的保障，那您
3、就来个锦上添花吧，在您最关心的亲友里 ？他的电话是 ？业务员： 张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等）锦上添花法业务员：张先生，可能您不知道身边有谁想买保险，谁不想买？因为 您毕竟不是做我们这一行的嘛，张先生，其实不是每一个人都适合买 保险的，在我所接触的客户当中，他们都要具备两个条件：第一，他 一定要有爱心和责任感，最重要的是要爱护他的家人：第二，他一定 要有良好的经济基础；第三，要有健康的身体。张先生，我相信“人以群分”，您在这两方面都很值得我学习，您身 边的朋友一定有不少都具备这三
4、个特点，不知道您的好朋友叫什么名 字？他住在电话是?业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想 多问一些他们的资料，可以吗?（了解被推荐人的年龄，婚姻状况， 职业和收入，健康情形，家庭情况等）目标锁定法业务员：张先生，当您介绍客户给我的时候我会很慎重的对待，请您放心，我做事的方式很简单，我会先打个电话给您的朋友，告诉他是您介绍的，想跟他分享一个很好的理财计划，如果他有兴趣才跟他约个方便的时间见面，我想您应该还记得，当初我跟您联络的时候就是这样做的。张先生，请问您的好朋友叫什么名字？他的电话是？业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以
5、吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等）宽心法业务员：张先生，请问您有没有借钱去帮助别人的经验呢？我能够 肯定您是一个乐于助人的人，张先生，你有没有想过，您会借多少 钱借多少次帮助您的朋友呢？张先生，我给您提供一个建议好吗？这个建议可以让您一次就能帮 助到您三个最要好的朋友，同时他们会因为您的帮助而感激您，因 为我跟他们见面后，他们有了保障计划，万一有什么意外发生，保 险公司会给他们强大的经济支持，帮助他们渡过难关，相信张先生 不会反对这种能够更有效地帮助您朋友的方法，是吗？张先生，请 问您最好的三个朋友叫什么名字呢？业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周
6、到的服务，我 想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状 况，职业和收入，健康情形，家庭情况等）乐于助人法新人未进行转介绍的原因 沉浸在失望情绪中，忘记或不愿意做转介绍 认为客户未签单，也不会愿意转介绍 不敢开口要求转介绍权威机构调查：有80%的客户表示，不是不愿意为业务员转介绍，而是业务 员从未开口要求转介绍。销售不成功时索取转介绍客 户：你说的这个计划我再跟家里人商量商量，什么情况我回头联系 你吧。业务员：张先生，感谢您腾出宝贵的时间与我一起交流这个问题，与您 接触下来，我觉得您有责任心、办事严谨，您身边应该也有跟您一样的 好朋友吧？有没有跟您一样正在考虑这个问题的朋友，我
7、也可以为他提 供一些参考资料？客 户：哦，要不你把资料给我，有谁需要我帮你拿给他们看。业务员：张先生，谢谢您这么帮助我。不过他们在看资料过程中有什么 疑问，我能够及时为他们解答，是不是会更方便一些呢？业务员：您的帮助对我来说非常重要，当然，如果您不希望我提及您的 名字，我会尊重您的意见的。您看这样可以吗？轻松转移法转介绍的成功获得与促成成不成功没有必然 的联系客户不愿意提供转介绍只是有他们的 “千千心结 ”心结一如果我把你介绍给他们到时他们也许会怪我的。招式一：以柔克刚 处理心情张先生，我理解您的心情，可能您只是担心我会把事情弄砸了，别 人怪罪下来，您没有面子，也许您更担心我介绍不好的险种给您
8、的 朋友，如果不是担心这些，您担心的就是我的人品了，张先生，不 会是这些问题吧？招式二：移影换形 处理心绪张先生，那您就多虑了，其实您能够帮我介绍客户是我的荣幸，但 无论绍何我都会感谢您！我想我会不断进步，去服务好您和您身边 的朋友，我是否会做事或者做人，请您给机会考验我吧！招式三：万法朝宗 处理拒绝张先生，今天您只介绍一位到两位最有品位或者最高素质的人给我 ，让他们去见证吧！应对招式心结二钱财这方面的事情是属于个人隐私，随便透露不太方便，以后有机会再说 。招式一：以柔克刚 处理心情张先生，您好太会说笑了，我们又不是国家稽查人员，有什么理 由去了解别人的财务状况呢？就像您参加这份保险，其实只是
9、您 愿意交多少钱存在保险公司而已，对您的经济状况，那是您的隐 私权，我们没有必要去了解。招式二：移影换形 处理心绪同时我们这个行业对人的帮助您是理解的，既然是好东西，您的 朋友们为什么不去了解呢？招式三：万法朝宗 处理拒绝这样吧，您介绍一到两位最细心的朋友给我，看我能不能处理好 ，要处理不好，您永远也不要再介绍客户给我了，张先生，您这 两位朋友的手机是？电话是 ？应对招式心结三我这些朋友都是很有钱的，而且他们都不大好打交道，估计他们不会买保险的。招式一：以柔克刚 处理心情张先生，谢谢您的关心，您的担心其实很多客户都有，这个您多虑了。招式二：移影换形 处理心绪张先生，我们做的工作是帮助你们合理地
10、理财，使你们更加安全地获益 ，帮您在保险公司建立一个新的账户而已。我是服务者，你们是被服务 者，如果我可以和你们平起平坐的话，我就可能不做这个行业了，另一 方面，我相信，真正的朋友交往，不是靠钱去交往的，而是靠感觉，靠 友谊，靠情感，我想这点您不会反对吧。我想，您的素质这么高，相信 您周围的朋友们比您也差不到哪里去，而我付出的只是真诚服务，这种 真诚不是用金钱去衡量的，另一方面，再加上有您的指点，我想我一定 能服务好您的朋友，不会丢您脸的。招式三：万法朝宗 处理拒绝张先生，如果您真的担心的话，那您先不要介绍这么多给我，就先介绍 两个到三个象您一样高素质的朋友给我吧。应对招式心结四我问问我的朋友
11、，如果他们有这方面的需求，我会打电话给您的。招式一：以柔克刚 处理心情张先生，太感谢您了，能够成为您的保险代理人，我真感到荣幸，我们 公司有您这么好的客户，这更是我们公司的福气。如要我们有50%的客户 都能象您这样，保险业一定会蓬勃发展，而我觉得您平时工作十分繁忙 ，我非常感激您这么愿意帮助我。招式二：移影换形 处理心绪张先生，保险是个非常专业的话题，一般的情况下，听到的第一感觉都 是反对，因为他没有机会细致地去了解，就像一件漂亮的衣服，在你没 有看到 之前，你一定不会去买。招式三：万法朝宗 处理拒绝我这里有已经准备有一些储蓄计划，我只需要送过去跟他交流一下，参 不参加是他们的权力，我绝不会丢
12、您的脸，或令您难堪，我尽量做到让 他们来感激您，我很自信的说，我本身也是一个优秀的保险代理人，如 果您还是担心的话，您就先介绍三个人给吧，如果您和您的朋友满意再 多介绍给我好嘛？应对招式心结五我一时都想不起谁会买保险，我考虑一下吧，有人想买时我再找你。招式一：以柔克刚 处理心情张先生，您真风趣，这只能说明一个原因，您的朋友们实在 是太多了。招式二：移影换形 处理心绪张先生，您对这个行业也很了解，有钱的人也不一定有符合 参加保险的条件，身体不好的，我们也帮不到她。招式三：万法朝宗 处理拒绝张先生，我只需要两个象您一样高素质的朋友们，男女都行 ，您看您把他们的手机告诉 我就行了，到时我会告诉他们， 张先生说您是他最好的朋友。应对招式 模拟业务员和客户，角色扮演-三人一组 时间30分钟，演练完毕请1-2组进行现场展示要求： 人人参与 主管把关27业务员客户观察员天涯何处不芳草绝不单恋一枝花只要用心来经营你的“红娘”遍天涯
